Как повышать прибыль организации?

Высокая динамика основных макроэкономических показателей, возрастающие темпы мирового технологического прогресса при сохранении национальной проблемы «технологического отставания», частые колебания конъюнктуры финансового и товарного рынка, непостоянство государственной экономической политики и форм регулирования финансовой деятельности не позволяют эффективно управлять финансами предприятия на основе лишь ранее накопленного опыта и традиционных методов финансового менеджмента.(Иванова А. А. Финансовые стратегии российских предприятий // Молодой ученый. — 2018. — №39. — С. 75-82.)

Умение получать прибыль при любых условиях становится основополагающим для каждого руководителя малого и среднего бизнеса. Нельзя отказываться от традиционных методов управления, однако стоит быть открытым к новым знаниям и комбинациям в менеджменте. Критерием успеха становится скорость внедрения новых практик в ответ на новый вызов рынка. В этот момент agile является актуальным подходом в управлении организацией.

"Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов;Работающий продукт важнее исчерпывающей документации;Сотрудничество с заказчиком важнее согласования условий документации;Готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану." (Agile-манифест, опубликованный разработчиками программного обеспечения)

Исходя из этой схемы, мы видим, что 4 основополагающие ценности рождают принципы, а те, в свою очередь, диктуют применение лучших практик.

Цель - получение прибыли при любых условиях конъюнктуры рынка - требует помнить КТО является источником прибыли. А именно покупатель или заказчик, соответственно, и работать необходимо исходя из пожеланий и потребностей покупателя. В эпоху спада потребительского спроса (читайте в статьеhttps://zen.yandex.ru/media/id/5b8f6eb6fd3cf000aae73b42/prognoz-na-2019-god-5-sposobov-generit-pribyl-daje-v-slojnoe-vremia-5c94f629b31199268dd2a408 ) идёт жесткая борьба за каждого потребителя.

Стоимость привлечения новых клиентов в разы дороже, чем удержание существующих. Также выгодно предоставлять клиенту расширенный пакет услуг/товаров, чтобы не только максимально полно закрыть его потребности, но и получить максимальную прибыль от него.

Для работы по схеме максимальная прибыль от каждого клиента нужно воспринимать и оформлять заказ клиента как отдельный проект, и работать соответственно. Эффективнее, чтобы вместе с руководителем agile-подход применяли и члены команды (сотрудники компании).

Ответы на эти вопросы помогут реализовать agile-подход:

♦ Как команда проекта может действовать в режиме agile? ♦ Что команда может поставить в короткие сроки и получить по каналам обратной связи в интересах следующего цикла поставки? ♦ Как команда проекта может действовать с обеспечением прозрачности? ♦ Какую работу можно исключить, чтобы сосредоточить усилия на высокоприоритетных элементах?♦ Какие преимущества дает подход обслуживающего лидерства для достижения целей команды?

Главная установка как ценностей, так и принципов Agile-манифеста состоит в утверждении важности людей и взаимодействия. Подход agile оптимизирует поток ценности, обращая основное внимание на быструю поставку определенного свойства заказчику, а не на то, как «используются» люди. ( https://mybook.ru/author/kollektiv-avtorov-3/agile-prakticheskoe-rukovodstvo/ )

Здесь стоит уделить внимание отличиям не только в управлении командой, но и в принципах построения и составе самой команды, реализующей конкретный проект заказчика. Об особенностях agile-команд и методах управления мы поговорим в следующей статье (поэтому подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить самое важное).

В этой статье мы уточняем вариант работы с клиентом. Клиент приходит к нам за определенным товаром/услугой, задача менеджера по продажам оформить комплексный заказ, закрывающий потребность клиента полностью силами нашей компании.

Пример №1. Фирма торгует электротоварами (лампочки, розетки, провода, кабели и т.д.). Клиент приходит за набором выключателей и розеток одного стиля. Продавец в процессе общения выясняет, что клиент делает ремонт, желает заменить проводку в квартире и поменять выключатели и розетки на одинаковые. Клиенту делают комплексное предложение: услуги электрика, который поменяет проводку и электроприборы; набор проводки, электроприборов и пр.; услуги маляра, который отштукатурит стены после замены проводки; услуги рабочего, который выполнит финишную отделку стен. Если в фирме не работают все перечисленные специалисты, она нанимает их отдельно на этот заказ, но при этом берет комиссию и от специалистов-фрилансеров, и от заказчика (включает в стоимость заказа).

Второй важный момент agile-подхода работы с клиентом заключается в том, чтобы один "закрытый" клиент привел как минимум одного "нового" клиента по рекомендации. Тут стоит применить принцип win-win, когда каждая сторона сделки получает свою выгоду. Существующий клиент получает скидку на оплату заказа, "новый" клиент получает консультацию эксперта "бесплатно", фирма получает нового клиента. Сумма скидки и стоимость консультации эксперта должна быть сразу заложена в стоимость заказа.

Вся рутинная работа по согласованию с исполнителями заказа (сторонними), дополнительными поставщиками, другая бумажная "волокита" должны остаться в стороне от клиента. Клиент платит за комплекс услуг и получает закрытую потребность, оставляет хорошие рекомендации (приводит знакомого по рекомендации). Всё.

Особенность agile-подхода в получении прибыли учитывать изменяющиеся факторы внешней среды как дополнительные возможности получения прибыли. Еженедельный/ежемесячный анализ рынка покажет новые условия, команда вместе с руководителем выдвигает гипотезы по генерации прибыли. Дальше необходимо протестировать эту гипотезу в жизни с реальными клиентами. Пусть не идеально, главное выяснить рабочая ли версия. Затем внести необходимые корректировки и повторить проверку в жизни. Каждый раз стоит задача получить прибыль, при повторной итерации задача увеличить сумму прибыли. Современные технологические решения и программное обеспечение должны упрощать взаимодействие сотрудников, а не усложнять процесс согласования.

Говоря про современные технологические решения мы помним про организацию работы в социальных сетях. Стоит воспринимать социальные сети как часть коммуникации с клиентами, а также дополнительные возможности поиска новых посредством рекомендации. Подробнее про привлечение клиентов из соц сетей можно посмотреть в видео-уроке https://kouch-marketing.site/master-klass