Принцип последовательности в интернет-маркетинге
По долгу службы, постоянно изучаю рекламные материалы в интернете: объявления, баннеры, сайты, посадочные страницы, видеоролики, тизеры. И раз за разом натыкаюсь на такие вот вещи:
в объявлении:
переходим на сайт
Ого, всего 300 р за квадрат, это же почти бесплатно! Ну-ка перейдем:
но, увы, от 1000 рублей за квадрат
Если честно, от такого вранья у меня “бомбит”. Я ведь кликнул на объявление, потому что мне понравилось предложение в тексте, (в данных случаях цена), а на сайте я этого не увидел. Стану ли я клиентом? Вопрос риторический. И это не "маркетинговая уловка", "крючок" или "приманка", это ложь.
Почему это плохо?
- высокий CTR объявлений при низкой конверсии сайта
- высокий CTR объявления, высокая конверсия в заявку с сайта, низкая конверсия в продажу на телефоне.
Как итог: продаж нет, деньги тратим зря, “интернет в моем бизнесе не работает”
От чего так происходит?
- Неправильная постановка целей. Есть сайт, нужна реклама. От контекстных объявлений ждут, чтобы был высокий CTR и много дешевых кликов? Вот вам на блюдечке. Уверен, если посмотреть показатели отказов с такого трафика на сайте там будет картина маслом.
- Нет стратегии и нормального маркетингового позиционирования. Классическая ситуация, когда к агентству приходит человек с сайтом и продуктом, агентство не умеет ничего кроме контекстной рекламы (или, скажем, таргетированной рекламы) и берется продвигать его. А продукт не подходит для контекста, например это мебель с ценой явно выше среднего. Тут варианта 2: честно рассказать клиенту, что “взрыва продаж” ждать не стоит, сделать малое число запросов (“элитная мебль”, “итальянская мебель”) и отсечь аудиторию с помощью цен в текстах объявлений (“Кухни от 600 тысяч рублей”), либо не забивать голову, взять деньги и запулить во всему пулу запросов ( и “кухни недорого”, и “кухни в рассрочку”). Да еще и объявление сделать более “кликабельным”. Разбираться в ЦА, особенностях принятия решений некогда, надо работать.
- Инструментальная слепота. Вытекает их предыдущего пункта. Не так уж сложно освоить инструменты интернет-маркетинга на более-менее приемлемом уровне. А вот заниматься маркетингом: выявлять преимущества, определять ЦА продукта, стратегию, создавать системы привлечения клиентов долго и трудно.
заниматься маркетингом: выявлять преимущества, определять ЦА продукта, стратегию, создавать системы привлечения клиентов долго и трудно.
Как надо?
Будьте последовательны. Единое предложение содержится в объявлении: на сайте, (более детально раскрывается и уточняется). Если у вас баннерная реклама (РСЯ, КМС, тизерная сеть) то соблюдайте единую цветовую гамму и шрифты. Не зря конструктор медийных объявлений в Гугл Адвордс парсит цвет и стилистику объявлений с рекламируемого сайта. Гугл плохого не посоветует.
Принцип последовательности надо распространять и на отдел продаж. Иногда бывает в объявлении скидка 50%, на сайте скидка 50%, а продавец на телефоне ничего про нее не знает.
Выводы,
Если вы маркетолог или агентство - то соблюдайте принцип последовательности (если видите что на сайте все плохо, советуйте менять сайт) Если вы собственник бизнеса начинайте со стратегии. Что как и кому вы собираетесь продавать. Если есть интересное предложение - стройте всю систему привлечения клиентов на основе этого предложения.
