Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Автоматизация Email маркетинга "в один клик"
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

[Case-study] Как мы заработали 2,6 млн. рублей за 3 месяца на брошенных корзинах

979 7 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Кейс интернет-магазина, который продает семена и саженцы. Это был их первый опыт отправки писем-напоминаний о брошенной корзине клиента...результат поразил всех:)

Интернет-магазин семян и саженцев работает на рынке России уже больше 10 лет. Для этой ниши характерна ярко выраженная сезонность, поэтому очень важно во время высокого сезона получить максимум продаж и прибыли.

В этом году наш клиент решил готовиться к высокому сезону заранее, внедрив все доступные возможности по увеличению показателей конверсии на сайте и стимулирования повторных покупок.

Для генерации повторных покупок ранее использовали только ручные регулярные рассылки, поэтому было решено добавить больше персональных автоматических писем. Начать мы решили с брошенных корзин – так как это один из важных этапов автоматизации емейл-маркетинга, от которого ранее клиент отказывался, и вот наконец согласился.

К этому времени с данным интернет-магазином мы работали уже больше года, за этот год нам удалось внедрить почти весь комплекс емейл-маркетинга:

  • Начинали мы свою работу с еженедельных рекламных рассылок,
  • подключили приветственную автосерию,
  • добавили несколько «псевдо»-триггерных цепочек (запускались после посещения определённых страниц на сайте)
  • обновили транзакционные письма (проработали дизайн, написали хорошие тексты, сделали письма адаптивными).
Ко всему этому не хватало только правильных триггерных писем, которые будут не только вовремя запускаться, но и вовремя останавливаться (после совершения целевого действия).

Август 2015. Тестовый период.

Для тестирования было настроено всего 2 триггерных рассылки – это брошенная и отмененная корзина, в которых было по 3 письма.

Сервис TriggMine определял корзину, как брошенную/отмененную через 20 минут после того, как клиент закрыл окно сайта.

P.S. Брошенная корзина — клиент добавил товары в корзину и ушел с сайта, не оформив заказ.

Отмененная корзина — клиент добавил товары в корзину, затем удалил один/несколько/все и ушел с сайта, не оформив заказ.

Как выглядели письма по брошенной корзине.

За основу мы взяли наши шаблоны транзакционных писем. Некоторые фишки и идеи мы позаимствовали из встроенных шаблонов TriggMine (например, заголовки писем, а также идеи для подачи мотивационного текста в письме).

Но все же мы сильно потрудились, чтобы создать все письма в том же тоне, который мы выдерживаем в других наших письмах (уважительный и доверительный – это очень важно для нашей ЦА).

Письмо № 1

Время отправки: Через 1 минуту после того, как корзина стала брошенной.

Тема письма: Кажется, Вы кое-что забыли #Имя клиента#?

b_568a334ce5c0d.jpg

Письмо № 2

Время отправки: Через 23 часа.

Тема письма: Осталось только 2 дня резерва вашей покупки!

b_568a33726adc9.jpg

Письмо № 3

Время отправки: Через 3 дня.

Тема письма: Оформите свой заказ сегодня и получите подарок!

b_568a33999ab7c.jpg

В третьем письме не указывался конкретный подарок. Это был сюрприз для клиента, который мы добавляли к заказу и отправляли вместе с ним.

P.S. Интересно также то, что около 30% «возвращенцев» покупали из первого же письма-напоминания.

Это означает, что 30% наших покупателей не хватало лишь маленького толчка, чтобы они приняли решение.

По нашему мнению, это очень красноречиво опровергает любые страхи тех, кто считает брошенные корзины агрессивным методом работы с клиентской базой.

Использование комплексного подхода не только в емейл-маркетинге, но и в общей системе маркетинга вашей компании, даст максимальную отдачу и увеличит эффективность каждого из каналов.

Статистика по письмам.

b_568a33b73bee8.jpg

За период тестирования, мы получили отличные результаты по показателям открытий и кликов из письма.

54% — открытия и 21% — кликов. Показатели отписки, при этом, составил всего 1%.

По результатам 14 дней тестирования мы вернули 93 корзины на сумму 346 904 рубля.

b_568a33d147d52.jpg

b_568a33dba5ace.jpg

P.S. Письмо по отмененной корзине выглядели абсолютно так же и отправлялись в то же самое время, поэтому подробно останавливаться на этих письмах не будем.

Единственное отличие — тематика письма. Здесь речь шла о том, что некоторые товары были удалены из корзины и предлагалось их восстановить и оформить заказ.

Таких корзин обычно не так много в интернет-магазинах, при этом они все же приносят небольшой результат (+7 заказов по результатам 14-дневного тестирования).

b_568a33f0b4f44.jpg

*Данные по транзакциям из Google Analytics за тот же период, когда проводилось тестирование сервиса TriggMine.

Доля продаж с восстановленных корзин составила 6,4% от общего числа заказов за этот период, и 7,1% от общего дохода.

Такие показатели поразили и вдохновили нас, а клиент оплатил пользование сервисом на год вперед!

В сентябре, магазин отключил письма по Отмененной корзине и решил сосредоточится на тех, которые приносили основной доход.

Наполнение писем, тему и время отправки не меняли.

Сентябрь 2015.

Мы планировали подключить еще и другие категории триггеров, но так и не смогли сделать этого по технических причинам (проблемы на стороне сайта).

Пока разработчики боролись с этими проблемами, работал только триггер для возврата брошенной корзины.

b_568a3414e16bf.jpg

Несмотря на это, в сентябре мы вернули 207 корзин на сумму 881 934 рубля.

Что составило 8,3% и 12,6% от общего количества транзакций и продаж за этот период соответственно.

b_568a3427b6c2c.jpg

Статистика по письмам.

b_568a3441c3be5.jpg

Значительно увеличилось количество отправленных писем, при этом показатель открытий вырос на 4%, а клики уменьшились всего на 1% — что большая редкость при увеличение отправляемых писем практически в 4 раза.

Так же дополнительно добавился показатель «Конверсия» — покупки из письма, которые клиенты сделали кликнув на логотип в письме, а не на кнопку «Оформить заказ».

Таким образом результаты 14-дневного тест-драйва ожидаемо удвоились за месяц и магазин получил ощутимый прирост к заказам.

P.S. Данные октября мы не приводим, так как по техническим причинам сервис был частично отключен в этом периоде.

Ноябрь 2015.

Чем дольше работал сервис и клиентам отправлялись письма с напоминанием о брошенной корзине, тем выше становились результаты. Клиенты быстро привыкли к получению таких писем, стали активно возвращаться за покупками.

И в ноябре показатели конверсии брошенных корзин в покупки выросли в 3 раза, по сравнению с августом, когда мы начинали.

b_568a34692eae9.jpg

В итоге, мы вернули 313 корзин на сумму 639 819 рублей в ноябре 2015 года.

b_568a348d5e2d6.jpg

Это составило 10,4% и 9,6% от общего количества транзакций и продаж за этот период соответственно.

b_568a349a83a0c.jpg

Статистика по письмам.

b_568a34e5dca85.jpg

В ноябре отправленных писем стало еще больше, при этом показатели open-rate и click-rate остались на стабильном уровне.

Уровень отписки от рассылки, так же стабильно оставался на уровне 1%, что не могло не радовать:)

Итого за период с августа по ноябрь благодаря триггерным письмам с помощью сервиса TriggMine, мы смогли дополнительно привлечь около 1000 заказов на сумму 2,6 млн рублей.

b_568a351650dcf.jpg

Весьма показательно то, что доля по трафику составила 0,48% от общего количества, а по транзакциям и доходу – 8,56% и 7,64% соответственно.

Что это значит в нашем случае?

Что все остальные источника трафика сработали на 2,6 млн рублей лучше! Это заказы, которых бы не было, если бы мы не использовали забытые корзины.

Такие триггерные письма не только увеличивают количество денег в кассе, но и помогают повышать эффективность всех остальных каналов рекламы, а это – очень важно, если вы используете ваши рекламные каналы по максимуму.

В январе начинается высокий сезон в этой нише, и у нас в планах добавить еще больше персонализированных автоматических писем.

В первую очередь мы подключим письма по реанимации покупателей, а также внедрим актцивацию на вторую, третью и четвертую покупку.

Уверенны, что после внедрения всех триггеров, нам будет чем поделиться, поэтому – до встрече в следующем кейсе!

Автор кейса: Ната Павлык, Tucan.

+3
Первые Новые Популярные
Дикий Лид
Агентство интернет маркетинга
Олег imarketer
Каждый второй ИМ имеет сложную корзину, дохрена нужно заполнять всякой ненужной инфы. Хороший аудит не повредит...
Ответить
TriggMine
Автоматизация Email маркетинга "в один клик"
Кристина Потоцкая
И со страницами регистрации обычно то же самое:(
Ответить
Textbroker
Бюро копирайтинга
Оксана Щербина
А кем подписывалось письмо? (Триггеры написаны от первого лица.)
Ответить
TriggMine
Автоматизация Email маркетинга "в один клик"
Кристина Потоцкая
Отправляли письмо от имени менеджера магазина. В подписи его фамилия и имя, фото и контакты.
Ответить
Denis
Рассылка делалсь только по зарегестрированным пользователям или каким то образом извлекали email пользователей?
Ответить
TriggMine
Автоматизация Email маркетинга "в один клик"
Кристина Потоцкая
И по зарегистрированным клиентам, и по тем, кто ввел свой email а форме оформления заказа.
Мы ставим код на сайт и ловим почты из любого поля на сайте, главное, чтобы клиент ее хоть где-то ввел)
Ответить
Kirill Alexeev
Ловить почту позволяет этот чудо-сервис за 750$ в месяц?
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать