Как определить свою ЦА: 4 совета + примеры кейсов
С чего начинается любой бизнес проект? Один из ответов: с клиентов, которые будут пользоваться услугами или покупать товар. Определение целевой аудитории - жизненно необходимый процесс для любого бизнеса. Даже самые крупные компании регулярно проводят анализы в изменениях своей ЦА.
Правильно определенная целевая аудитория позволяет быстрее наладить диалог с клиентами и запустить процесс продаж. Однако, очень многие компании так и не находят своего покупателя только потому, что не смогли понять, кто же все-таки является их потребителем.
Пройдем тест
Кто является оптимальной целевой аудиторией премиального ювелирного магазина со средним чеком 20 000 рублей? Учитывая, что продажи есть как в интернете, так и ритейл, а сами украшения как для женщин, так и для мужчин.
Варианты ответа:
- Женщины в возрасте от 18 до 60 лет
- Женщины в от 25 до 45 лет
- Мужчины в возрасте от 18 до 60 лет
- Мужчины в возрасте от 25 до 45 лет
- 50 на 50 в возрасте от 18 до 60 лет
- 50 на 50 в возрасте от 25 до 45 лет
И так, если вы выбрали варианты ответов 2,4,6 - вы близки к правде, но любой маркетинг подразумевает сужение разброса аудитории, чтобы снизить издержки на рекламу.
Самостоятельно женщины редко покупают украшения с чеком в 20 000 рублей, такие подарки чаще всего делают мужчины. Однако, многие женщины могут лишь намекнуть на такой подарок или привести мужчину в магазин, тогда изначально инициатор покупки женщина, а покупатель - мужчина.
Таким образом самым правильным вариантом ответа будет номер 6. Надеемся, что про возрастные рамки объяснять не надо.
Каким образом можно определить свою целевую аудиторию?
Только методом проб и ошибок!
Давайте на конкретных приемах рассмотрим такую ситуацию: компания А выводит на рынок нового робота уборщика по дому. Продажи будут происходить через интернет. Через какие действия компания может определить свою ЦА? Стоимость товара: от 10 000 до 30 000 рублей
Прием первый
Фокус группы
Фокус группы чаще используются для внесения изменений в продукцию или при разработке продукта, однако, благодаря этому приему можно отследить реакцию, сидящей перед вами аудитории, на продукт.
Сажаем 10 женщин и мужчин разных возрастов, с разным финансовым положением и профессиями в одну комнату, а дальше демонстрируем им продукт. Таких групп по 20 человек желательно иметь 5, для более реалистичной выборки.
На выходе вы получаете мгновенный фидбек совершенно разношерстной аудитории, которая помимо всего прочего задает вопросы о продукте и показывает свой интерес.
В конце эксперимента озвучьте аудитории, что среди всех присутствующих проводится конкурс в соц. сетях: подпишись на официальную страницу и сделай репост записи, один из счастливчиков получит товар совершенно бесплатно. Этим приемом вы поймете, кто из присутствующих реально заинтересовался продуктом.
А на выходе из здания поставьте стенд с флаерами, которые дают скидку 30-50% на покупку товара. Те люди, которые возьмут флаеры, заинтересованы не только в продукте, но и являются потенциальными покупателями.
Этим способом мы получаем представление о тех людях, которые заинтересовались и готовы купить ваш продукт. Однако, он не обеспечивает качественной выборки, зато гарантирует face-to-face общение с аудиторией.
Прием второй
Лендинг
Компания производитель решает создать промо страницу, чтобы понять, на кого же все-таки ориентироваться в продажах.
Под свой лендинг компания запускает рекламу через все доступные каналы CPC (cost per click) продаж с очень широким таргетингом. Например, на неделю. По окончанию срока компания получают статистику тех, кто перешел по рекламному объявлению. Сразу отсекает всех по показателю отказов. Все остальные попадают в список потенциальной ЦА.
Теперь компания проверяет, кто оставил свой email на предзаказ/покупку и т.д. а также, кто нажимал на различные call to action. Эта аудитория потенциально заинтересована в продукции. Те же, кто оставил по тем или иным причинам email - потенциальные покупатели.
Прием третий (вытекает из второго)
Компания получила свою статистику и потенциальную ЦА, но любую теорию необходимо подвергнуть проверке. Многие компании забывают об этом пункте, а ведь данные из предыдущего метода могли оказаться просто ошибочными, так бывает.
И так, получив предварительное представление о своей ЦА, компания запускает рекламу, в соответствии с полученными данными, но только теперь те, кто просто провел время на странице лендинга и полазил на нем должны оставить свой email или любой другой фидбек, а те, кто оставлял email должны совершить покупку или приблизиться к ней: участие в конкурсе, предзаказ, общение по телефону и т.д.
Если показатель конверсии каждого канала перешагнул хотя бы 2%, то вы на верном пути. Если 5%, то скорее всего вы нашли вашу аудиторию. Если 10% и больше - действуйте! Время продавать этим людям свой товар!
Прием четвертый
Объявление "беспрециндентной" акции
Сейчас задача компании - найти свою ЦА, а значит на это можно потратиться.
Компания выделяет 500 (или любое другое количество) товаров с огромной скидкой и запускает рекламу. Смотрим, кто купил первые 100 товаров со скидкой 80-90%. После этого выбираем еще 100 человек из оставшихся 400 человек и запускаем рекламу на нее, где скидка составляет уже 10-30%. Таким приемом можно убедиться не только в том, что эта аудитория хочет ваш товар, но и готова за него платить!
Повторять столько раз, сколько потребуется
Итог
Вот мы и рассказали, как можно быстро и без особых усилий найти своего клиента и целевую аудиторию, с которой вы будете работать дальше. Разумеется, что существует еще огромное количество методов, как можно добиться результатов поставленной задачи.
Чуть-чуть само рекламы
Если же вы не готовы тратить свое время и время своих сотрудников на поиски ЦА, то агенство Verstal.com готово вам в этом помочь! Мы вместе с вами решим, каким способом лучше всего добиться желаемого и реализуем его, вам лишь останется принимать звонки и заказы :)
Между прочим, для всех читателей Spark скидка на любые услуги агенства Verstal.com 30%, если указать или назвать промо-код "Spark".
