Как работать с Китаем: дарите водку, но пейте лишь чай

Alibaba без разбойников

Итак, вы ищите китайскую компанию-производителя.

Первый вариант: изучите сайт торговой компании, которая предлагает тысячу изделий. Например, тысяча сумок одного артикула. Вас вроде бы все устраивает. Можно заключить сделку через посредника.

Поставщики берут комиссию за торговую сделку. Она проводится, например, через сервис Alibaba, который выступает аналогом аккредитива, который предоставляют банки в международных сделках, демонстрируя благонадежность и платежеспособность клиента. То есть Alibaba помогает нам купить в Китае товар, используя оплату даже картой, и пропускает через себя платежи до 25 000 долларов.

Внутри есть система так называемых жалоб. Т.е. вся коммуникация между клиентом и фабрикой происходит внутри этой системы, которая несет за это ответственность и готова в полной мере компенсировать затраты клиента и потери поставщика, если деньги до него не дойдут.

Это доступный для всех способ. Но русскоязычное пространство его редко использует. Возможно, потому что мы привыкли работать с людьми. И больше доверяем людям.

Ищите поставщика на выставках

Есть второй вариант. Поехал в Китай, нашел поставщика на выставке. У меня была такая история, когда я впервые попал в Китай. Я не сильно задумывался об особенностях сотрудничества.

Я думал, что китайцы такие же люди, как и мы.

И получив инвойс на почту по заказанному мной товару, просто его оплатил. В итоге получил целый контейнер квадратных тарелок, на которые был наклеен декор от круглых тарелок. Что называется, смех сквозь слезы.

У меня не было никаких рычагов взаимодействия с Китаем на тот момент. Я бы мог этот контейнер не растамаживать и вернуть обратно. Это было бы за мой счет. Но я узнал про содержимое контейнера, когда уже получил товар на складе. Мы ругались, переписывались, я угрожал, пытался дуть щеки, но результата от этого – ноль.

Всегда нужно проверять товар в Китае перед отправкой домой, перед финальной загрузкой в контейнер. Иногда до смешного доходит. Приходят ребята на склад, и им показывают, как загружают их фанеру в контейнер. Затем китайцы прощаются и идут пить чай. Но наши соотечественники решили проверить контейнер, а китайцы пытались их останавливать. Открыли они контейнер, а там другая фанера загружена - сырая.

Ищите себе агента!

Благодаря таким ошибкам я научился некоторым правилам, которые пригодятся и вам.

Первым правилом пользуются американцы и европейцы, которые являются самыми крупными покупателями и производителями в Китае. Они всегда работают через компании-агенты в Китае, которые берут от их контракта процент и разделяет риски. Ваш агент контролирует качество, производство, отгрузку и тем самым делит эти риски. Причем, неважно, есть ли у поставщиков и агента контракт между собой.

Главное, чтобы у вас был контракт с этим контрагентом. Он фактически выступает и моим агентом, и продавцом. Я покупаю не у китайской фабрики, а у него. Или он выступает импортером, а я покупаю товар у него уже в России. Он получает свою маржу за контроль, доставку, я получаю цену, которая меня устраивает, но все риски он берет на себя. Я считаю, что это одна из самых надежных историй. Хотя российский предприниматель в массе своей стремится к прямым контрактам.

Ошибки и договоры

Особенность китайских контрактов в том, что китайская сторона часто допускает ошибки в деталях. Например, в договоре будет прописано: если будет спор, то он разбирается в таком-то суде, в таком-то городе по такому-то адресу. А такого суда просто нет. Но ты уже подписал контракт. И если тебя что-то не устраивает, ты пытаешься найти рычаг давления, а его просто нет. Тогда надо выйти на компанию, которая давно работает в Китае и имеет переводчиков, специализирующихся на написании контрактов.

Почему мне не нравятся контракты, заключенные напрямую между китайской компанией и покупателем? И почему мне нравятся контракты «китайская компания-китайская компания»? Потому что в этом случае на них будут распространяться законы китайского законодательства. Такой подход позволит доказать ошибки китайской стороны.

Чтобы эти проблемы не были вашими, надо следовать двум простым правилам. Первое: работать с надежными агентами в Китае, которые постоянно там находятся. Причем, находятся не менее 3-х лет и дорожат своей репутацией. Второе: если уж речь идет о прямом контракте, то он должен быть написан людьми, которые не просто имеют практику, а могут содействовать комфортному решению конфликтной ситуации.

Брак по расчету

Всегда возникают прецеденты, связанные с браком. Многие фабрики не имеют отделов контроля качества. И если ты хочешь, чтобы все было хорошо, то нужно уделять этому вопросу внимание: или присутствовать в Китае, или платить людям, которые будут делать это за вас.

Когда вы подписываете договор с представленным в Китае консалтинговым агентством на поставку товара, то фактически они и являются вашим поставщиком. То есть вы подписываете контракт с людьми, которые вас понимают, знают рынок, говорят на вашем языке. А они уже, находясь на местном рынке, подписывают в рамках местного законодательства контракт с китайской компанией. Именно такая страховка и снижение рисков позволяют вести отношения с гарантией и уверенностью.

При этом если мы говорим о сложном техническом оборудовании, то мы можем не найти русскоязычного специалиста среди тех агентств, которые предлагают партнерство. И тогда нам априори надо постоянно приезжать в Китай.

Чай и переговоры

По поводу менталитета китайцев. У меня есть базовый набор правил, который мне повсеместно помогает. Опять же, на разном уровне вы можете услышать разную информацию. Кто-то скажет, что в Китае вы можете одеваться как угодно. Да, я был на ряде встреч, где собственники российских компаний сидели в спортивных костюмах. Если ты ведешь отношения с мелкими производствами, то четких требований к внешнему виду, одежде нет. Если же общаешься с крупными производителями и приходишь в спортивной одежде – с тобой никто и говорить не будет!

Я часто наблюдаю, как китайцы тратят очень много времени на непонятное общение. В Швейцарии есть правило - 15-20 минут поговорить ни о чем перед серьезными переговорами. А в Китае принято пить чай. Понимание культуры чая поможет вам получить бонусы. Часто на переговорах китайцы нам наливали чай, а сами не пили. И были случаи, когда мы этот чай выливали. И видели, как у людей округляются глаза. Потому что китайцы не ожидают, что ты можешь разбираться в качестве чая. Когда они видели, что мы грамотные в этом плане, то доставали из шкафчика завернутый блин пуэра, заваривали и наливали уже и себе. При таком подходе отношения будут крепче и лучше.

Возможно все

Китайцы всегда говорят «возможно». Есть такой анекдот: «А возможно эту шапку сделать дешевле? Возможно. А можно еще дешевле? Можно. А можно еще дешевле? Можно. А можно, чтобы за доллар было, а не 5? Можно. А потом ты получаешь пять маленьких шапочек, которые налезают в лучшем случае, на палец. Уменьшение цены – это уменьшение качества.

Или был прецедент. Российские ребята заказывали электрочайники с проводом. И на одной инстанции стали активно торговаться и в итоге добились уменьшения цены. Они радовались, рассказывали, какие они герои переговоров. В итоге они получили чайники с проводом 15 см.

Китай очень просто рассуждает: эти белые люди хотят себя надурить, так пусть себя надурят. И если они снижают цену, то это не значит, что они снижают цену за счет своей маржи. Они привыкли максимально работать на объем с маленькой маржой. В этом и заключается успех Китая.

Подарки

Китайцы любят подарки, но есть нюансы. Нельзя презентовать часы, потому что время у китайцев связано со смертью. Лучше дарить деньги. Деньги – это энергия, поэтому лучше дарите энергию.

Если хочешь удивить китайского партнера, привези ему бутылку водки с красной этикеткой, красный конверт и положи туда 8 долларов. И явно получишь преференции в отношениях.

Китайцы, как и любые другие предприниматели, действуют по принципу «утром деньги – вечером стулья». Т.е. сначала платишь, а потом с тобой разговаривают. Ты должен показать, что готов платить, что с тебя есть, что взять.

Конечно, можно получить дисконт на входе за счет объемов, но они научены большими заказами из Америки, из Европы. Достаточно сравнить товарооборот США и России, и все станет понятно. 60 млрд. долларов с Россией и триллионы с США. Кто платит - с теми и работают. Так что подарки не помешают.

Чиновники как маркер качества

С другой стороны, когда с тобой или за тебя вписываются люди, которые имеют уважение в Китае, которым доверяют, то тебе могут товар и без денег отправить. Были такие прецеденты. Но это требуется заслужить. Многие большие контракты стараются заключать при участии госчиновников. Потому что это дает некий маркер качества и отношение к производству.

Китайцы научились контролировать качество продукции. Когда они формировали заказы на внутренний рынок, то в стране была жуткая карательная история для бракоделов. Поэтому хорошая практика: работать с компаниями, у которых есть госконтракты в Китае с производством. Это один из показателей высокого качества сегодня. Не надо забывать, что Китай создал один из крупнейших внутренних рынков потребления, который превышает американский, европейский и российский рынки вместе взятые.

Сегодня Китай – это самое интересное место, куда стоит продавать, куда стоит идти за деньгами. Чего и всем желаю!