Бизнес на экспертности: стоит ли начинать в кризис и какие подводные камни

Но это не значит, что у всех стало меньше денег из-за внешних событий. Валентина Хиленко, наставник предпринимателей и основатель онлайн-школы, рассказала о том, как начать бизнес на экспертности и создать актуальный продукт даже в непростые времена.

Как расти в кризис

Некоторым предпринимателям пандемия, напряженная политическая обстановка и кризисы только помогают в росте финансов. Для получения прибыли в новое время важно понять, какой конечный ценный продукт дает ваша экспертность и как она закрывает текущие потребности людей. Стоит ориентироваться на изменившуюся обстановку и обновлять свой пакет услуг в зависимости от запроса аудитории.

Например, случилась пандемия, а вы работали HR-менеджером в компании и столкнулись с сокращением. Причина увольнения предельно понятна — компания больше не набирает новые кадры, поэтому ваша работа пока не актуальна. Специалист по HR в таком случае может создать дополнительный продукт по оптимизации штата, финансовой мотивации и предложить рынку удаленные услуги по HR-сопровождению. Важно подстраиваться под рынок и кризис. Это и есть подводный камень. Люди не перестают покупать меньше, а приобретают только то, что важно прямо сейчас.

Как сделать продукт актуальным?

Рекомендуется провести анализ целевой аудитории для выяснения потребностей в текущий период. Мы с командой также постоянно проводим глубинные интервью с потенциальными потребителями для того, чтобы понять изменения в восприятии людей в текущей точке, их сложности и страхи. Только после этого мы приступаем к созданию продукта и бизнеса на экспертности. Это второй подводный камень — вам в любом случае придется потратить ресурсы на исследование аудитории, иначе старт с большой вероятностью будет убыточным.

При развитии бизнеса на экспертности можно предложить рынку адаптационный продукт по меньшей стоимости, чем основной. При этом необходимо отслеживать показатели рентабельности. Как вариант, провести небольшой воркшоп по острой теме для ваших потребителей. Тогда у них будет возможность не покупать продукт полностью, а получить лишь часть. Например, HR может предложить не полноценную работу по построению отдела продаж, а несколько уроков, с помощью которых предприниматели смогут реализовать эту работу самостоятельно. Так вы один раз запишите несколько видео и получите прибыль, а клиент сэкономит ресурсы и приобретет адаптационный продукт, если основной недоступен ему из-за цены.

Цифры в приоритете

Самая неочевидная ошибка, с которой сталкиваются многие эксперты — это необходимость вести и отслеживать все бизнес-показатели в настоящем времени. Если вы не оцифровываете бизнес, то не знаете реального положения дел в вашей компании. Не каждый эксперт готов заниматься аналитикой, и это может стать подводным камнем, тормозящим развитие. Предпринимателям могут быть уверены, что один из источников трафика отрабатывает хорошо, а другой приносит убытки. Но при детальном рассмотрении ситуация нередко складывается иначе. Для исследования трафика используются различные сервисы мультиканальной аналитики, например, Roistat.

Ключевой маркетинговый показатель, с помощью которого можно оценить ваш бизнес — ROMI. Но существуют и другие важные цифры, которые следует держать под контролем. Например, мы запускаем тестовый трафик и оцениваем первичные показатели: цену за клик, цену за 1000 показов и CTR. Далее анализируем, как двигаются пользователи и на каком из этапов происходит основной отток потенциальных покупателей. Затем создаем сводные таблицы и получаем данные, которые не смогли бы увидеть в рекламном кабинете. На основе этого мы формируем гипотезы и, как итог, повышаем конверсию за счет проработки каждого этапа и оцифровки данных. По опыту нашей команды, максимальную окупаемость в текущее время дают воронки во Вконтакте — около 300% — 400%. Данная площадка стала одним из основных источников качественного трафика после блокировки Instagram*.

Для максимизации прибыли стоит обратить внимание на так называемые «узкие горлышки» — места, где конверсия между этапами воронки продаж не соответствует запланированным или стандартным показателям. И обязательно проработать эти сужения в воронке. Это можно сделать с помощью технологии A/B тестирования.

Не менее важно для предпринимателя развивать такое качество, как адаптивность. Изучите, как справлялись с подобными кризисами компании конкурентов или как другие эксперты выходят на рынок в новых условиях. Для большего эффекта присоединитесь к комьюнити экспертов из вашей ниши или к предпринимателям. Большая части из них уже проходила кризисы, а значит, сможет поделиться своей историей и направить ваш бизнес в нужное русло.

Таким образом, бизнес на экспертности может принести хорошую прибыль в кризис. Поэтому даже неопытные предприниматели имеют все шансы реализовать свой потенциал. Важным аспектом при построении такого бизнеса будет учет всех потребностей аудитории, качественная аналитика и формирование адаптивного продукта или услуги на основе проведенных исследований. Ведь секрет финансового роста в кризис — вовремя предложенный и актуальный в текущий момент (а не до кризиса) продукт.

*Instagram принадлежит компании Meta, чья деятельность признана экстремистской и запрещена на территории России.