Простыми словами о сложном маркетинге

Окей, с целями разобрались. Но тут возникает вопрос: как их достигать?

Шаги к достижению рекламных целей:

Шаг 1: Знакомимся со своим продуктом.

Изначально чтобы что-то продать, нужно знать свой продукт. И ориентироваться в нем с точки зрения своего клиента.

Шаг 2: Определяем ценовой диапазон.

Определите, за какую цену вы хотите продавать свой продукт, чтобы не работать в убыток. Подумайте, готовы ли вы предоставлять скидки, рассрочки и прочие плюшки. А также важно понимать, за какую цену клиент может купить ваш продукт.

Шаг 3: Для чего нужен продукт?

Какие боли он закроет? Какие проблемы решит? Нужны ли специфические условия при его использовании? (например, автомобилю нужен бензин = будущие доп. затраты для клиента)

Шаг 4: Цикл сделки.

Для реализации любого маркетингового плана нужно закладывать определенный бюджет. Будет обидно, если деньги закончились, а продаж еще нет. Не делайте сразу вывод, что реклама не работает. Возможно, у вас слишком большой цикл закрытия сделки. Учитывайте цикл сделки, чтобы перераспределять маркетинговый бюджет, дотянуть до прибыли и не загнуться.

Знакомство с аудиторией.

После того, как вы узнали свой продукт лучше, познакомьтесь со своими клиентами. На начальном этапе вам поможет небольшой лайфхак — всю аудиторию можно разделить на несколько групп:

• Потенциальная аудитория. Например, мы продаём ортопедическую обувь. Наша потенциальная аудитория — это все люди (с ногами).
• Целевая аудитория. — Люди, у которых есть плоскостопие, остеоартроз и прочие болячки, связанные с ногами. Тут важно понимать, что человек может решить проблему, сходив на ЛФК, купив стельки или специальную обувь. Или могут вообще не решать свою проблему, или они уже ее решили.
• Покупатели. Это именно те люди, которые хотят решить свою проблему и именно покупкой ортопедической обуви. Здесь тоже важно понимать, что помимо вашей компании (если вы не монополист) есть еще и конкуренты, которые могут среагировать на проблему потенциального клиента раньше вас.

Критерии выбора.

Для того, чтобы максимальное число клиентов купило именно у вас, нужно учитывать критерии выбора. Это может быть что угодно: консультация, рассрочка, акция, гарантия и т.д. Зная все эти критерии, вы сможете правильно и вкусно обернуть товар, и сделать его наиболее привлекательным продуктом для конечного потребителя. Чтобы было проще выделить популярные критерии выбора, разделите целевую аудиторию по сегментам. Существует куча разных способов и методик выявления портретов потребителя (например, метод персонажей) — выберите для себя наиболее удобный.

Как выбирать инструмент продвижения?

После составления портрета потребителя, необходимо выбрать инструмент продвижения. Здесь важно смотреть на 2 вещи:

Первая. Актуальность. Ваша ЦА должна активно пользоваться системой, в которой вы рекламируетесь. Например, если вы продаете рюкзаки с котиками, и хотите таргетироваться на молодежь, — используйте соцсети.

Вторая. Выгода. При разработке рекламы тратится один из ресурсов: либо время (смм, сео), тогда результат можно ждать долго. Либо деньги (контекст). Контекстная реклама приносит результат сразу, но и затраты тоже идут сразу — нужно платить за клики. Определитесь в самом начале, что вам выгоднее тратить, а уже после этого начинайте разрабатывать рекламу.

Окей, продукт получше узнали, с пользователями познакомились, составили портрет потребителя и выбрали инструмент продвижения. Что дальше?

Начинаем разрабатывать рекламу.

Основное правило при разработке рекламы — соблюдение связки.

1. Ваша ЦА должна пользоваться тем инструментом продвижения, где вы рекламируетесь.
2. Рекламный посыл должен соответствовать критериям выбора ЦА.
3. Посадочная страница должна содержать и подтверждать ту информацию, которую вы пишете в рекламном посыле.

Attention! Основная ошибка всех начинающих и продолжающих маркетосов — пихать на посадочную страницу все, что только можно. Ваша посадочная страница — это карточка товара. Не нужно перегружать ее информацией.

Вот памятка, чтобы сделать хорошую посадочную страницу:

• отвечает на ключевые вопросы клиента
• отображает информацию, которая была указана в рекламном объявлении (информация об акции, скидке и тд)
• не отвлекает на ненужную информацию (если вы продаете диваны, клиенту не важно, как звали человека который его проектировал).
• понятный интерфейс (не нужно долго искать кнопки «заказать», «добавить в корзину»)
• простой способ связи с компанией

4. Дальнейшее взаимодействие с потребителем (например, консультация с менеджером) не должно противоречить тому, что было сделано ранее. Если все эти правила выполняются, то вероятность того, что клиент купит именно у вас возрастет.

Что делать после запуска рекламы?

Здесь может быть два варианта развития:

Реклама приносит прибыль. То есть, вы достигли конкретной коммерческой маркетинговой цели. Радуемся, работаем дальше.

Информация. Анализируем причины, почему цель не была достигнута:

• Нарушена связка. Проверяем, как взаимодействует реклама с пользователем.
• Не хватило рекламного бюджета или времени.
• Все сделали неправильно. Переделываем.

Вывод.

Для того, чтобы достигнуть маркетинговой цели, нужно четко представлять, что вы хотите добиться в результате. По крайней мере, какая цена конверсии и какое количество конверсий вас устроит. К сожалению, невозможно предсказать заранее, сколько времени у вас займет оттачивать свою РК до того уровня, который вас устроит. Бывает так, что это в принципе невозможно.

Автор статьи: Кривдина Анна, специалист по PR, UpFly
Материал: взят из головы Бакуменко Максима, руководителя отдела интернет-маркетинга агентства UpFly