Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
😼
Выбор
редакции
1 710 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как работать с Китаем: дарите водку, но пейте лишь чай

Предприниматель Дмитрий Ковпак с 2008 года ведет торговлю с Китаем. Какие нюансы нужно учитывать, чтобы не попасть впросак?

Alibaba без разбойников

Итак, вы ищите китайскую компанию-производителя.

Первый вариант: изучите сайт торговой компании, которая предлагает тысячу изделий. Например, тысяча сумок одного артикула. Вас вроде бы все устраивает. Можно заключить сделку через посредника.

b_5d52988b6c0ce.jpg

Поставщики берут комиссию за торговую сделку. Она проводится, например, через сервис Alibaba, который выступает аналогом аккредитива, который предоставляют банки в международных сделках, демонстрируя благонадежность и платежеспособность клиента. То есть Alibaba помогает нам купить в Китае товар, используя оплату даже картой, и пропускает через себя платежи до 25 000 долларов.

Внутри есть система так называемых жалоб. Т.е. вся коммуникация между клиентом и фабрикой происходит внутри этой системы, которая несет за это ответственность и готова в полной мере компенсировать затраты клиента и потери поставщика, если деньги до него не дойдут.

Это доступный для всех способ. Но русскоязычное пространство его редко использует. Возможно, потому что мы привыкли работать с людьми. И больше доверяем людям.

Ищите поставщика на выставках

Есть второй вариант. Поехал в Китай, нашел поставщика на выставке. У меня была такая история, когда я впервые попал в Китай. Я не сильно задумывался об особенностях сотрудничества.

Я думал, что китайцы такие же люди, как и мы.

И получив инвойс на почту по заказанному мной товару, просто его оплатил. В итоге получил целый контейнер квадратных тарелок, на которые был наклеен декор от круглых тарелок. Что называется, смех сквозь слезы.

У меня не было никаких рычагов взаимодействия с Китаем на тот момент. Я бы мог этот контейнер не растамаживать и вернуть обратно. Это было бы за мой счет. Но я узнал про содержимое контейнера, когда уже получил товар на складе. Мы ругались, переписывались, я угрожал, пытался дуть щеки, но результата от этого – ноль.

Всегда нужно проверять товар в Китае перед отправкой домой, перед финальной загрузкой в контейнер. Иногда до смешного доходит. Приходят ребята на склад, и им показывают, как загружают их фанеру в контейнер. Затем китайцы прощаются и идут пить чай. Но наши соотечественники решили проверить контейнер, а китайцы пытались их останавливать. Открыли они контейнер, а там другая фанера загружена - сырая.

Ищите себе агента!

Благодаря таким ошибкам я научился некоторым правилам, которые пригодятся и вам.

Первым правилом пользуются американцы и европейцы, которые являются самыми крупными покупателями и производителями в Китае. Они всегда работают через компании-агенты в Китае, которые берут от их контракта процент и разделяет риски. Ваш агент контролирует качество, производство, отгрузку и тем самым делит эти риски. Причем, неважно, есть ли у поставщиков и агента контракт между собой.

Главное, чтобы у вас был контракт с этим контрагентом. Он фактически выступает и моим агентом, и продавцом. Я покупаю не у китайской фабрики, а у него. Или он выступает импортером, а я покупаю товар у него уже в России. Он получает свою маржу за контроль, доставку, я получаю цену, которая меня устраивает, но все риски он берет на себя. Я считаю, что это одна из самых надежных историй. Хотя российский предприниматель в массе своей стремится к прямым контрактам.

Ошибки и договоры

Особенность китайских контрактов в том, что китайская сторона часто допускает ошибки в деталях. Например, в договоре будет прописано: если будет спор, то он разбирается в таком-то суде, в таком-то городе по такому-то адресу. А такого суда просто нет. Но ты уже подписал контракт. И если тебя что-то не устраивает, ты пытаешься найти рычаг давления, а его просто нет. Тогда надо выйти на компанию, которая давно работает в Китае и имеет переводчиков, специализирующихся на написании контрактов.

Почему мне не нравятся контракты, заключенные напрямую между китайской компанией и покупателем? И почему мне нравятся контракты «китайская компания-китайская компания»? Потому что в этом случае на них будут распространяться законы китайского законодательства. Такой подход позволит доказать ошибки китайской стороны.

Чтобы эти проблемы не были вашими, надо следовать двум простым правилам. Первое: работать с надежными агентами в Китае, которые постоянно там находятся. Причем, находятся не менее 3-х лет и дорожат своей репутацией. Второе: если уж речь идет о прямом контракте, то он должен быть написан людьми, которые не просто имеют практику, а могут содействовать комфортному решению конфликтной ситуации.

b_5d5298d852a48.jpg

Брак по расчету

Всегда возникают прецеденты, связанные с браком. Многие фабрики не имеют отделов контроля качества. И если ты хочешь, чтобы все было хорошо, то нужно уделять этому вопросу внимание: или присутствовать в Китае, или платить людям, которые будут делать это за вас.

Когда вы подписываете договор с представленным в Китае консалтинговым агентством на поставку товара, то фактически они и являются вашим поставщиком. То есть вы подписываете контракт с людьми, которые вас понимают, знают рынок, говорят на вашем языке. А они уже, находясь на местном рынке, подписывают в рамках местного законодательства контракт с китайской компанией. Именно такая страховка и снижение рисков позволяют вести отношения с гарантией и уверенностью.

При этом если мы говорим о сложном техническом оборудовании, то мы можем не найти русскоязычного специалиста среди тех агентств, которые предлагают партнерство. И тогда нам априори надо постоянно приезжать в Китай.

Чай и переговоры

По поводу менталитета китайцев. У меня есть базовый набор правил, который мне повсеместно помогает. Опять же, на разном уровне вы можете услышать разную информацию. Кто-то скажет, что в Китае вы можете одеваться как угодно. Да, я был на ряде встреч, где собственники российских компаний сидели в спортивных костюмах. Если ты ведешь отношения с мелкими производствами, то четких требований к внешнему виду, одежде нет. Если же общаешься с крупными производителями и приходишь в спортивной одежде – с тобой никто и говорить не будет!

Я часто наблюдаю, как китайцы тратят очень много времени на непонятное общение. В Швейцарии есть правило - 15-20 минут поговорить ни о чем перед серьезными переговорами. А в Китае принято пить чай. Понимание культуры чая поможет вам получить бонусы. Часто на переговорах китайцы нам наливали чай, а сами не пили. И были случаи, когда мы этот чай выливали. И видели, как у людей округляются глаза. Потому что китайцы не ожидают, что ты можешь разбираться в качестве чая. Когда они видели, что мы грамотные в этом плане, то доставали из шкафчика завернутый блин пуэра, заваривали и наливали уже и себе. При таком подходе отношения будут крепче и лучше.

Возможно все

Китайцы всегда говорят «возможно». Есть такой анекдот: «А возможно эту шапку сделать дешевле? Возможно. А можно еще дешевле? Можно. А можно еще дешевле? Можно. А можно, чтобы за доллар было, а не 5? Можно. А потом ты получаешь пять маленьких шапочек, которые налезают в лучшем случае, на палец. Уменьшение цены – это уменьшение качества.

Или был прецедент. Российские ребята заказывали электрочайники с проводом. И на одной инстанции стали активно торговаться и в итоге добились уменьшения цены. Они радовались, рассказывали, какие они герои переговоров. В итоге они получили чайники с проводом 15 см.

Китай очень просто рассуждает: эти белые люди хотят себя надурить, так пусть себя надурят. И если они снижают цену, то это не значит, что они снижают цену за счет своей маржи. Они привыкли максимально работать на объем с маленькой маржой. В этом и заключается успех Китая.

Подарки

Китайцы любят подарки, но есть нюансы. Нельзя презентовать часы, потому что время у китайцев связано со смертью. Лучше дарить деньги. Деньги – это энергия, поэтому лучше дарите энергию.

Если хочешь удивить китайского партнера, привези ему бутылку водки с красной этикеткой, красный конверт и положи туда 8 долларов. И явно получишь преференции в отношениях.

Китайцы, как и любые другие предприниматели, действуют по принципу «утром деньги – вечером стулья». Т.е. сначала платишь, а потом с тобой разговаривают. Ты должен показать, что готов платить, что с тебя есть, что взять.

Конечно, можно получить дисконт на входе за счет объемов, но они научены большими заказами из Америки, из Европы. Достаточно сравнить товарооборот США и России, и все станет понятно. 60 млрд. долларов с Россией и триллионы с США. Кто платит - с теми и работают. Так что подарки не помешают.

Чиновники как маркер качества

С другой стороны, когда с тобой или за тебя вписываются люди, которые имеют уважение в Китае, которым доверяют, то тебе могут товар и без денег отправить. Были такие прецеденты. Но это требуется заслужить. Многие большие контракты стараются заключать при участии госчиновников. Потому что это дает некий маркер качества и отношение к производству.

Китайцы научились контролировать качество продукции. Когда они формировали заказы на внутренний рынок, то в стране была жуткая карательная история для бракоделов. Поэтому хорошая практика: работать с компаниями, у которых есть госконтракты в Китае с производством. Это один из показателей высокого качества сегодня. Не надо забывать, что Китай создал один из крупнейших внутренних рынков потребления, который превышает американский, европейский и российский рынки вместе взятые.

Сегодня Китай – это самое интересное место, куда стоит продавать, куда стоит идти за деньгами. Чего и всем желаю!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать