Как найти и удержать клиентов в B2B
Немного статистики
Чтобы подчеркнуть важность эффективных стратегий удержания клиентов, давайте углубимся в соответствующую статистику.
- Демографический сдвиг.
71% B2B-клиентов теперь составляют миллениалы и представители поколения Z. Эти молодые поколения приносят с собой особые ожидания и предпочтения, что требует соответствующего развития стратегий удержания клиентов B2B.
Традиционных подходов может быть уже недостаточно; предприятия должны внедрять инновации, чтобы удовлетворить уникальные потребности этой технически подкованной демографии.
- Ожидания улучшенного опыта.
Поскольку клиенты охотно делятся своими данными, они ожидают, что это приведет к улучшению качества обслуживания. Несмотря на это, только 39% маркетологов удается предложить полнофункциональную программу лояльности, охватывающую все точки взаимодействия с клиентами.
Этот пробел подчеркивает критическую область, предполагая, что интегрированный и комплексный подход к программам лояльности может улучшить удержание клиентов.
- Потребность в мгновенных впечатлениях.
62% лидеров по работе с клиентами признают, что им не удается обеспечить мгновенный опыт, который требуют современные клиенты. В эпоху, когда скорость и эффективность важны, неспособность оправдать эти ожидания может нанести существенный ущерб удовлетворенности и лояльности клиентов.
- Спрос на персонализацию.
Персонализация стала важнейшим аспектом взаимодействия с клиентами: 78% клиентов теперь ожидают высокой степени персонализации в своих взаимодействиях.
Эта тенденция подчеркивает важность использования данных о клиентах для создания индивидуального опыта, который находит отклик на индивидуальном уровне.
- Net Promoter Score.
В 2023 году чистый рейтинг промоутеров (NPS) B2B-сервисов составил 39%. Эта цифра показывает базовый уровень удовлетворенности и лояльности клиентов и также указывает на то, что существуют широкие возможности для улучшения.
Улучшение качества обслуживания клиентов и стратегии удержания потенциально могут повысить этот показатель, отражая более удовлетворенную и лояльную клиентскую базу.
Чем B2B-маркетинг отличается от B2C
Стратегии удержания и поиска клиентов B2B и B2C существенно различаются из-за различий в профилях клиентов, процессах принятия решений и операционных моделях. Стратегии удержания B2B подчеркивают развитие прочных отношений с ключевыми лицами, принимающими решения, и предоставление индивидуальных решений. Регулярные встречи и индивидуальное взаимодействие необходимы для поддержания этих прочных отношений. И наоборот, удержание в B2C фокусируется на удовлетворении и лояльности клиентов. Стратегии в этой области такие: персонализированный опыт, программы лояльности и отзывчивая поддержка клиентов для улучшения общего качества обслуживания. B2B-компании, с другой стороны, склонны отдавать приоритет заключению долгосрочных контрактов и их продлению, а не разовым транзакциям, чтобы обеспечить устойчивое удержание клиентов. Здесь мы подробно рассмотрим фундаментальные принципы привлечения и удержания клиентов в B2B. Здесь ключевыми будут немного другие стратегии. Демонстрация глубоких знаний и инновационного мышления вашего агентства с помощью содержания идейного лидерства — способ укрепить авторитет. Такой подход повышает ваш авторитет и привлекает как клиентов, так и кандидатов. Для этого: Постоянно постами сообщениями в блогах, техническими документами и отчетами, посвященными последним тенденциям, проблемам и возможностям в кадровой сфере. Например, если ваш опыт связан с набором ИТ-персонала, вы можете написать о востребованных технических навыках или стратегиях, направленных на устранение дефицита кадров в области кибербезопасности. Эти публикации демонстрируют ваше понимание отрасли и предоставляют ценную информацию вашей аудитории. Организуйте вебинары и онлайн-семинары с экспертами отрасли и выделите успешные места размещения. Эти мероприятия предоставляют информацию и передовой опыт, позволяя вам продемонстрировать опыт вашей фирмы. Кроме того, они помогают вам взаимодействовать с целевой аудиторией, воспитывая чувство общности и идейного лидерства. Публикуйте статьи в отраслевых журналах и принимайте участие в соответствующих подкастах, чтобы обсудить новые тенденции и поделиться своими идеями. Это расширяет ваш охват и позиционирует ваше агентство как лидера мысли в вашей нише. Присутствие в этих обсуждениях показывает, что ваша компания активно участвует в последних разработках отрасли. Опишите истории успешных размещений и партнерских отношений с клиентами, чтобы подчеркнуть влияние и опыт вашего агентства. Добавьте эти истории в свои маркетинговые материалы, обновления в социальных сетях и презентации потенциальным клиентам. Истории успеха служат убедительными свидетельствами, демонстрирующими вашу способность добиваться результатов и решать проблемы клиентов. В B2B-маркетинге контент важнее всего, но простого создания контента недостаточно. Ваш контент должен находить отклик у вашей аудитории и предлагать ценную информацию. Разработайте контент-план, в котором будут сбалансированы темы для каждой группы аудитории: Чтобы привлечь клиентскую аудиторию, создайте контент о стратегиях построения эффективных бизнес-процессов. Для кандидатов предложите рекомендации по составлению убедительных резюме или успешному собеседованию. Некоторый контент может подходить обеим группам, например отчеты о тенденциях в отрасли или истории успеха. Отрегулируйте свой контент в соответствии с пропорцией сегментов вашей аудитории, чтобы сохранить релевантность и вовлеченность. Люди потребляют информацию по-разному, поэтому диверсифицируйте форматы контента, чтобы удовлетворить различные предпочтения: Однако помните, что контент для привлечения в B2B должен содержать больше фактов и сухой аналитики. Обычно крупные компании тщательно анализируют ваш продукт перед заключением сделки и не опираются на эмоции. Ваша маркетинговая стратегия должна четко определять, как ваше агентство использует технологии для решения проблем клиентов. Интересно, что технологии могут быть ключевым маркетинговым активом, а не просто инструментом решения проблем. Например, если ваше агентство использует платформу оценки рынка на основе искусственного интеллекта, подчеркните, как она точно согласовывает потребности клиентов с продукцией клиента, тем самым сокращая процесс производства и выхода продукта на стадию MVP. Внедрение чат-бота с искусственным интеллектом на вашем сайте — это еще один шаг, дающий немедленные ответы на распространенные запросы клиентов и демонстрирующий вашу приверженность отличному и быстрому обслуживанию. Эффективное использование данных может не только продемонстрировать успех вашей фирмы, но и углубить ваше понимание рынка. Если кадровое агентство выделит ключевые показатели эффективности (KPM), такие как «Мы увеличили количество рабочих мест на 15 процентов» или «Сократили время найма на 20 процентов», оно может четко донести ценность своей услуги до потенциальных клиентов, предоставив конкретные доказательства вашей эффективности и результативности. Интеграция соответствующих отраслевых данных — еще один способ подчеркнуть свой опыт и актуальную информацию о рынке. Разработав подробные тематические исследования, вы сможете наглядно проиллюстрировать свои достижения в конкретных областях. Например, вы можете представить случаи, когда вы: Эти конкретные примеры служат убедительным доказательством возможностей вашей компании, делая ваше предложение более привлекательным для потенциальных клиентов. Важно использовать инструменты аналитики для оценки успеха ваших маркетинговых кампаний. Эти инструменты позволяют оценить, какие стратегии эффективны в привлечении клиентов. Исторические данные также имеют значение для прогнозирования тенденций найма сотрудников. Изучая прошлые модели найма и рыночные условия, вы можете предоставить клиентам ценные прогнозы о будущих потребностях. Эта способность предвидеть и планировать изменения на рынке делает вашу фирму стратегическим партнером, предлагая идеи, выходящие за рамки простых кадровых решений. Комплексный подход к маркетингу, основанному на данных, состоит из нескольких ключевых элементов: Продемонстрируйте успех вашей фирмы с помощью четких, поддающихся количественной оценке показателей. Покажите, как ваша фирма улучшила трудоустройство или сократила время найма, чтобы доказать свою эффективность. Используйте текущие отраслевые данные, чтобы подчеркнуть свой опыт работы на рынке. Это не только продемонстрирует ваши знания, но и предоставит клиентам ценную информацию. Создайте подробные тематические исследования, чтобы проиллюстрировать конкретные успехи. Демонстрация того, как вы улучшили процессы, повысили качество услуг или повысили удовлетворенность клиентов, может стать убедительным доказательством ваших возможностей. Анализируйте свои маркетинговые кампании с помощью инструментов аналитики. Это позволит вам определить успешные стратегии и усовершенствовать свой подход для достижения максимальной эффективности и воздействия. Используйте исторические данные для прогнозирования будущих тенденций рынка. Предоставление клиентам помощи в прогнозировании и стратегическом планировании делает вашу фирму ценным партнером. Вместо использования безличных приветствий, таких как «Уважаемый или уважаемая», персонализированные сообщения, адаптированные к отдельным клиентам, могут значительно повысить уровень вовлеченности и отклика. Исследования показывают, что персонализированные электронные письма имеют более высокий рейтинг кликов по сравнению с обычными письмами, что подчеркивает важность индивидуального общения в современной деловой практике. Эффективность персонализированного общения заключается в его способности передать чувство искреннего интереса и понимания конкретных потребностей получателей. Когда клиенты чувствуют, что были предприняты усилия для удовлетворения их индивидуальных требований, они склонны реагировать положительно. Этот подход не только улучшает результаты входящего маркетинга, но и способствует привлечению потенциальных клиентов за счет укрепления связей с лидами. Классифицируя базы данных клиентов на основе отрасли, уровня должности или конкретных предпочтений, компании могут точно адаптировать свои маркетинговые кампании по электронной почте. Например, клиенты в ИТ-отрасли могут получать ежемесячные обновления о тенденциях в сфере высоких технологий, а клиенты в сфере здравоохранения могут получать ежеквартальные отчеты с информацией о тенденциях в медицине. Такой целевой контент демонстрирует активный подход к удовлетворению уникальных потребностей различных сегментов вашей аудитории. Инструменты автоматизации еще больше улучшают процесс персонализации, позволяя своевременно отслеживать конкретные действия. Эти инструменты оптимизируют рабочие процессы общения, гарантируя, что персонализированные сообщения дойдут до получателей в оптимальное время, тем самым увеличивая вероятность взаимодействия и конверсии. Статистика подчеркивает влияние персонализированного общения на эффективность бизнеса. Согласно исследованию Campaign Monitor, электронные письма с персонализированной темой открываются на 26% чаще, чем письма без нее. Более того, Experian сообщает, что персонализированные рекламные электронные письма обеспечивают в 6 раз более высокий уровень транзакций по сравнению с неперсонализированными электронными письмами. Реферальные программы представляют собой стратегию привлечения новых клиентов в B2B, используя удовлетворенность существующих клиентов для привлечения «теплых» потенциальных клиентов и повышения коэффициентов конверсии. В этом разделе рассмотрим основные элементы создания и поддержания успешной реферальной программы: от первоначальной настройки до эффективной реализации и вознаграждений. Для запуска успешной реферальной программы крайне важно следовать структурированному подходу: Поощрение рекомендаций клиентов: Вознаграждение за успех рефералов: Стратегии успеха реферальной программы: Примеры, как работают реферальные программы в B2B: Внедряя четко определенную реферальную программу, повышая удовлетворенность клиентов для привлечения рефералов и эффективно вознаграждая успешных рефералов, компании могут обеспечить постоянный приток новых B2B-клиентов и устойчиво стимулировать рост бизнеса. В этой статье мы поговорили про самое сложное направление в бизнесе. Если вы научитесь привлекать компании для сотрудничества и удерживать их, то у вас будет постоянный денежный поток для дальнейшего развития. Материал написан редакцией Traffic Cardinal — это медиа о маркетинге, арбитраже трафика и заработке в Интернете. Подписывайтесь на наш Телеграм, чтобы быть в курсе актуальных новостей манимейкинга!
Советы по привлечению и удержанию клиентов в B2B
Заявите о себе как об отраслевом эксперте с помощью идейного лидерства
Проработайте контент-маркетинг
Предлагайте разнообразные форматы контента
Использование технологий
Больше данных
Персонализируйте коммуникацию с компаниями
Реферальные программы
Резюмируем
