Финансовая модель франшизы: что получает франчайзер и франчайзи

Управляющая компания и партнёр зарабатывают по-разному, но успех возможен только тогда, когда модель выгодна обоим. Ниже — структурный разбор ключевых элементов финансовой системы франшизы и реальные примеры, как ведущие сети выстраивают экономику.

1. Паушальный взнос: стартовый капитал управляющей компании

Паушальный взнос — единовременный платёж за доступ к бренду, технологии и обучению. Это не прибыль франчайзера, а компенсация созданного продукта.

Диапазоны по рынку:

1. сервисы и образование: 150 000 — 500 000 ₽
2. розница: 300 000 — 1,5 млн ₽
3. HoReCa и крупные форматы: 1,5 — 5 млн ₽

На что идут средства:

1. обучение команды партнёра
2. запуск точки
3. документация и стандарты
4. поддержка на старте
5. маркетинговые материалы
6. подключение к IT-системам

У зрелых сетей паушальный взнос покрывает реальные затраты управляющей компании. Если взнос слишком низкий, это признак недоработанной модели.

2. Роялти: основной источник дохода франчайзера

Роялти — регулярный платёж за сопровождение, бренд и инфраструктуру сети.

Модели на рынке:

1. процент от выручки: 3–7% в рознице, 5–10% в услугах
2. фиксированная сумма — если маржинальность нестабильна
3. гибридная модель — минимальный фикс + % от выручки

Примеры:

1. Fix Price использует процентную модель плюс сервисные платежи, что позволяет поддерживать стандарты и маркетинг.
2. Ozon работает через комиссию с оборота продавцов: по сути, это франчайзинговый принцип, когда управляющая компания получает долю оборота партнёра, обеспечивая инфраструктуру.

Роялти — это плата не «за бренд», а за постоянную работу управляющей компании: маркетинг, обучение, стандарты, IT-сервис, аудит, методологию.

3. Инвестиции франчайзи: реальная стоимость открытия

Полные инвестиции включают ремонт, оборудование, персонал, закупку товара и оборотный капитал.

Средние показатели по рынку:

1. островок в ТЦ: 1,5 — 3 млн ₽
2. кофейня: 3 — 6 млн ₽
3. салон или студия услуг: 2 — 4 млн ₽
4. кафе/ресторан: 8 — 20 млн ₽
5. склад или пункт выдачи маркетплейса: 800 000 — 3 млн ₽

Пример: открытие франшизы Пятёрочка в формате партнёрской модели включает инвестиции в ремонт, оборудование, ПО, товарный сток. Диапазон затрат варьируется в зависимости от региона, но всегда формируется из детального бюджета, разработанного управляющей компанией.

4. Операционные расходы: то, что определяет выживаемость точки

Даже самая сильная франшиза не спасает при неверно рассчитанных расходах.

Ключевые статьи:

1. аренда (30–40% операционных расходов в рознице)
2. зарплаты (25–35%)
3. маркетинг (3–8%)
4. логистика
5. IT-сервисы
6. закупки и сырьё

Зрелые сети предоставляют партнёрам шаблон бюджета, где заложены реальные цифры.

У X5 Group (форматы «Пятёрочка», «Перекрёсток») операционная экономика точек для партнёров просчитывается заранее: от стоимости квадратного метра до прогноза товарооборота. Это снижает риски и формирует предсказуемый ROI.

5. Как зарабатывает франчайзер

Структура дохода управляющей компании состоит из четырёх потоков:

1. роялти — стабильная ежемесячная выручка
2. паушальные взносы — компенсируют запуск
3. собственные корпоративные точки
4. сервисы и IT-решения для сети

У крупных игроков, таких как Ozon, часть дохода формируется за счёт IT-инфраструктуры, которую партнёры используют ежедневно. Это повышает ценность франшизы и увеличивает капитализацию компании.

6. Как зарабатывает франчайзи

Главный показатель — чистая прибыль и срок окупаемости.

Пример расчёта:Инвестиции — 4 млн ₽Средняя выручка — 1,1 млн ₽Маржинальность — 18—25%Чистая прибыль — 180 000 — 250 000 ₽ в месяц

Окупаемость: 20–30 месяцев.

Если сеть обещает окупаемость 8–12 месяцев в большинстве регионов — это сигнал проверить экономику внимательнее.

7. Финансовая модель как инструмент зрелости

Успешные франшизы выделяет одно качество: прозрачность.

1. Партнёр понимает, откуда формируется прибыль.
2. Франчайзер видит экономику каждой точки.
3. Модель проверена пилотами, а не гипотезами.

Чем понятнее цифры, тем выше доверие и тем стабильнее растёт сеть.

Франшиза — это финансовая архитектура, где прибыль формируется на системности, а не на обещаниях.