5 почти бесплатных способов поднять продажи в реальном сегменте

Сегодня немного отвлечемся от теории и обратим свой взор к практике предпринимательства. Я часто замечаю, как руководители компаний и, в особенности, молодые предприниматели очень много внимания уделяют интернет-маркетингу и совсем не уделяют внимание маркетингу реальному.

Тенденция считать реальный маркетинг чем-то очень дорогим и страшным, конечно, удручает. Здесь под маркетингом мы понимаем, не только конкретную рекламу, но и любые способы повышения прибили компании. Как известно, ее можно повысить следующим образом:

1. Сократив издержки;

2. Увеличив количество клиентов;

3. Увеличив средний чек;

4. Увеличив количество повторных обращений, из-за чего снижаются затраты на рекламу.

В данной статье я бы хотел рассмотреть несколько методов повышения прибыли компании, затрагивающих 4 пункт. Мы уйдем от методов электронного маркетинга и обратимся к старым добрым бумажкам (традиционному маркетингу), о которых все, кажется, забыли.

1. Личная благодарность.

Пожалуй, один из самых эффективных способов поднять продажи через лояльность к компании. По себестоимости равняется стоимости листка бумаги и времени сотрудника, ставящего подпись. То есть очень дешево. Прикладывая личную благодарность на красиво оформленном флаере к каждому заказу, вы получаете взрывной рост лояльности.

Для этого требуется не так много – разработать простой бланк, написать или заказать простой текст с личным именем и фамилией клиента (информацию можно получить из базы по продажам. У вас же она есть, правильно?) и пустой строкой подписи руководителя. Подпись обязательно проставлять от руки. Это очень важно.

Конечно, руководитель не сможет каждый день подписывать сотни бумаг при очень большом потоке заказов. Этот способ повысить лояльность и закрыть клиента на повторное обращение хорошо работает в небольших компаниях, где каждый клиент – как родной.

Если ваш оборот намного больше, хорошо сработает другой способ.

2. Купон на скидку в коробке с заказом.

Вы много электронных скидочных купонов сохраняете? Я – нет. Так же и большинство покупателей товаров в интернет-магазинах забывают про электронные письма с купонами.

Купон в бумажном формате человек хранит долго, часто перекладывая его с места на место и не выкидывает, даже если он мешает. А уж если ваш товар – женский, будьте уверены в повторном заказе.

Бумажный купон на скидку вложить очень просто – прикрепите его к бланку личной благодарности или напишите общую для всех благодарность за покупку на каждом купоне. При желании, вы можете положить даже 2 купона на скидку, каждый – с уникальным кодом, который можно использовать 1 раз. Это хорошо привлекает новых клиентов, так как старые охотно отдают второй купон друзьям, родственникам и знакомым. Только позаботьтесь о том, чтобы скидка по купону была действительно хорошей – больше, чем можно получить любым другим способом.

3. Дарите накопительные карты.

Супер-способ с низкой ценой. Накопительная карта – это система, которая привязывает покупателя намертво к точке продаж FMCG товаров, косметики и многих других товаров с небольшим средним чеком. Вариантом пластиковой накопительной карты является карта с большой скидкой. Такие карты стоят от 5 рублей за штуку и мгновенно приводят новых клиентов.

Способ подходит только компаниям, ориентированных на небольшую цену. Для брендовых магазинов способ с выпуском карт с большой скидкой не подходит. Им советую использовать карты с особым статусом – Gold, Vip, Platinum, чтобы подчеркнуть статус владельца, приобретающего дорогой товар. Основной посыл – держатель карты получает лучший сервис, чем простые смертные (читай, все остальные).

Например, держатель карты барбершопа получает право на доступ к бару за счет заведения во время ожидания в очереди. Главное здесь – правильная математика. Обязательно считайте свою прибыль и убытки от предоставления дополнительных услуг.

Частным случаем использования накопительных карт являются флаеры с наклейками. Способ хорошо работает в магазинах с FMCG товарами, но мы применяли его, в том числе для магазина подарков.

Суть проста - на красивом флаере отмечены кружочки для наклеек. За каждые 200 (500, 1000) рублей покупки клиент получает наклейку. Клеит все - получает приз или скидку. Бесплатный приз работает в 2,5-3 раза лучше, чем скидка. Покупатели охотнее "добирают" до нужной суммы, просят друзей купить что-то в магазине и отдать им наклейки.

4. Не бойтесь подписей к E-mail.

Подпись – это такая простая, автоматически настраиваемая вещь, в которую можно вставить не только текст, но и картинки. Картинки товаров, которые участвуют в акции. И даже со ссылками. Подпись не на много увеличивает процент повторных обращений и переходов по ссылкам. В среднем на 2-5%. Но если ваша целевая страница оформлена правильно, скорее всего человек задумается о покупке и, возможно, купит.

Какие акции стоит размещать в подписи? В первую очередь те, условия которых человеку хорошо понятны. Товары до 1000 рублей покупаются по акциям лучше всего.

«Это слишком мало» - скажут скептики. Я скажу, что применив 10 способов с конверсией в 2%, вы увеличите поток клиентов на 20%. А это 1/5 всех ваших клиентов.

5. Общение с клиентом.

Как ни странно, это простой, бесплатный и самый лучший способ удержать покупателя, сделать допродажу и закрыть его на повторное обращение. Я много раз видел, как в хороших компаниях с прекрасным товаром онлайн-консультант на сайте разрывался от сообщений.

Но тщетно. Строгая тетенька-менеджер не отвечала на них, так как была слишком занята, делая КП для клиента. В результате, конверсия = 0, а количество упущенных в месяц денег стремилось к 100 000 рублей.

Обратная ситуация – менеджер строчит в чат, как ошалелый, постоянно пишет, одновременно общается с 10 клиентами. А результата нет. Нет продаж, потому что нет скриптов, потому что менеджер не умеет доводить клиента до кондиции.

Не умеет давить на точки потребительского удовольствия, чтобы клиент млел и таял от характеристик товара. Чтобы он хотел. По-настоящему хотел именно ваш товар.

Про этот пункт можно написать отдельный развернутый пост. И он обязательно появится в скором времени.

Простое общение с клиентом способно поднять ваши продажи на 25% и даже больше. Еще раз повторюсь – способ этот почти бесплатный, но требует тщательной логической проработки и некоторого терпения, а еще покупки нескольких хороших книг по продажам.

Эти 5 простых инструментов я каждый день использую в очередном проекте клиента. Они работают почти везде, с некоторыми оговорками на нишу и особенности продукта. Доводка под конкретную задачу, конечно, производится "ручками".