8,35 трлн ₽ ушли обратно в бюджет: почему «пустые» тендеры - это канал сбыта для МСП в 2026
Что показывают цифры за 2025 год
Только по 44-ФЗ (это когда бюджетный заказчик — школа, поликлиника, ведомство) размещены извещения на 13,6 трлн ₽, плюс 13,6% к 2024 году. Госкомпании по 223-ФЗ («Газпром», РЖД, «Ростелеком» и сотни других) в 2024 году закупили уже на 35,3 трлн ₽ против 27,7 трлн годом ранее. Рынок растёт двузначными темпами — это в новостях есть.
А теперь то, что в новостях обычно не пишут:
- Среднее число заявок на процедуру по 44-ФЗ — 2,44.
- 1,5 млн закупок признаны несостоявшимися на общую сумму 8,35 трлн ₽.
- В 72% случаев заявку подал единственный участник, ещё в 23% не пришёл никто.
Тут я обычно делаю паузу. Восемь с лишним триллионов рублей ушли обратно в бюджет не потому, что заказчикам не нужен был контракт, а потому что не нашлось конкурента или вообще ни одного желающего.
Источник по 44-ФЗ — сводный аналитический отчёт Минфина России, разбор — gkgz.ru. По 223-ФЗ — «Коммерсантъ», 02.06.2025.
Почему конкурентов так мало
За годы работы я вижу три повторяющиеся причины.
Первая — объём. По 44-ФЗ в день выходят десятки тысяч извещений. Если не отсеивать шум, у живого поставщика руки опускаются на второй час.
Вторая — сложность ТЗ. Техническое задание — это часто десятки страниц pdf со спецификациями. Чтобы понять «моё или не моё», нужно сесть и внимательно прочитать. После третьего такого документа за день человек уходит на другую задачу.
Третья — самоцензура. Малый бизнес заранее уверен, что «туда не пустят», и даже не смотрит в сторону госзаказа. Хотя именно для МСП давно действуют жёсткие квоты.
Что квоты дают малому бизнесу
По 223-ФЗ госкомпании обязаны отдавать МСП не менее 25% совокупного годового объёма контрактов и не менее 20% по закупкам, где вообще не допускается никто крупнее. По итогам 2025 года объём таких контрактов превысил 9,55 трлн ₽, это на 100 млрд больше показателя федпроекта развития МСП. Поставщиками стали 239 тыс. малых и средних компаний, плюс 5,5% за год.
То есть государство буквально резервирует под МСП пятую часть заказа и всё равно по 44-ФЗ ловит 8 трлн «несостоявшихся». Это не рынок «для своих». Это рынок, где не хватает поставщиков, готовых заполнить одну заявку.
Данные Корпорации МСП и Минэкономразвития, обзор — HSE Daily.
Что поменялось с 1 января 2026
С января порядок стал жёстче: НДС вырос до 22%, ужесточён национальный режим (ПП № 1875), заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ теперь сдают два отдельных отчёта в ЕИС, а в реестр договоров по 223-ФЗ добавили номера записей из реестра российского и евразийского ПО. Разбор изменений — у «Контур.Закупок» и «Про-Госзаказа».
Требования к участнику стали чуть жёстче, но и «пустых» тендеров меньше не стало. Наоборот: часть игроков отваливается, потому что не успевает разобраться в новых правилах.
Что я советую малому бизнесу в 2026 году
Если вы хотите зайти в госзаказ, короткий сценарий выглядит так.
- Настроить поиск по своей нише, а не читать всю ленту. Фильтр — ваш главный инструмент: закон, регион, отрасль, ключевые слова, «минус-слова», диапазон НМЦК, требования к участнику. Мы в Tenderit сделали поиск с такими фильтрами бесплатным, но тот же принцип работает и на самом zakupki.gov.ru, просто настраивайте выборку пожёстче.
- Загрузить свою номенклатуру и мэтчить тендеры с ней автоматически. Если у вас 500, 2 000 или 15 000 позиций, руками проверять «есть ли в этом тендере наш товар» бессмысленно. Пусть система сама считает процент совпадения тендера с вашим каталогом и приносит уже отсортированный список. У нас в Tenderit это отдельный продукт «Авторазбор»: включаете галочку у фильтра, и он ежедневно приносит подходящие тендеры с % мэтча.
- Разбирать ТЗ по кнопке, а не глазами. По оценкам игроков рынка ручной разбор одного крупного тендера съедает до 4 часов: pdf-приложения, доп. соглашения, спецификации. ИИ-сервисы сокращают это до 15-30 минут (обзор Sostav). Наш инструмент вытаскивает позиции, объёмы и требования за 2-5 минут и подбирает товары под ТЗ. Тариф на безлимитный ручной разбор — 2 500 ₽/мес, оплата за месяц.
О чём важно предупредить честно
Ни один ИИ-сервис на рынке (и наш в том числе) не считает вам смету и не подставляет цены поставщиков: прайс-листов рынка просто нет в открытом доступе. ИИ снимает рутину — помогает не тратить дни на нерелевантные тендеры и увидеть себя в списке, где вы окажетесь единственным или вторым. Заявку, коммерческое предложение, работу с обеспечением, взаимодействие с площадкой по-прежнему делает поставщик.
Итог для предпринимателя
Восемь с лишним триллионов «пустых» рублей — это не ошибка отчёта, это открытая дверь. Заказчики публикуют, а поставщики не приходят. Малый бизнес мимо этой истории проходит по одной причине: смотрит на госзаказ как на большую сложную ленту, вместо того чтобы настроить фильтры под свою нишу и мэтч под свою номенклатуру.
В 2026 году правила усложнились, но конкуренция всё равно тонкая. Кто первым выстроит короткий сценарий «фильтр -> мэтч с моими товарами -> разбор ТЗ», тот и заберёт ту самую единственную заявку.
Попробовать бесплатный поисковик и разобрать несколько тендеров можно на tenders-ai.ru (сейчас идёт ребрендинг в Tenderit). Если интересно, задавайте вопросы в комментариях: про фильтры, про мэтч по номенклатуре или про первый тендер расскажу, что вижу на практике.