Топ ошибок, которые совершают все новички при создании маркетингового агентства. Не пытайтесь повторить

Решили, что проще учить специалистов с нуля. Разработали курс обучения и поставили на него смешную цену. Нужно было найти команду, а не зарабатывать на учениках. Задачу закрыли в первый же поток — часть сотрудников работает в команде до сих пор.

Пока агентство небольшое и бренд не раскачан, обучение — хорошая возможность найти мотивированных, увлечённых людей с горящими глазами.

Плюсы такого подхода:

1. воспитали лояльную аудиторию,
2. собрали команду, готовую работать по нашим правилами,
3. во время обучения отсеяли людей с короной на голове.

Проблема 2 — не выстроил финансовый учёт

Первые 2,5 года я вообще не занимался этим вопросом. Прибыль агентства и размер дивидендов оценивал на глаз. Вот только цифры не сходились и периодически я выводил больше, чем нужно.

Финансовый директор не помог. Мне попался не совсем компетентный человек, который не понимал особенности отчётности у агентств. Пришлось учиться самому.

Многие рекламные агентства сталкиваются с проблемами финучёта. Они принимают рекламные бюджеты заказчиков, проводят их через свои рекламные кабинеты и за это получают процент с рекламных площадок. Выручка за месяц может составлять миллионы, а прибыль — тысячи. Чтобы не было финансовых просадок, этот момент нужно учитывать с самого начала.

Я полез разбираться и узнал много нового. Например, что оказывается есть два вида отчётности — бухгалтерская и управленческая. Вторую я никогда не брал в расчёт, поэтому цифры не сходились.

Сложность в том, что ни одна готовая система управленческого учёта не учитывает эти особенности. Мы попробовали, наверное, все из них, и в итоге сделали свою.

После внедрения и обкатки новой системы чистая прибыль выросла вдвое. Если на старте мы получали 12-14%, то после внедрения 20%+.

Проблема 3 — сделал чрезмерно высокую мотивацию для команды

Небольшому агентству плюс-минус 5% к зарплате не критично, но крупное агентство из-за такого может и закрыться. По мере роста агентства выяснилось, что пропускная способность одного специалиста гораздо выше, чем можно было поставить.

Какие проблемы спровоцировала эта ошибка:

1. Упала прибыль. Получилось так, что с ростом выручки кратно увеличились расходы, а такого быть не должно. Если бы мы платили по схеме Fix-Flex, чистая прибыль и рентабельность проектов были бы выше. У нас же вышло наоборот.
2. Сотрудники зарабатывали так много, что у некоторых стало сносить крышу. Классные специалисты начали искать смысл жизни и уходить в никуда, а агентству пришлось искать новые кадры.
3. Некоторые сотрудники открылись с неприятной стороны. Они считали, что высокий доход — исключительно их результат. Команда к нему непричастна. Работать с такими людьми было сложно и частью пришлось расстаться.

Как решили проблему?

Порезали проценты и перестроили систему мотивации. Роста увольнений мы не боялись — даже с изменёнными условиями сотрудниками могли по-прежнему нормально зарабатывать.

Материальная мотивация — это только один из инструментов, который мы используем для повышения лояльности наших сотрудников. Мы делаем ставку на создание комфортной рабочей атмосферы.

Вот каких принципов мы придерживаемся:

1. Уважение и поддержка. Мы уважаем каждого нашего сотрудника и готовы поддержать его в любой ситуации. Стараемся создать условия, в которых каждый может реализовывать свой потенциал и достигать личных и профессиональных целей.
2. Командный дух. Стараемся создавать атмосферу, в которой люди могут доверять и помогать друг другу, работать вместе на общий результат.
3. Развитие и обучение. Вкладываемся в развитие сотрудников, организуем для них тренинги и семинары, помогаем расти профессионально.
4. Баланс работы и личной жизни. Мы стараемся помогать своим сотрудникам сохранять баланс между работой и личной жизнью. Работаем удалённо и учитываем индивидуальные потребности каждого сотрудника.

Если хотите, чтобы сотрудники не уходили из команды, предоставьте им комфортные условия работы. Сделайте так, чтобы они могли работать так, как им удобно. В нашей системе учёта сотрудник всегда видит сколько он получит денег за конкретный проект.

Проблема 4 — не выстроил систему лидогенерации

Не выстроенный финансовый учёт спровоцировал ещё одну проблему — мы не увидели, что неравномерно распределили собственные ресурсы. Не развивали всех заказчиков, а вложили все силы в прокачку одного, самого крупного. За год мы помогли ему увеличить месячную выручку с 1 500 000 миллионов рублей до 50 000 000 рублей, но сами оказались в сложной ситуации.

Агентство генерировало выручку неравномерно — примерно 40-60% доходов поступало от этого заказчика. И если заказчик уйдёт, агентство просядет по деньгам в 2 раза. Это недопустимо.

Чтобы такой ситуации не возникало, нужно диверсифицировать базу и не допускать перекосов по выручке. Стараться делать так, чтобы в агентстве не было заказчиков, генерирующих большую часть выручки.

Диверсифицировать базу лучше в несколько этапов. Сначала довести долю одного заказчика до 40%, а затем постепенно наращивать базу и снижать цифры.

Мы сделали так:

1. Провели ребалансировку. Проанализировали всех заказчиков, работающих с агентством → выделили перспективных, долю которых можно нарастить.
2. Поставили новые цели перед отделом маркетинга. Фокус на поиск новых заказчиков и удержание существующих.

"Выстроить систему лидогенерации в агентстве не просто. Нельзя просто запустить рекламу и лить трафик на квиз-лендинг, нужно наработать репутацию.

Что делаем мы: развиваем соцсети, участвуем в конференциях и нетворкингах, запускаем рекламу на всех популярных площадках, проводим свою конференцию для маркетологов.

Результат: сократили долю выручкообразующего заказчика до 15%, увеличили выручку и каждый день получаем заявки по новым проектам. Сейчас работаем над тем, чтобы увеличить поток заявок и нарастить выручку.

Резюмируем, что нельзя/можно делать:

1. Нельзя делать ставку на одного заказчика. Важно диверсифицировать базу контактов и настроить систему привлечения лидов. Запомните правило: не больше 15% прибыли с одного заказчика.
2. Нельзя забивать на финансовый учёт. Чтобы от месяца к месяцу увеличивать прибыль, вам нужно разобраться в финансовых потоках, научиться считать рентабельность проектов и ожидаемую выручку.
3. Нужно искать способы увеличения дохода: запускать свои партнёрские программы, возвращать через Vitamin.tools процент с пополнения рекламы.
4. Нужно прокачивать личный бренд: участвовать в отраслевых мероприятиях, развивать соцсети, запускать рекламу.

О каких ошибках мы ещё не рассказали?