холодной, теплой, горячей. Если опустить одну руку в холодную, вторую в горячую воду, а затем обе поместить в сосуд с теплой водой, то можно почувствовать следующее:
- руке, находившейся в холодной воде, будет горячо;
- руке, которая была погружена в горячую воду, будет холодно.
Можете проверить сами.
Также и с товарами в магазине. Например, один и тот же товар может казаться разным в зависимости от ситуации, которая предшествовала ее рассмотрению. Кроме того, если два предмета явно отличаются, то эти отличия людьми будут преувеличены. Такой принцип контраста широко используется в нейромаркетинге. Это довольно хитрый ход, который очень сложно выявить покупателю, далекому от мира маркетинга. Чаще всего принцип контраста используется при продаже:
• Недвижимости. Чтобы продать клиенту квартиру, дом, здание, которое выгодно для риелтора, ему сначала показывают объект для показа. Что это такое? Это дом в запущенном состоянии, который стоит баснословных денег. Показов устраивают несколько, и только после этого демонстрируют “нужный” объект. Благодаря такой хитрости, клиент будет считать все последующие дома более привлекательными для покупки.
• Одежды. Продавцам в бутиках рекомендуют в первую очередь предлагать клиентам дорогие вещи. После такой демонстрации любой товар с более низкой ценой будет казаться более привлекательным, а цена (даже высокая!) вполне приемлемой. Аксессуары в одежде предлагаются только после того, как клиент согласился купить платье или костюм, так как на фоне стоимости этих вещей, цена на сумочку или галстук будет казаться сущим пустяком.
• Автомобилей. Дилеры из автосалонов также используют принцип контраста. После того, как покупатель согласился купить определенный автомобиль, ему предлагают различные услуги и аксессуары на выбор. Например, чехлы, радио, тонирование стекол. Если сравнить стоимость машины и предлагаемых услуг/товаров, то плата за всевозможные удобства и излишества покажется копеечной.
Важно, что все “мелочи” предлагаются в строгой последовательности, что заставляет клиентов делать дополнительные траты, которые не планировались.
