Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Миф: клиента можно убедить с помощью логики

836 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Всё ещё полагаетесь на аргументы и логически доводы при общении с клиентом? Скажите "нет" логике: несколько причин, по которым не стоит использовать логику в продажах.

Интеллектуальные сообщества призывают нас к использованию логики.

Действительно ли стоит использовать логику, когда речь идёт об общении с клиентом? Сейчас посмотрим

Оглянитесь. Просто оглянитесь вокруг себя. Многие ли люди вокруг вас привыкли действовать исходя из правил логики, а не исходя из эмоциональных порывов?

Откройте комментарии в большинстве сообществ. Часто ли можно наблюдать, как кому-то удаётся убедить своего собеседника в чём либо, используя логику?

Очевидно, что люди склонны действовать исходя из эмоционального состояния, но не исходя из логики. Люди не покупают «товар» — их интересует чувство счастья, которое возникает в предвкушении приобретения этого «товара».

Нейромедиатор дофамин (читай «гормон счастья») вырабатывается в тот момент, когда потенциальный клиент мысленно представляет себе ту награду, которую он получит, если совершит действие в виде покупки.

Это работает благодаря тому, что почти у каждого человека есть положительный опыт: «отдать деньги (действие) = получить желаемое (награда)». Таким образом, не получение желаемого товара является причиной счастья, а счастье из-за выброса гормона является причиной покупки.

Кроме того, когда человек чувствует счастье в предвкушении покупки вашего продукта в его мозге формируется связь "ваш продукт = счастье".Следовательно, спровоцировав выработку дофамина, вы можете значительно увеличить шансы того, что потенциальный клиент станет именно вашим клиентом, а не клиентом ваших конкурентов.

Как видите, логики здесь очень мало, а эмоций очень много.

Следует уточнить, что общение с клиентом — это не просто переписка по почте, или разговор по телефону, скайпу, при встрече и пр. Общение начинается в тот момент, когда клиент начинает ознакомление с вашими продуктами.

Доказано, что лучшим способом подтолкнуть человека к «фантазиям» и последующему счастью от предвкушения покупки является демонстрация того, что он получит, если станет вашим клиентом.

В качестве демонстрации можно использовать:

  1. Видеопрезентацию, рекламный видеоролик
  2. Текст
  3. Инфографику в изображениях

Чтобы понять, какой тип демонстрации является наиболее эффективным, необходимо ответить на вопрос: «А какие каналы восприятия информации использует мозг?»

  • Восприятие информации с помощью распознавания текста

Текст отлично подходит для составления контрактов, соглашений, протоколов и пр., так как он передаёт лишь суть, но абсолютно не передаёт эмоции.

  • Распознавание речи, слов

Информация «на слух» укладывается в голове на много быстрее, чем с помощью чтения текста. Ни текст, ни инфографика в изображениях не могут передать звук — это возможно только с помощью аудио-дорожки или видеоролика.

  • Распознавание темпа, тембра, интонаций

Темп речи, тембр голоса и интонация произношения являются основными способами понимания эмоций говорящего. Это сложная способность нашего мозга, которую можно использовать для передачи нужных «ощущений». Опять же, только с помощью аудио и/или видео возможно придать «живость» вашим словам.

  • Восприятие образов

Например, у многих людей хорошо одетый человек, едущий на дорогом автомобиле — образ успешности. Конечно, у людей есть и свои собственные, индивидуальные образы, но так как мы все живём в одном мире — существует целый ряд образов, практически совпадающих у большинства людей.

Текст не способен передать образ, но на это способна инфографика и видеоролик.

Образы очень хорошо передают эмоции, передают посыл, идею вашего продукта.

  • Распознавание мимики, жестов

Очередная причина, по которой текст плохо передаёт эмоции — невозможность продемонстрировать мимику, жесты. Инфографика в изображениях в какой-то мере способна на это, но статичное изображение не сравнится с динамично меняющейся мимикой в видеоролике, который способен создать сложную эмоциональную конструкцию.

Мимика и жесты, как и интонация, темп и тембр — это очень тонкий инструмент в "руках" мозга, позволяющий понимать эмоции и намерения других людей.

Чем большее количество каналов восприятия вы одновременно затрагиваете — тем выше шансы на то, что человек почувствует счастье от предвкушения покупки и тем, соответственно, выше шансы того, что у вас будет клиент.

b_55df67c7ba29b.jpg

Исходя из всей вышеизложенной информации можно сделать определённые выводы, для этого резюмируем:

  • Текст крайне неэффективно передаёт эмоции, воздействуя лишь на один канал восприятия информации
  • Инфографика в изображениях подходит для эмоционального контакта с клиентом в большей степени, чем текст, ведь она способна воздействовать сразу на три канала восприятия: распознавание текста; распознавание мимики и жестов; восприятие образов
  • Видеопрезентации и рекламные видеоролики воздействуют сразу на все каналы восприятия одновременно: человек видит самые «ударные» части текста; слышит голос диктора, чувствует его интонацию, темп, тембр голоса; воспринимает мимику и жесты персонажей в видеопрезентации, а так же воспринимает образы.

Из всего вышесказанного я могу ещё раз вынести уже понятный вывод: вашими клиентами движет отнюдь не логика, а эмоции, которые вы можете вызвать с помощью воздействия на максимально возможное количество каналов восприятия информации одновременно.

Используйте эту информацию и будьте уверены — продажи вырастут.

С вами был проект Videolom, подписывайтесь на нас во "ВКонтакте"!

Автор: Ким Саркисян

Другие наши публикации (Да, наша любимая тема — заблуждения):

Миф: счётчики обратного отсчёта увеличивают конверсию

6 вопросов к прохожим на улице. 12 графиков с ответами. 2550 респондентов

Миф: Яндекс.Директ — панацея

Миф: нужно уметь "впаривать"

+2
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать