Личный опыт: как мы создавали бизнес с нуля. Продвижение и попытки масштабирования
С чего все начиналось…
На дворе стоял декабрь 2014 года. Деньги, заработанные в прошлом бизнесе, который потерпел крах в результате обвала рубля, закончились. Для оплаты счетов и текущих расходов нужно было срочно чем-то заниматься.
Время играло против нас, и днем и ночью приходилось тестировать огромное количество бизнес-идей: организация мероприятий, дизайн сайтов, эксклюзивный парфюм... Всё мимо. Нет, что-то даже получалось, например, удалось продать один флакон духов за целый месяц, что позволило оплатить аренду квартиры! Но для нормальной жизни, увы, этого было недостаточно.
Три месяца поисков не прошли даром. В результате появилась идея заняться созданием анимационных роликов. К счастью, на сей раз это было то, что умеем и любим. К тому же был многолетний опыт в создании компьютерной графики. Это нам было близко и очень нравилось.
Тогда был стартаперский бум. Кому как не стартапам нужны ролики, позволяющие объяснить суть их идеи, того как работает их сервис или мобильное приложение. Анимационные видео, как нельзя кстати, вписывались в это движение.
Поиск первых клиентов
Где искать клиентов, не имея денег на рекламу? Конечно же, на стартап-площадках. Так мы попали на Spark. Было написано пару статей на сходные темы, проявлялось активное участие в комментариях и обсуждениях. Вскоре на сайт пошел кое-какой трафик.
Всё началось с малого — первый ролик сделали для одного колл-бека бесплатно. Через пару дней получили заявку от настоящего клиента, потом еще одну и еще. Так и закрутилось. В первый месяц удалось заработать что-то около 40 000 руб. — хорошие деньги для нас в том положении. Мы были в восторге!
Кстати, мы до сих пор очень благодарны Spark'у. Возможно, без него не было бы ВидеоВоронки.
В общем, дела шли хорошо. ВидеоВорононку рекомендовали довольные клиенты, количество проектов росло, как снежный ком. Около двух лет мы вообще не тратили деньги на рекламу. А зачем? Клиенты приходят сами, их не нужно убеждать, торговаться и пытаться продать. Нам доверяют и готовы платить. За последние годы в компании появились первые сотрудники, мы успели поработать с крупными клиентами. Все это позволяло много путешествовать по миру, делая любимую работу.
«Стеклянный потолок»
И всё бы хорошо, но спустя год доход уперся в какой-то невидимый потолок. Сначала это не сильно нас напрягало, но с каждым месяцем проблема отсутствия возможности повлиять на результат становилась всё очевиднее.
Первое, что мы предприняли — запустили платный трафик из ВК и контекстную рекламу PPC в Google AdWords. Сразу же пошли заявки. Сначала мы обрадовались, потом поняли, что радоваться было особо нечему. Стоит отметить два момента:
- Во-первых, эти клиенты были совсем не из нашей желаемой ЦА. Они сильно отличались от тех, что приходили по рекомендации. Как правило, это были бизнесы из регионов, которые предлагали неадекватные цены и ставили свои условия. И главное — у них отсутствовало доверие, они боялись, что их обманут. Даже заключение договора не было аргументом в пользу начала сотрудничества. Впрочем, с некоторыми из них мы вполне отлично сработались.
- Во-вторых, платный трафик хоть и давал новые заявки, но их было недостаточно для кратного роста.
В общем, тему с рекламой пока поставили на паузу. Но наверняка к ней еще предстоит вернуться, чтобы сделать что-то по-другому и, возможно, получить отличный результат.
Западные заказы
Следующей была гипотеза под названием «заказы из-за бугра». Ни для кого не секрет, что в Европе и США платят гораздо больше. По крайней мере, мы думали именно так.
Поскольку в нашей команде отсутствовал опыт в создании продукта для иностранной аудитории, было принято решение работать через посредников — западные студии, которые отдавали бы анимационную часть проекта нам на аутсорс.
Для поиска таковых мы использовали direct mail (сейчас бы я отдал предпочтение Facebook и LinkedIn). Всего было разослано около 300 писем. В результате два контакта проявили живой интерес — крупная студия из Германии и видео-продакшн из США. С немцами не сошлись по юридическим вопросам, зато начали сотрудничество с конторой из Нью-Йорка.
Основателя американской компании не особо заботили юридические нюансы, он оплачивал через собственный PayPal и не задавал лишних вопросов. С ними мы делали чисто техническую работу, например, клепали сотнями lower third по $1 за штуку (*плашки как в интервью, пояснительные титры). Из-за разницы часовых поясов работа проходила по ночам. В любое время нужно было быть готовым выйти на связь по Skype. Понятное дело, никто из сотрудников не жаждал лишить себя сна, поэтому приходилось работать самим. Всё это больше походило на рабство: два рабочих дня, красные глаза из-за недосыпа и символическая оплата, которую намного легче было заработать здесь в СНГ. Так мы продержались около трех недель. Было предпринято еще несколько попыток подобного сотрудничества, но результат был +/- подобным. Ярлыки вешать рано. Можно сделать вывод, что пока мы для них "no name", придется стоять в одном ряду с прочими индусами и пакистанцами.
Перспективные направления и выводы
На сегодняшний день мы хоть и не пробили «стеклянный» потолок дохода, но зато нащупали некоторые действия, которые уже помогли увеличить прибыль на 20%. Очень правильным было начать делать ролики на разных языках. Раньше мы почему-то просто отказывали, а сейчас разобрались в вопросе и с удовольствием беремся за такие проекты. Оказывается, спросом пользуется не только английский, но и китайский, этот язык очень востребован в Blockchain и ICO проектах. Теперь ВидеоВоронка говорит на всех языках мира!
Вообще, в последнее время мы склоняемся к мысли, что все свое внимание стоит сконцентрировать на улучшении продукта и сервиса. Это то, с чего всё начиналось, и то, к чему предстоит вернуться. В планах: уделять максимум времени каждому проекту, делать быстро и всегда в срок, внедрить личный кабинет со статусами готовности, оперативно высылать закрывающие документы, добавить новый тариф с уровнем работ не хуже, чем у лучших западных студий.
Да, это не быстрый путь, зато проверенный и надежный.
Друзья, большое спасибо всем, кто дочитал! Пожалуйста, поделитесь своим опытом. Как вы пробивали свои «стеклянные» потолки, какие действия помогли масштабировать ваш бизнес?
