Автоворонка продаж в нише услуг: как мы продали 80 коттеджей за шесть месяцев через автоматизацию маркетинга

Привет. Меня зовут Антон Выборный, и в этой статье я расскажу про наш кейс в создании автоворонки продаж для строительной компании. Строительства это слуга. Это значить что этот пример будет полезен и релевантен всем, кто продают услуги с большим чеком.

Нравится

Send

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Для начала разберем задачи, которые нужно сделать всем, кто продает услуги.

Видео-ролик с кейсом

Первое— это объяснить человеку, зачем нужна эта услуга

Второе — почему конкретно вы должны делать эту услугу.

Третье — в недорогих услугах (ресторан, салон красоты и т д) нужно наладить периодичность возврата клиента и не дать шанс конкурентам занять ваше место.

В услугах контент и кейсы максимально влияют на вашу маржинальность. Они создают добавочную стоимость.

Приведу пример из нашей практики. Мы сделали воронку компании Indexhome. Они делают коттеджи в Москве. Основная проблема в этой нише в том, что все компании одинаковые. Качество стройки у всех тоже плюс-минус одинаково. Цены тоже. Когда все одинаковые, то единственный способ выделиться — это демпинговать. Маржинальность падает. Все деньги уходят на трафик и на выполнение обязательств, а сама строительная компания зарабатывает мало денег. Чек вроде солидный, а чистой прибыли маловато. Я не знаю точных цифр, но допустим, коттедж стоит 10 млн рублей. 7 уходит на материалы, 2 на строителей, и еще 500к на трафик. Остается 500к, которые строительная компания зарабатывает с коттеджа.

Вокруг этих 500к начинается торг. Но если компания научится продавать такой коттедж не за 10 млн, а за 12 млн, то чистая прибыль увеличится в 5 раз. В этом и таится вся фишка услуг. Клиент переплачивает 20%, а ваш доход вырастет на 500%. Но теперь стоит задача, как заставить клиента заплатить больше, когда вы делаете все то же самое, что и конкуренты. Ответ достаточно простой.

Нужно создать бренд в глазах потребителя

Но как создать бренд в узкой нише с минимальным бюджетом? Ведь мы же не Apple с миллиардным бюджетом. Если у вас нет миллиона долларов на рекламу, то единственный способ сделать бренд в глазах потребителя — это стать специалистом. Наверное, вы сейчас говорите: «Так я и так специалист». Это правда. Так и есть. Вы действительно специалист, но это в вашей картине мира. В глазах клиента вы тот, у кого «индивидуальный подход, гибкие цены и 15 лет на рынке». Так говорят 99% компаний на рынке. Поэтому вы бьетесь в ценовой войне.

«Если мне нужно, я с калькулятором в руке. Когда я хочу, деньги не имеют значения».

Если вы создадите правильный контент, то можете завоевать сознание потребителя и доказать, что вы специалист и умеете решать проблемы. Более того, вы объясняете клиенту, с какими проблемами он столкнется, и потом рассказываете, как вы будете их решать. В голове потребителя появится мысль: «Этот парень знает, что у меня за проблема и как ее решать». Вы становитесь «доктором». Вспомните, как вы приходили к врачу. Вы говорите, что у вас болит ухо. Он смотрит и говорит, что у вас там гипертрофированный хронический гипербиперорламборит. Естественно, вы ничего этого не знаете. Он вам говорит: «Так и не нужно знать. Вот таблетки. Промывайте ухо и пейте их 3 раза в день, и будет вам счастье».

По сути, каждому человеку нужно стать «доктором» в своей нише. Все должны знать, что Василий Пупкин из компании «Рога и копыта» лечит лучше всех по строительству домов из бруса или по какой-то другой теме. Обратите внимание на разные ниши. У вас будут какие-то ассоциации с людьми.

Актеры — Брэд Питт, комик — Михаил Галустян, банкир — Олег Тиньков. Обучение бизнесу — «Бизнес Молодость». В каждой нише есть свой «Доктор».

Первое, что мы сделали, это провели несколько интервью с владельцем бизнеса и менеджерами по продажам. Наша задача была узнать, сколько по времени длится сделка, из каких этапов она состоит и как в целом происходят продажи в этом бизнесе. Мы выяснили, что в среднем длительность сделки составляет 1–3 месяца. В это время клиент оставляет заявку как минимум в 10 строительных компаниях и начинает сравнивать цены.

Кейсы по внедрению автоворонок продаж

Второе, что мы сделали, это проанализировали существующий контент, который уже есть у заказчика. Он был обычный в стиле «Мыло душистое, полотенце пушистое. Мы на рынке уже 15 лет». Естественно, такой маркетинг у всех строительных компаний, и он совсем не продающий. После того как узнали целевую аудиторию и продукт клиента, мы решили делать внедрение автоворонки продаж в несколько этапов.

Этап 1. Базовая сегментация и возврат в воронку при помощи существующего контента

Первый этап — это базовая сегментация и возврат пользователей в воронку. У заказчика несколько продуктов. Это строительство дач и дорогих домов. Это кардинально разные целевые аудитории с разным принципом принятия решения. Мы создали карту контента, который уже был у заказчика. Мы прочитали все статьи и отзывы заказчика и определили, какой контент совсем не подходит, а какой можно вставить в существующую воронку.