Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
618 1 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Рыба ждет: как мы 5 лет искали бизнес-модель

Антон Трантин быстро принял решение запустить стартап YORSO, повинуясь эмоциональному порыву. А затем 5 лет искал способы, как на нем заработать. Какие ошибки он совершил и какие книги помогли ему их исправить?

b_5c865a5838d45.jpg

Создал бизнес под эмоциями

Мы все часто совершаем эмоциональные покупки: приобретаем ненужные вещи, увидев рекламу в интернете или хватаем в супермаркете на полке шоколадку. В 2013 году я точно также принял эмоциональное решение запустить стартап YORSO: SaaS-платформу для управления цепочками поставок для рынка рыбы и морепродуктов. Без денег, без рыночной экспертизы, без успешного опыта в бизнесе, без проработанных финмоделей или внешнего инвестора и наставника. Как так вышло?

Моя супруга работает частным репетитором английского языка. Во время одного из занятий ее ученик Дмитрий Максименко, профессионал с большим стажем на международном B2B-рынке рыбы и морепродуктов, пожаловался, насколько консервативна отрасль, в которой он работает. Рынок устоялся 30 лет назад, правила игры не меняются, лучшие средства автоматизации - почта, эксель, телефон.

Он рассказал о своей мечте - создать B2B маркетплейс полного цикла для данного рынка, но денег для найма команды не было, а компетенций написать платформу самостоятельно не хватало. На тот момент я уже имел 10 лет опыта работы разработчиком и архитектором крупных технологических платформ для корпораций, но всегда мечтал заниматься чем-то своим. Именно здесь наши интересы совпали: Дима глубоко разбирался в бизнесе, а я мог самостоятельно запрограммировать что угодно. Я сразу же согласился присоединиться к проекту: мы разделили ответственность, написали первичное ТЗ и с января 2014 года я сел писать код будущей платформы YORSO.

Сразу о цифрах

  • Первичные затраты основателей составили 75 тысяч рублей на первый дизайн площадки.
  • В 2014-2016 году проект делался собственными руками по вечерам и выходным дням в свободное от основной работы время, пока не были заработаны первые 2 млн. руб. чистой прибыли, которая была полностью инвестирована в открытие компании и отдела разработки.
  • 2016-2018 буквально стали годами “выживания”: денег не хватало ни на что, мы теряли ключевых разработчиков, продажи не справлялись с возросшими затратами на ФОТ, офис и прочие расходы.
  • В 2018 году были привлечены первые pre-seed инвестиции от фонда Pulsar VC, мы попали в ТОП-30 проектов акселератора Сбербанка и 500 Startups, завершили год с выручкой в $130 000, оборот на площадке составил $5M.
  • В 2019 году мы попали в ТОП-7 команд, которые поедут в Калифорнию для прохождения еще 4-х недель акселерации вместе с командой 500 Startups. Мы также вышли на операционную безубыточность, впервые обеспечив себя стабильными контрактами до конца года. Сейчас согласовываем инвестиционный договор со Сбербанком и венчурным фондом, что позволит протестировать новые гипотезы по достижению 5-кратного роста по выручке уже в этом году; ожидаемая оценка после следующего раунда составит более $4M, при этом основатели сохранят за собой 90% компании
  • Сейчас с нами работают клиенты из таких стран, как Эквадор, Марокко, Мавритания, Чили, Китай, Тайвань, РФ

“Заткнись и слушай”

Теперь расскажу про наши ошибки. Есть такая замечательная книга Роберта Фитцпатрика "Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?" К сожалению, мы прочитали ее только в 2018-м.

Изначально мы решили, что достаточно Диминой экспертизы, однако, совсем позабыли поговорить перед этим с представителями рынка об этой идее. Когда же мы с ними встречались, то вместо того, чтобы просто заткнуться и выслушать, пытались усиленно продавать свой продукт, который был абсолютно не нужен отрасли.

Дима - визионер и энтузиаст, который хотел повысить свою эффективность как наемного менеджера, но других таких же энтузиастов на рынке не было и нет. Консервативность взглядов и нежелание что-то менять при достаточно спорной прямой выгоде для бизнеса стали ключевыми факторами того, что лишь спустя 5 лет после старта мы только-только нащупали правильную модель продвижения.

Продавали только 5% функционала

В рамках существующей платформы реализовано огромное количество функционала, но реально продается и используется из него только 5%. Сделав простой шаг, поговорив с клиентами, мы могли бы сэкономить порядка 10 млн. руб. в денежном эквиваленте, потраченные на разработку бесполезных “фич”. Вместо 2-3 лет ненужной разработки мы могли бы больше времени уделять продажам продукта и плотной работе с клиентами.

Есть еще одна замечательная книга: “Преодоление пропасти” Мура Джеффри. Я крайне жалею, что она тоже попалась нам на глаза лишь в 2018-м. В ней описаны все те ошибки, которые мы могли бы не совершать за период 2014-2018 годов. Вместо ориентации на масс-сегмент, который явно не готов к переменам в рыбной отрасли, мы сразу должны были сфокусироваться на 2-3 ключевых крупных клиентах, пока не достигли бы правильного “Product-market fit”. Только сделав шаг назад в 2018 год, на нас совершенно по-другому посмотрели инвесторы, рынок и партнеры.

Забыли построить финансовую модель

Делая первые продажи при работе через ИП без сотрудников, мы совершенно не принимали в расчет реальную экономику проекта. Скопив первые 2 млн. рублей, мы тут же кинулись открывать полноценное ООО, набирая в штат талантливых разработчиков, но выросшая налоговая нагрузка, а также прочие расходы (офис, бухгалтерия, командировки) моментально привели к кассовым разрывом. Тогда мы впервые сели рисовать финансовую модель проекта и стали считать, чтобы ответить на вопрос: “А как же нам вообще сделать бизнес прибыльным и заработать существенно больше того, что мы получали в найме?”.

Как ни странно, но базовая финмодель очень быстро показала несостоятельность выбранной бизнес модели проекта, что заставило искать новые пути монетизации, а также сместить фокус от “давай срочно плить эту фичу - ее просит клиент” к “Мы сделаем эту фичу, если вы за нее заплатите вперед”.

Что помогло выжить?

  • Команда. Только благодаря людям, которые до конца остались верны проекту, работая на окладе существенно ниже рыночного, мы смогли дойти до точки безубыточности. Когда меня спрашивают, в чем наше конкурентное преимущество, то мой ответ - “Умение выживать”. Сейчас у меня абсолютно нет сомнений, что “ядро” команды YORSO способно сворачивать горы в абсолютно полной ограниченности ресурсов (как денежных, так и человеческих).
  • Вера в продукт со стороны западных партнеров. На нас до сих пор смотрят в РФ больше как на идиотов, пытающихся изменить правила игры на рынке, на котором эти правила менять запрещено. Однако, продукт начал вызывать восторг со стороны европейских компаний, а также европейских и американских фондов: они видят большое будущее проекта на горизонте 3-5 лет, тогда как в РФ никто не понимает, как вытащить из нас деньги обратно с 10-кратным ростом через год. Только благодаря команде 500 Startups мы прошли в акселератор Сбербанка, хотя ранее никогда и никуда не пробивались ни в один конкурс в РФ.

Что дальше?

  • В конце марта часть команды уедет в Европу - покорять сначала рынок Испании, а затем пытаться выходить на рынок Франции.
  • Доакселерация в Сан Франциско в мае 2019 вместе с командой 500 Startups и первый трекшн на рынке США должны показать состоятельность проекта на абсолютно другом, высококонкурентом, но готовом платить совершенно другие деньги рынке.
  • Летом 2019 мы собираемся объявлять новый раунд привлечения инвестиций для ускорения роста продвижения и закрепления на рынке США и ЕС.
+2
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
OnWordpress
Делаем эффективные сайты для бизнеса и помогаем в продвижении
Дмитрий Вермутов
Интересная и полезная статья! Мотивирует =)
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии