Дорого - это возражение или объективная реальность и как с этим работать

Представьте. Вы клиент, с вами строят коммуникацию, делают бесконечное число аудитов (и чаще всего бесплатно), согласовывают и собираются со специалистами на онлайн-митинги, готовят коммерческие предложения, а в конце этого длинного пути вы (или другой потенциальный клиент) отвечаете односложно: «Дорого».

Менее болезненно потенциальному подрядчику услышать такой ответ при несложившейся коммуникации, когда заказчик отвечает менеджеру по продажам сухо: «Скиньте КП». Клиенту высылают коммерческое предложение, и как итог, он отвечает: «Дорого».

Это можно принять. В целом, это самый объективный ответ, по силе равный удивлению от низких цен (если вам действительно таковые предоставили) — потому что потребности одни, а предложение совсем о другом. Оно общее, никак не связанное с вами и вашим бизнесом, хотя в тексте косвенно упоминаются тематика и, как многие любят, кейсы.

Предлагаем разобраться раз и навсегда, «почему так дорого», сколько должны стоить услуги и как выбирать подрядчика в целом. Разберем основные ситуации на примере интернет-рекламы.

Ситуация первая

Вы решили, что ваш бизнес растет не так быстро, как хотелось бы, и причина этому — низкое число обращений. Чаще всего это означает одно — «Мне нужно больше клиентов». И это абсолютно здравая мысль, против которой не выступит ни один маркетолог, верно?

Не совсем. Грамотные маркетологи возразят. Например, у вас всё хорошо, но страдает обработка заказов. Или проблема не в рекламе, а в сайте — не работают формы заявок или есть другие технические проблемы. Могут быть и другие варианты предложенных улучшений, направленных на разные этапы воронки.

Если не вникать в эти моменты, не смотреть на ситуацию в комплексе, тогда действительно получится дорого.

1. Вы выберете подрядчика с подходящей для вас стоимостью услуг, улучшите рекламу, результат немного вырастет, но по факту затраты не окупятся. И вы снова будете искать нового подрядчика.
2. Или после непродолжительного поиска подрядчика поймете, что текущий подрядчик дешевле, пусть всё идет так, как идет, пока устраивает.

Получается, в ситуация номер один вы выбрали подрядчика по цене, он не погрузился глубоко в бизнес-процессы, просто настроил рекламу лучше, чем предыдущий подрядчик. В итоге ваш ответ «дорого» остальным подрядчикам выходит вам боком.

Ситуация вторая

Вы обратились к одной или нескольким компаниям и получили расчет в 100 000 рублей (30 тыс. услуги, 70 тыс. бюджет). Но вы готовы выделить всего 50 тысяч. Цифры условные, но уверены, вы часто с таким сталкивались.

В итоге для вас это дорого. Вы ищете и, возможно, находите подрядчика или фрилансера в стоимость 50 тыс. и получаете какой-то результат. Если вы не эксперт в интернет-маркетинге, вы даже будете удовлетворены своим решением, т.к. не понимаете, по каким критериям нужно оценивать эффективность работы подрядчика. Для этого безусловно нужно поднимать уровень своей компетентности в данном вопросе.

Так почему же 100 тыс. было дорого и почему это не объективно? Нужно оценить, что вы получите за 100 тыс. Ведь если 100 вложенных тысяч приносят вам 150 тыс. чистой прибыли, то игра уже стоит свеч, верно? Возможно, другие источники, приводящие вам клиентов, приносят больше денег на вложенный рубль, но оценка «дорого» по конкретному каналу продвижения это поверхностный подход.

Отчет по контекстной рекламе: что хочет знать клиент

Всё-таки существует рынок и рыночная стоимость. Можно продолжать развивать более прибыльные каналы, но если вы достигли в них потолка, то для получения большего числа клиентов приходится мириться с реальностью и идти туда, где прибыль хотя бы есть.

Часто бывает, что 100 тыс. приносят 150 тыс. прибыли, а 300 тыс. уже 500 тыс. прибыли. Бывает и обратная ситуация, но для этого и существует прогноз, медиапланирование и просто планирование, которое вы можете смело требовать от своих подрядчиков, в том числе потенциальных.

Ситуация третья

Вам делают расчет на 100 тыс. (30 тыс. услуги, 70 тыс. бюджет) и вы отказываетесь, потому что другой подрядчик посчитал дешевле, условно 80 тыс. (25 тыс. услуги и 55 тыс. бюджет). Самый странный выбор с учетом разницы в цене. Здесь выбор может даже оказаться правильным, если второй подрядчик покажет хороший результат.

В целом же, нужно сравнивать объем и качество услуг в предложении, а также оценить другие критерии: опыт в тематике, кейсы (здесь как критерий выбора они уместны), благодарственные письма, опыт сотрудников, нравится ли вам общение с этими людьми (этот критерий не стоит недооценивать). Если коротко, вас должны оценивать комплексно и вы должны оценивать подрядчика комплексно.

Ситуация четвертая

Вам делают расчет на 100 тыс. (30 тыс. услуги, 70 тыс. бюджет) и вы говорите — «дорого» просто потому, что другой канал продвижения дешевле или у вас есть такое убеждение.

Почему так происходит? Вы не понимаете, что вам принесут эти 100 тыс. Или думаете, что понимаете.

На практике же нужно строить декомпозицию, вникать в состав работ, проверять компетентность того, кто с вами общается.

1. Если подрядчик сделал прогноз, имеет положительный опыт, то вероятность того, что вы найдете дешевле и это сработает, практически равна нулю.
2. Да, возможно, этот канал попросту не ваш, но тогда грамотный подрядчик вам так и скажет, покажет на цифрах.
3. В итоге в данной ситуации всё упирается в доверие к подрядчику. А доверие не создается за одну встречу, это процесс.

К чему мы клоним? Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, но текущая ситуация вас не устраивает, ищите того, кому вы сможете доверить новую стратегию продвижения, или хотя бы того, кто предложит что-то новое и сможет грамотно это реализовать.

Для этого нужно время, нужно провести встречи, получить расчет и прогноз результата. Дорого может быть только в том случае, если результат не окупает вложения. Не в моменте, а вообще, потому что качественный результат редко достигается на коротких промежутках времени.

Дорого не бывает, бывает неэффективно

Вспомните, что вы чувствуете, когда ваши клиенты говорят вам «дорого». Не повторяйте ошибок клиентов, которые этой фразой отрезают новые возможности для себя и своего бизнеса.

Дорого не бывает, бывает неэффективно, нерезультативно. Но если какая-то услуга действительно дорогостояща и при этом эффективна и приносит прибыль, то в этом случае — это единственный шанс получить новый результат, который вас устроит.

Больше наших кейсов, статей, практических рекомендаций для предпринимателей и маркетологов про разработку, маркетинг, аналитику, дизайн на нашем сайте: https://webest.ru/ ❤