Как понять потребности клиентов?

Даже самые старательные и продвинутые сотрудники в первую очередь думают о продукции, ее характеристиках и функциональности. А потребителя им понять сложно, ибо это существа непостоянные, всегда себе на уме.

В такой ситуации нельзя оставлять менеджеров без присмотра, так как они тут же начинают размышлять не в том направлении, задумываются, а как можно изменить готовый продукт, но совсем не изучают и даже не интересуются потребностями потенциальных клиентов.

Отличный способ справиться с данной проблемой нашел Джефф Безос из Amazon. Чтобы никто из присутствующих на совещании не забывал о важности клиента, Джефф ставил дополнительный стул.

Хотя данный предмет интерьера всегда оставался пустым, он на все 100% выполнял свое предназначение.

Человеческий мозг легче оперирует информацией, которая связана с материальными объектами. Этот простой и эффективный маневр позволяет материализовать абстрактного покупателя. Благодаря стулу каждый член команды не забывал принимать во внимание потребности клиентов, задумываясь, а как же воспримут новые решения покупатели.

Попробуйте метод “пустого стула”. Клиенты не могут присутствовать на всех совещаниях, а стул - может. Его можно увидеть, пощупать, он - материален. Кто-то из коллег даже может сесть на него и сыграть роль потребителя, высказывать от его имени пожелания, точку зрения. Это отличный способ проработки возражений, ведь в диалоге гораздо проще найти правильное решение.