Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Автоматизация Email маркетинга "в один клик"
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как построить маркетинговую стратегию на каждой стадии жизненного цикла клиента

203 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Для того, чтобы построить правильную, а главное эффективную маркетинговую стратегию, онлайн продавцам необходимо понимание того, через какие стадии жизненного цикла проходит клиент у них на сайте.

Для того, чтобы построить правильную, а главное эффективную маркетинговую стратегию, онлайн продавцам необходимо понимание того, через какие стадии жизненного цикла проходит клиент у них на сайте.

Понимание этих процессов позволит максимально эффективно взаимодействовать с клиентами, помогать им в нужный момент, вовремя предлагать сопутствующие товары, а соответственно увеличить продажи и количество лояльных клиентов.

Модель общения с клиентами, которые просто серфят страницы сайта и с тем, кто постоянное делает покупки — кардинально разная, поэтому важно настроить правильные бизнес-процессы.

Мы рассмотрим 5 основных стадий жизненного цикла клиента и расскажем вам, как правильно общаться с ними на каждой из этих стадий.

Стадия № 1: Посетитель.

Это потенциальные клиенты, которые зарегистрировались у вас на сайте или посмотрели какие-либо товары, но все еще не сделали свою первую покупку.

Статистика:

Статистика говорит о том, что 80% клиентов совершают свою первую покупку на сайте в тот же день, в который регистрируются. Еще 7% сделают свою первую покупку в течение первой недели с момента регистрации.

По прошествию 7 дней, ваши шансы продать что-то зарегистрировавшемуся клиенту таят на глазах.

b_56606cceefeaf.jpg

Что делать:

Ваша задача на этом этапе сделать все, чтобы клиент совершил покупку в течение первых 7 дней с момента регистрации.

Эффективными здесь будут:

  • Welcome-серия писем после регистрации, в которую можно добавить приветственный бонус на первую покупку, подборку популярных товаров или акционных предложений.
  • Письмо по брошенной корзине, которые напоминают о не завершенном заказе и в которые можно добавить «плюшку», чтобы вернуть клиента.
  • Реанимационное письмо, которое напомнит о истекающем сроке действия приветственного бонуса, а так же содержит подборку товарных рекомендаций.
  • Блок с товарными рекомендациями на сайте, в который автоматически сформируется для каждого посетителя
  • Письмо по брошенному просмотру, с товарами, которые клиент просматривал и рекомендациями альтернативных вариантов.

Стадия №2: Новый покупатель.

Клиенты, которые совершили свою первую покупку у вас на сайте.

Статистика:

Плохая новость в том, что большая половина этих клиентов никогда не сделает вторую покупку у вас. Но есть и хорошая новость — те клиентов, которые все таки сделают вторую покупку, купят у вас и в третий, и в четвертый раз.

Вероятность того, что клиент купит у вас снова сильно зависит от количества товаров в его первом заказе. Так, клиенты, которые покупают сразу 6 и более товаров почти в 2 раза вероятнее сделают вторую покупку у вас, чем те, кто купил всего 1 товар.

b_56606cff64dab.jpg

Что делать:

  • Серия писем после покупки, в которую можно добавить бонус на следующую покупку или участие в секретной распродаже.
  • Cross-selling прямо на странице оформления заказа, который позволит продать клиенту большее количество товаров при первом же заказе.
  • Cross-selling в письме после покупки, с предложением дополнительных товаров к тем, которые клиент уже купил.
  • Реанимационное письмо, которое содержит «плюшку», чтобы вернуть клиента за покупками.

Стадия № 3: Активный покупатель.

Клиенты, которые совершили уже несколько покупок и не считаются ушедшими (о том, после какого времени клиент считается «ушедшим» ниже, на стадии 4).

Статистика:

Для правильной работы с активными клиентами, их нужно сегментировать по: дате, частоте и среднему чеку их покупок.

Имея такую сегментацию, вы сможете четко понимать, какие из этих клиентов имеют наибольший потенциал стать постоянными, а какие находятся в зоне риска стать «ушедшими».

Пример такой сегментации:

b_56606d2809212.jpg

Что делать:

  • Серии писем в зависимости от частоты и среднего чека покупок, в которых можно предложить посмотреть новые, акционные товары, пригласить на распродажу или подарить бонус за лояльность.
  • Письмо для повторной продажи, исходя из знания жизненного цикла товара в предыдущей покупке (например: при покупке кофе, через месяц предложить обновить запасы).
  • Реанимация клиентов, которые находятся в зоне риска стать «ушедшими», с заголовками «Мы скучаем…» и т.п.

Стадия № 4: Ушедший покупатель.

Клиенты, которые давно не покупали у вас. Исходя из сегментации клиентов по дате и частоте покупок, вы сможете четко выделить сегмент тех, кто должен был сделать покупку, но не сделал ее.

Если же у вас нет таких данных, маркетологи рекомендуют начать с сегментации: 90 дней, 180 дней и 360 дней с даты последней покупки.

Статистика:

По статистике, 20% клиентов, которые последний раз покупали 4-6 месяцев назад, снова сделают покупку в течение последующих 3 месяцев.

При этом, чем дольше клиент о вас не помнит и не покупает, тем сложнее вернуть его обратно.

b_56606d47a21f9.jpg

Что делать:

  • Реанимационное письмо тем, кто не покупал 90 дней, с предложением небольшого бонуса на следующую покупку.
  • Реанимационное письмо тем, кто не покупал 180 дней, где бонус должен быть немного больше.
  • Реанимационное письмо тем, кто не покупал 360 дней, в котором должен быть самый значительный бонус, чтобы вернуть клиента.

Очень важно в этих письмах сказать клиенту о том, что вы скучаете и хотите его вернуть, рассказать о том, как он для вас ценен и обязательно напомнить о его положительном опыте при покупках у вас, а так же о ваших преимуществах и гарантиях.

Стадия № 5: Вернувшийся покупатель.

Клиенты, которые уходили, но затем вернулись…сами или с помощью ваших маркетинговых активностей.

Статистика:

По своему потенциалу, такие клиенты очень похожи на тех, кто совершил всего 1 покупку. Вернувшиеся клиенты с вероятность в 35% станут покупать и дальше, в то время как новые покупатели с вероятность в 36%.

Одно большое отличие в том, что вернувшимся клиентам нужно уделить максимум внимания в первый месяц после возвращения, чтобы они перешли в группу активных покупателей, иначе вы рискуете потерять их навсегда.

b_56606d76cffbc.jpg

Что делать:

  • Письмо с уникальными бонусами, спецпредложениями, акциями и т.п.
  • Письмо с персональной подборкой товаров, подобранное исходя из тех данных, которые у вас уже есть об этом клиенте.
  • Полезный контент в письме после покупки, где должны быть инструкции, секреты производителя, советы и рекомендации о том, как использовать купленный товар.
  • Поздравительные письма, например с юбилейной покупкой или годовщиной с момента регистрации у вас.

Таким образом, анализируя поведения ваших клиентов у вас на сайте на каждой стадии их жизненного цикла, вы сможете выстроить эффективную стратегию общения с ними и превратить посетителей сайта в постоянных клиентов.

Персонализированный маркетинг — ключ к успеху, росту продаж и лояльности клиентов. Построить такой маркетинг куда проще, чем вам могло показаться. Для этого необходимо лишь собирать информацию о ваших клиентах и правильно настроить сегментацию в вашем Email маркетинге…или доверить это дело профессиональным сервисам:)

0
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать