Сергей Романов
Почему ваш маркетинг не работает
Привет, Spark!
Сегодняшняя статья о наболевшем, о неизменном и постоянном. О том, как в России воспринимают маркетинг.
Предыстория
Агентство Verstal уже достаточно давно работает с самыми разными клиентами. От самых маленьких заказов и частных предпринимателей и до крупных международных компаний. Но на нашей памяти ни один из наших клиентов не понимал правильного значения слова "маркетинг", его содержания, составляющих и вообще целей, которые это направление преследует.
Это непонимание приводит к большому числу проблем, конфликтов и даже судебным искам. Давайте посмотрим на основные определения маркетинга:
Википедия:
Маркетинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.
Филип Котлер:
Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
Игорь Манн:
Концепция "ПРУВ" - продвижение, работа с текущими клиентами, удержание, возврат.
К сожалению, реалии таковы, что 90% клиентов (и не только у нас в агентстве) воспринимают маркетинг, как исключительно продвижение.
Современное восприятие маркетинга в России: Маркетинг=Продвижение
Самый стандартный пример, это когда приходит клиент со словами: "Нам нужен маркетинг". Сейлы, аккаунты и маркетологи начинают задавать наводящие вопросы, пытаются понять потребность клиента: нужно ли выявление целевой аудитории, поиск и оптимизация точек контакта, актуализация позиционирования компании и так далее. На что очень часто отвечают: "Вы думаете я ничего не знаю о своем бизнесе? Вы знаете лучше меня?"
Ответ: нет, маркетологи и агентства знают меньше вас о вашем бизнесе, но их задача узнать больше вас и передать вам эти знания, а после закрыть уязвимые места.
Но к сожалению, далеко не все руководители, готовы доверить полный комплекс работ кому-то. Просто у нас так не принято - давать профессионалам выполнять свою работу.
Читайте про тех клиентов, с кем не стоит работать тут
Что есть маркетинг
У маркетинга существует огромное количество определений. Первым, кто систематизировал все знания о маркетинге стал Филип Котлер. В России более менее признанным гуру маркетинга считается Игорь Манн. Он пропагандирует очень здравую концепцию - ПРУВ.
Маркетинг есть процесс Привлечения клиентов, Работы с текущими клиентами, Удержания клиентов, Возврат клиентов.
А что происходит в 90% случаев обращения к маркетологу/агентству? Заказчик просит заняться только продвижением. Он на 100% уверен, что все остальное находится в норме, что ему пытаются продать дополнительные услуги, да еще и считают его дураком, что он не разбирается в своем бизнесе.
Продвижение это всего лишь 25% выполненной работы.
Нельзя построить дом на 25% и продать там квартиры.
Нельзя продать машину, имея только колеса
Нельзя продать бутылку воды, имея только этикетку.
Но почему-то у нас, в России, очень многие решили, что можно.
И теперь все поголовно ругают веб-студии, агентства и маркетологов за то, что клиенты не покупают, за то, что сайт не продает.
Маркетинг неразрывно связан с продажами. Скрипты телефонных звонков должны быть согласованы с маркетологом, визитки должны быть согласованы с маркетологом, тексты на сайте должны быть согласованы с маркетологом...
Ребята, все очень круто, но моей жене не понравился дизайн (шутка-минутка)
А если нет денег?
Самый важный вопрос. Вы скажете, Сергей, это все, конечно, очень здорово, и продажи наладить, и позиционирование заказать и так далее, но у меня обычный интернет магазин по продаже зонтов. У меня на это нет денег и вообще фигня это все.
Действительно, деньги всегда ограничивают желания бизнеса, но у маркетинга, слава богу, существует огромное количество бесплатных инструментов в каждом сегменте.
Например:
1. Продвижение:
- Статьи - вот эта статья на Spark, совершенно бесплатный инструмент продвижения, позиционирования, получения лидов и SEO.
- Визитки (любимая тема Игоря Манна) - вы их в любом случае используете (если нет, то срочно делайте) так почему же не сделать их продающими?
- Сделать бонус любому сотруднику, кто приведет клиента - не будет ли рада ваша хостес получить 10% от стоимости контракта, если ее дядя купит обновление сайта своего магазина диванов?
2. Работа с текущими клиентами:
- Отправлять хотя бы открытки и бумажные письма в праздники самым важным людям у клиента.
- Настройка ежедневного/еженедельного/ежемесячного отчета на почту клиенту из CRM, аналитики или чего угодно.
- Поставить интересную музыку, текст, мелодию на время ожидания звонка.
3. Удержание
- Символические подарки - например, календарь с фотографиями или графиками ваших с клиентом совместных достижений по месяцам
- Особые условия работы и сотрудничества
- Мониторинг конкурентов, разумеется
4. Возврат клиентов
- Красочное, юморное и приятное извинение за ошибки.
Разумеется, что это все лишь небольшая часть того, что можно сделать совершенно бесплатно или за очень небольшие деньги, чтобы ваш маркетинг наконец начал работать в полную силу.
Вы все еще можете сказать, что все что вам нужно, это лендинг за 10 000 рублей, 10 000 бюджета на Яндекс.Директ и все, вот весь маркетинг, а вы, Сергей, шарлатан и вымогаете с меня деньги.
Окей, но сделав лендинг и запустив продвижение, вы получите максимум 50% результата в итоге, в лучшем случае. Чтобы выжать максимум - напишите скрипты менеджеру (бесплатно), закажите дизайн визиток (5 000 рублей), заставьте всех сотрудников заниматься продажами за мотивацию (бесплатно), настройте email и sms рассылку (5 000 в месяц), сделайте красивую отбивку в ответ на заявку/сообщение (бесплатно) и эффект вашей работы сразу увеличится.
Простейший кейс
Все, наверное, уже поняли, что я испытываю самые приятные чувства к деятельности Игоря Манна. Я это не скрываю, его семинары и книги, действительно, содержат много полезной информации. Но во всех его работах, его любимым примером остаются визитки, как средство продвижения. Мы немного доработали для себя концепцию работы с визитками, чтобы увеличить конверсию.
Помимо информативности на обеих сторонах и тактильного восприятия (приятный материал) мы используем обоняние. Если мы знаем, что сегодня нашу визитку получит мужчина/ы, то комплект визиток обрызгивается женскими духами, если визитку должна получить женщина, то мужским одеколоном.
Итог
В первую очередь, запомните, что маркетинг не равно продвижение. Это комплекс работ для вашего бизнеса. Даже если этот комплекс выглядит сложным и ресурсозатратным, вы всегда можете применять бесплатные методы или разделять работы подрядчиков - один работает с лендингом и продвижением, другой делает дизайн, третий отвечает за прием звонков и обработку клиентов.
А напоследок, мы вам желаем качественных лидов, лучших клиентов, высоченных продаж и всегда оставаться в прибыли :3
а это магическое заклинание увеличивает шансы попадания поста на vc.ru
പോലെ കാണുന്നു
