Как перестать бояться продавать и грамотно выстроить этот процесс

Не спекулянтство

Люди воспринимают продажи, как нечто отторгающее, что-то, что они не любят делать. Процесс продажи у самих менеджеров часто ассоциируется со спекулянтством, обманом, впариванием. Поэтому надо разобраться с термином «продажи» – что он значит и что он из себя представляет?

По сути продажи – это создание явных или неявных ценностей продукта, которые закрывают потребности человека. Продажи – это и когда мы предлагаем свой продукт, свою компанию, себя – своим сотрудникам. Мы доносим до них идеи и смыслы, почему люди должны работать на нас, работать с нами в команде и делать наш продукт лучше. Если разобраться, то эта мотивация состоит из тех же продаж. Тут важно использовать чисто человеческий подход. Совмещение компетенции продавца, когда ты знаешь все техники, и человеческих качеств, где ты любишь людей и делаешь для них с любовью и от души – вот это и будет работать.

Проявить характер

Последующий успех зависит от кадров, из которых сформирован отдел продаж. Уже на собеседовании нужно обратить внимание – совпадают ли ценности человека с ценностями компании. Навык будущего сотрудника складываются не только из прошлого опыта и количества должностей. Его умение работать с клиентами может быть напрямую связано с чертами характера, его семьей, привычками. Нужно по максимуму узнавать, как человек проявляет себя в реальных жизненных ситуациях.

Выбрать технику

Одна из наших любимых техник в продажах – структура «Ценность, отличие, доказательство». Выстраивание любой презентации или разговора идет по этой схеме.

Ценность: чем ваш продукт важен для человека? Какую потребность он удовлетворяет? Какую решает проблему? Отличие: ключевое отличие продукта от аналогов или похожих продуктов. В чем ваша «фишка»? Чем продукт лучше остальных?

Доказательство: вы объяснили, в чем ценность продукта, и клиенту вроде бы все понятно. Теперь вам нужно эту заявленную ценность показать наглядно. Это могут быть кейсы, или показатели продаж, отзывы клиентов, которые воспользовались этим продуктом. Логика этой схемы очень простая. Но она действительно работает.

Нарастить панцирь на отказы

Вам отказали один раз, и вы решили, что это не ваш клиент. И все. На первых порах этой логике следуют многие. Но со временем становится ясно – получив отказ однажды, оставлять клиента нельзя. Возможно, вы не донесли до него ценность своего продукта. Или сыграл человеческий фактор: у вашего собеседника не было времени, голова была забита другими вопросами, или просто было плохое настроение. Здесь важно уметь отбросить эмоции, не принимать отказ на свой счет, а спустя какое-то время попробовать зайти с другой стороны. Иногда достаточно по-человечески поговорить, узнать, что не понравилось в продукте, что мы можем изменить. Важно понимать: отказывают всем. У любого продавца должен быть панцирь, который помогает не обращать на это внимания.

Продолжать учиться

Если нравится продавать – тогда не переставайте учиться и совершенствовать этот навык. Начинающим достаточно взять какой-то проект или продукт и просто начинать звонить, продавать и ходить договариваться. С опытом придут и навыки, и техники. Если вы руководитель и вам важно направить все силы на качество продукта, то тут лучше делегировать. И найти человека, который с удовольствием поймет и прочувствует ваши плюсы, а потом донесет их до клиента.