ИИ пришёл в тендеры с двух сторон: что это значит для малого бизнеса

Летом 2025 ФАС разместила закупку на 241,4 млн ₽: ведомство берёт себе ИИ-систему, которая будет анализировать 100% открытых торгов в ЕИС и «ГИС Торги» на признаки картельных сговоров. Параллельно Минфин публично обсуждает элементы ИИ в самой ЕИС. А 72% всех процедур по 44-ФЗ в 2025 году закрылись с единственной поданной заявкой — большая часть лотов осталась без реального конкурса.

Что купила ФАС и зачем

По данным CNews от 09.07.2025, ФАС разместила тендер на 241,4 млн ₽ на разработку ИИ-системы поиска картельных сговоров. Что она должна уметь:

1. анализировать 100% открытых торгов в ЕИС и «ГИС Торги»;
2. ловить синхронные отказы от снижения цены;
3. выявлять «необычные последовательности ставок»;
4. сверять данные с ЕГРН и Национальным кредитным бюро.

Приём заявок закрыли к 25 июля 2025, завершение работ — 20 декабря 2025. Важно правильно поставить акцент: ФАС закупила систему, а не уже поймала сотни сговоров. Но факт закупки означает одно: объём проверок и прозрачность вырастут в разы.

Параллельно, по обзорам отрасли, Минфин рассматривает внедрение элементов ИИ в саму ЕИС — для анализа рыночных предложений, оценки рисков и прогноза потребностей заказчиков (см., например, pro-ability.ru). Проще говоря, регулятор идёт в сторону автоматизированной аналитики и со стороны заказчика, и со стороны поставщика.

С другой стороны: рынок в цифрах

Пока государство докручивает контроль, сам рынок вырос. Сводный отчёт Минфина за 2025 год (раздел minfin.gov.ru/perfomance/contracts/purchases):

1. извещения по 44-ФЗ — 13,6 трлн ₽, +13,6% к 2024;
2. «Электронный магазин» малых закупок — +51% по количеству и +55% по объёму;
3. средняя конкуренция — 2,44 заявки на процедуру (в 2024 было 2,46);
4. доля отечественной продукции в контрактах — 65%.

По оценке gkgz.ru, опирающейся на тот же свод, за 2025 год более 1,5 млн лотов признаны несостоявшимися (это 72% процедур) на общую сумму 8,35 трлн ₽. Основная причина — единственная поданная заявка.

Отдельно про малый бизнес. По данным Минэкономразвития и Корпорации МСП (пересказ в HSE Daily от 19.02.2026):

1. объём закупок у МСП по 223-ФЗ — 9,55 трлн ₽, план перевыполнен более чем на 100 млрд ₽;
2. поставщиками стали около 239 тыс. МСП.

Квоты никто не отменял: не менее 25% годового объёма закупок — у субъектов МСП, из них не менее 20% — конкурентные закупки только среди МСП (ст. 30 44-ФЗ + постановление правительства № 1352). Требование стало обязательным для всех госкомпаний РФ (roseltorg.ru). Верхний потолок НМЦ по 223-ФЗ для «спецпроцедур МСП» — до 800 млн ₽.

Парадокс, который цепляет

Смотрите, что получается: денег в системе больше, конкуренция реально падает — а малому бизнесу всё равно «своё» найти трудно.

За годы работы с поставщиками и подрядчиками я вижу одну и ту же историю. Закупщик открывает ЕИС, вбивает три ключевых слова, получает 400 тендеров, три часа читает описания и понимает, что подходят из них два. Открывает документацию, а во втором в спецификации указан «диаметр 32», хотя он поставляет только «диаметр 25». Полдня работы, ноль заявок.

Пока государство ловит нечестных, поставщику приходится ловить свой лот вручную. В этот зазор и заходит вторая волна ИИ, уже на стороне рынка.

Что делать поставщику прямо сейчас

Юридических советов не даю: для этого есть закупочные юристы. Расскажу рабочую механику, которую вижу у клиентов, у которых «пошло»:

1. Сузить фильтр до боли. Не «строительные материалы», а конкретные ключи + минус-слова + свой регион + свои закупочные площадки + свой закон (44-ФЗ/223-ФЗ/615-ПП). Один точный фильтр приносит больше выигранных заявок, чем десять широких.
2. Держать под рукой актуальную номенклатуру. Ваши товары и услуги с описаниями, артикулами и характеристиками — это тот якорь, к которому автоматика «прицеливает» тендер. Без каталога любой автопоиск превращается в шум.
3. Разбирать ТЗ по позициям, а не «в целом». Побеждает не тот, кто первым увидел лот, а тот, кто быстрее понял по спецификации: моё это или нет и какая тут маржа.
4. Смотреть в несостоявшиеся лоты. Те самые 72% — часто хорошая точка входа: если у заказчика не набралось заявок, есть шанс на повторной процедуре или через закупку у единственного поставщика.

Тем, у кого широкая номенклатура (у наших клиентов встречаются каталоги на 10-15 тысяч позиций), эта работа руками съедает целый день менеджера в неделю, а то и больше. Отсюда и вырос запрос на инструменты, которые под этот сценарий заточены.

Куда встраивается ИИ на стороне поставщика

Именно поэтому наша команда сделала Tenderit (домен пока tenders-ai.ru, идёт ребрендинг). Оговорюсь по-честному: «ИИ, который сам ищет тендеры», так не работает. Поиск в сервисе идёт по фильтрам поисковика, это надёжнее и предсказуемее. А ИИ решает две другие задачи, где рутины больше всего:

1. Разбор ТЗ за 2-5 минут. Загрузили файл тендера (PDF, DOC, DOCX, XLS, XLSX, изображения, скан) и получаете разобранные позиции с подобранными к ним товарами. Результат можно править вручную: заменить позицию, изменить количество, подтянуть альтернативу.
2. Авторазбор под свою номенклатуру. Загрузили каталог своих товаров, включили у фильтра «Авторазбор», и система сама приносит подходящие тендеры с процентом совпадения с вашими SKU. Дальше вы работаете уже с коротким списком «своих» лотов.

Поисковик тендеров по 44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП, коммерческим и ~200 торговым площадкам работает без абонплаты: платите только за автоматический разбор, если он вам нужен. Продукт в открытой бете; новому пользователю даём 7 дней полного бесплатного доступа ко всем платным функциям, чтобы посмотреть, как система разбирает именно ваши ТЗ и мэтчит вашу номенклатуру.

Короткий вывод

Прозрачность в тендерах растёт с обеих сторон. Регулятор берёт ИИ, чтобы видеть сговоры и рыночную аналитику; этот тренд надолго, и он на стороне честных поставщиков. У поставщика тоже появляется свой ИИ-слой: не для того, чтобы «выиграть тендер за вас», а чтобы вернуть закупщику часы времени и оставить в работе только релевантные лоты.

Если вы уже участвуете в госзакупках или собираетесь заходить, самое время смотреть не только в закон, но и в инструменты, которые под этот закон уже настроены. Расскажите в комментариях, как вы сейчас ищете свои лоты и разбираете ТЗ: руками, в Excel, через агрегатор? Соберём коллективный опыт малого бизнеса-2026.