Как показывать продукт через вложенное в него

Принцип, по которому строится обсуждение западных инфопродуктов — перечисление ресурсов, вложенных в него. Как мне кажется, в наших пенатах подход диаметрально другой. Принято почему-то кичиться достижениями и золотыми горами, заработанными на халяву, за продукт, собранный наспех за три дня. О времени и усилиях, потраченных на подготовку, упоминать считается моветоном.

Почему западный подход видится более эффективным? Сотни продающих писем, десятки исследований, месяцы, затраченные на поиски инвесторов, время и ресурсы укладываются в понятие «воспринимаемая ценность продукта». Ценность продукта такова, какой покупатель ее воспринимает. Она складывается не только из пользы для клиента, но и из усилий, вложенных в его создание.

Разберем на простом примере юридической консультации. «Почему так дорого?» — Восклицает клиент. «Это еще дешево», — отвечает юрист и обычно он прав.

Какие ресурсы вложены в консультацию:

• время. Чтобы дать консультацию по правовым вопросам, нужно не просто изучить одну конкретную норму, а проверить весь комплекс статей, привязанных к ней, а еще подзаконные акты и судебную практику. Подготовка к консультации может занять от дня до недели;

• усилия. Подготовка к консультации — это не легкое штудирование популярной литературы, а часы плотного общения с текстами, написанными удивительным юридическим языком. В моем личном топе он сразу на втором месте после загадочных медицинских иероглифов;

• деньги. Не все сокровенные сказания ученых и практиков выложены в свободном доступе. Люди ценят свой труд и размещают исследования на платных площадках. Которые еще надо найти, что создает дополнительный увлекательный квест. Как итог: на подготовку ушло 20 часов рабочего времени, перелопачено 5 томов специальной литературы, за доступ к тайным знаниям уплачено в общей сложности 2 000 рублей. Вот и посчитай.

Если верить западным маркетологам, применяя этот метод можно увеличить отдачу на 100%. Важное условие — говорить надо правду и ничего, кроме правды, а не сказки про расходы на поездку в архив Гарварда. Фальшь считывается моментально.

Как применить на практике? Еще раз, простая формула: мой продукт = время в часах + усилия в затратах + плюс расходы в деньгах. Это не краткая профессиональная биография и не рассказ о достижениях, а сухой подсчет затрат. И именно он способен повысить «воспринимаемую ценность» продукта.