Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Делаем доступные видеоролики, которые увеличивают продажи любого бизнеса
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
29
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

24
Enlite

Enlite

enlited.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

11
Relap

Relap

relap.io

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Миф: клиента можно убедить с помощью логики

879 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Всё ещё полагаетесь на аргументы и логически доводы при общении с клиентом? Скажите "нет" логике: несколько причин, по которым не стоит использовать логику в продажах.

Интеллектуальные сообщества призывают нас к использованию логики.

Действительно ли стоит использовать логику, когда речь идёт об общении с клиентом? Сейчас посмотрим

Оглянитесь. Просто оглянитесь вокруг себя. Многие ли люди вокруг вас привыкли действовать исходя из правил логики, а не исходя из эмоциональных порывов?

Откройте комментарии в большинстве сообществ. Часто ли можно наблюдать, как кому-то удаётся убедить своего собеседника в чём либо, используя логику?

Очевидно, что люди склонны действовать исходя из эмоционального состояния, но не исходя из логики. Люди не покупают «товар» — их интересует чувство счастья, которое возникает в предвкушении приобретения этого «товара».

Нейромедиатор дофамин (читай «гормон счастья») вырабатывается в тот момент, когда потенциальный клиент мысленно представляет себе ту награду, которую он получит, если совершит действие в виде покупки.

Это работает благодаря тому, что почти у каждого человека есть положительный опыт: «отдать деньги (действие) = получить желаемое (награда)». Таким образом, не получение желаемого товара является причиной счастья, а счастье из-за выброса гормона является причиной покупки.

Кроме того, когда человек чувствует счастье в предвкушении покупки вашего продукта в его мозге формируется связь "ваш продукт = счастье".Следовательно, спровоцировав выработку дофамина, вы можете значительно увеличить шансы того, что потенциальный клиент станет именно вашим клиентом, а не клиентом ваших конкурентов.

Как видите, логики здесь очень мало, а эмоций очень много.

Следует уточнить, что общение с клиентом — это не просто переписка по почте, или разговор по телефону, скайпу, при встрече и пр. Общение начинается в тот момент, когда клиент начинает ознакомление с вашими продуктами.

Доказано, что лучшим способом подтолкнуть человека к «фантазиям» и последующему счастью от предвкушения покупки является демонстрация того, что он получит, если станет вашим клиентом.

В качестве демонстрации можно использовать:

  1. Видеопрезентацию, рекламный видеоролик
  2. Текст
  3. Инфографику в изображениях

Чтобы понять, какой тип демонстрации является наиболее эффективным, необходимо ответить на вопрос: «А какие каналы восприятия информации использует мозг?»

  • Восприятие информации с помощью распознавания текста

Текст отлично подходит для составления контрактов, соглашений, протоколов и пр., так как он передаёт лишь суть, но абсолютно не передаёт эмоции.

  • Распознавание речи, слов

Информация «на слух» укладывается в голове на много быстрее, чем с помощью чтения текста. Ни текст, ни инфографика в изображениях не могут передать звук — это возможно только с помощью аудио-дорожки или видеоролика.

  • Распознавание темпа, тембра, интонаций

Темп речи, тембр голоса и интонация произношения являются основными способами понимания эмоций говорящего. Это сложная способность нашего мозга, которую можно использовать для передачи нужных «ощущений». Опять же, только с помощью аудио и/или видео возможно придать «живость» вашим словам.

  • Восприятие образов

Например, у многих людей хорошо одетый человек, едущий на дорогом автомобиле — образ успешности. Конечно, у людей есть и свои собственные, индивидуальные образы, но так как мы все живём в одном мире — существует целый ряд образов, практически совпадающих у большинства людей.

Текст не способен передать образ, но на это способна инфографика и видеоролик.

Образы очень хорошо передают эмоции, передают посыл, идею вашего продукта.

  • Распознавание мимики, жестов

Очередная причина, по которой текст плохо передаёт эмоции — невозможность продемонстрировать мимику, жесты. Инфографика в изображениях в какой-то мере способна на это, но статичное изображение не сравнится с динамично меняющейся мимикой в видеоролике, который способен создать сложную эмоциональную конструкцию.

Мимика и жесты, как и интонация, темп и тембр — это очень тонкий инструмент в "руках" мозга, позволяющий понимать эмоции и намерения других людей.

Чем большее количество каналов восприятия вы одновременно затрагиваете — тем выше шансы на то, что человек почувствует счастье от предвкушения покупки и тем, соответственно, выше шансы того, что у вас будет клиент.

b_55df67c7ba29b.jpg

Исходя из всей вышеизложенной информации можно сделать определённые выводы, для этого резюмируем:

  • Текст крайне неэффективно передаёт эмоции, воздействуя лишь на один канал восприятия информации
  • Инфографика в изображениях подходит для эмоционального контакта с клиентом в большей степени, чем текст, ведь она способна воздействовать сразу на три канала восприятия: распознавание текста; распознавание мимики и жестов; восприятие образов
  • Видеопрезентации и рекламные видеоролики воздействуют сразу на все каналы восприятия одновременно: человек видит самые «ударные» части текста; слышит голос диктора, чувствует его интонацию, темп, тембр голоса; воспринимает мимику и жесты персонажей в видеопрезентации, а так же воспринимает образы.

Из всего вышесказанного я могу ещё раз вынести уже понятный вывод: вашими клиентами движет отнюдь не логика, а эмоции, которые вы можете вызвать с помощью воздействия на максимально возможное количество каналов восприятия информации одновременно.

Используйте эту информацию и будьте уверены — продажи вырастут.

С вами был проект Videolom, подписывайтесь на нас во "ВКонтакте"!

Автор: Ким Саркисян

Другие наши публикации (Да, наша любимая тема — заблуждения):

Миф: счётчики обратного отсчёта увеличивают конверсию

6 вопросов к прохожим на улице. 12 графиков с ответами. 2550 респондентов

Миф: Яндекс.Директ — панацея

Миф: нужно уметь "впаривать"

+2
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать