Как сформулировать и продать свою ценность

Стоит ли упоминать о том, что обыватель откровенно устал от горы информации о куче однообразных продуктов. Наиболее реалистичная позиция для начала бизнеса — я и мой товар сейчас никому не нужны. Даже если Вы делаете что-то реально полезное. Необходимо на языке потенциального покупателя объяснить, почему Ваше предложение для него ценно.

В предыдущем материале мы говорили о приемах отстройки от конкурентов. Сейчас — о том, как именно донести до клиентов свои решающие достоинства.

Как выделить свои преимущества?

Итак, вполне возможно, что Ваш товарт может выполнять немало действий. Но нам недостаточно рассказать Целевой аудитории, что им доступно с помощью нашей услуги. Нужно рассказать о тех свойствах, БЕЗ которых им будет гораздо хуже. Если уместить в одной фразе - продаём ценность и преимущество, а не возможности

1. Выпишите всё, что можно сделать с вашим продуктом

VIA-хак (лайфхак от VIA Group): проведите brainstorm. Соберите небольшую группу сотрудников (или даже просто знакомых) и задайте вопрос: как можно использовать product? За 5 минут они должны высказать все, даже самые, на первый взгляд, бредовые, идеи. Таким образом, выбор и простор для размышлений у Вас будет гораздо шире. Такая методика применяется в больших корпорациях при разработке рекламных кампаний.

Перечислив все функции, выберите из них несколько (до 3-5) наиболее важных и полезных для потребителя. Воспользуйтесь портретом своей ЦА (как его грамотно составить - читайте здесь), чтобы уточнить их потребности. Если опций остаётся много, наверняка их можно обобщить в 1-2.

2. Опишите каждую возможность, которую представляет ваш product

Сделайте это поподробнее.

Например, мы - VIA Group - предлагаем заказать у нас одностраничный сайт. Сюда входит составление концепции на основе требований покупателя, разработка дизайна, наполнения, стратегии продвижения, а также оценка его эффективности с помощью инструментов аналитики.

3. Matching функций и потребностей целёвки

В статье об отстройки от конкурентов мы писали, что одним из способов найти свою уникальность, является непосредственное обращение к клиенту с вопросом "почему Вы выбираете именно нас?". Feedback в этом деле крайне полезная штука. Необходимо провести комплексное исследование проблем, с которыми сталкиваются наши потребители, и найти те места, где именно наш товар сможет унять их боль.

Что клиенты любят в продукте? Как они используют его? Чего им не хватает? Ответы на эти вопросы можно узнать как путём сбора обратной связи, так и исследуя аккаунты целевой группы в соцсетях (подробнее об этом методе - здесь).

К примеру, мы в VIA Group делаем упор на нашу работу с аналитикой каналов продвижения. Наши инструменты позволяют максимально точно отследить вторую конверсию - не только клики и переходы, а покупки и сделки. Мы выявляем причины, по которым тот или иной ресурс приносит или не приносит прибыль, и можем точно сказать, почему, к примеру, большое количество переходов на сайт не трансформируется в прибыль. А главное - как улучшить эту ситуацию. Мы видим, что таким вопросом задаются огромное количество предпринимателей, и на них направлены наши рекламные месседжи.

4. Как отреагирует клиент?

Определите для себя, какие эмоции в идеале покупатель должен испытывать по отношению к Вашему предложению?

Допустим, предлагая создать прототип сайта, мы надеемся донести в своём послании, что заказчик получит:

• Гарантированный результат (реакция - доверие). И мы показываем ему статистику и отзывы предыдущих клиентов
• Профессиональное исполнение от начала и до конца (уверенность и надежда). И мы презентуем наши инструменты и подход к работе, конкретные примеры
• Отсутствие ненужных забот (чувство "расслабленности", так как мы всё исполним в срок)

Достичь нужной реакции можно разными способами, в зависимости от каналов, через которые Вы действуете: цвета сайта, акценты в презентации, звуковое сопровождение, наличие красочных доказательств, уютная атмосфера.

Проведите фокус-группу на предмет соответствия желаемых и действительных эмоций. Люди выбирают не только мозгом, но и сердцем. Постарайтесь показать себя в нужном свете, и вероятность покупки именно Вашего продукта возрастёт.

Самое главное в целом в процессе продаж - установить диалог - именно двухстороннюю коммуникацию, в которой Вы говорите не в пустоту и не в толпу, а прямо своему целевому потребителю - тому, кто стоит перед полкой магазина или сидит перед экраном ноутбука. Покажите, что Вы знаете о его проблемах и можете их решить. И рост конверсии не заставит себя ждать!