КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ?
Для компаний сферы оптовой торговли и компаний, предоставляющих услуги бизнесу, в понятие продукт входят: не только ассортимент и доставка товара до точки, или сама непосредственная услуга (хотя, безусловно, это является главным), но и способ заказа, внешний вид персонала, внешний вид машины, осуществляющей доставку, обстановка офиса, где производится услуга, внешний вид документов, передаваемых клиенту, и взаимодействие с персоналом на каждом этапе от приема заказа до доставки, и передачи документов. Все эти детали должны быть согласованы между собой и нести одну идею, которую вы определили для своего бизнеса, как ценную для клиента, и отличающую вас от конкурентов. Желательно, чтобы эту идею выражал ваш фирменный стиль. Для стабильного дохода необходимо организовать стабильное, регулярное, непрекращающееся продвижение.
Для вас важно разработать воронку продаж. Это мелкие шаги, которые легко пройти менеджерам по продажам, чтобы заключить договор на основную услугу.
Воронка продаж состоит из следующих этапов, каждый этап вам нужно продумать под свою компанию и под вашу специфику.
ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК (СЧИТАТЬ В БАЛЛАХ)Он включает в себя все виды продвижения — сайт, рекламу, статьи, отправленные письма, факсы, эл.сообщения, сделанные звонки, выступления по ТВ, по радио, розданные пригласительные билеты. Это то, что вам важно определить для своего бизнеса, и делать это регулярно.
ОТКЛИКИ (СЧИТАТЬ В КОЛИЧЕСТВЕ КОМПАНИЙ)Необходимо продумать процесс приемки звонков, как строить общение, кто должен отвечать на звонки. Обучить каждого в компании тому, что делать если позвонит клиент, тренировать отвечать на звонки и какие вопросы задавать. Все отклики регистрировать. Лучше иметь отдельный телефон для входящих, за который будет отвечать ответственное лицо
УЧАСТНИКИ МЕРОПРИЯТИЙ (СЧИТАТЬ В КОЛИЧЕСТВЕ КОМПАНИЙ) Создавайте события, на которые будет интересно приходить вашим потенциальным клиентам, оповещайте об этом, отправляйте приглашения. Эти события не должны нести чисто рекламный характер, т.е. не должны превращаться в презентацию вашей компании. События могут быть самые разнообразные — бесплатные вебинары о том, как повысить продажи (если вы оптовая компания), круглые столы, короткие семинары, экспертные оценки, эксперименты, демонстрации, дегустации и другое. Продумайте регламент мероприятия и используйте каждую минуту для продвижения своих услуг — баннеры, раздаточные материалы, видеофильмы и т.д
КВАЛИФИЦИРОВАННЫЕ КЛИЕНТЫ (СЧИТАТЬ В КОЛИЧЕСТВЕ КОМПАНИЙ)Это клиенты, которые соответствуют вашим требованиям, это клиенты, которые имеют потребность и возможность приобрести ваш товар или услуги. Для того, чтобы определять квалифицированных клиентов, важно описать подробный портрет своего клиента, какие важные квалификационные требования с вашей стороны вы предъявляете к своим клиентам: что они ценят, к чему стремятся, что продают, как относятся к вашим услугам, какие у них стандарты и другое. Для того, чтобы понять ваш клиент или нет, важно задать ему некоторые вопросы. Вы должны быть уверены, что вашим клиентам будет максимально полезен ваш продукт (услуга, товары)
ПРЕЗЕНТАЦИЯ (СЧИТАТЬ В КОЛИЧЕСТВЕ КОМПАНИЙ)Это рассказ о своих преимуществах, о своем продукте, о своей компании. Может проходить индивидуальная встреча или в групповом режиме. Главное, чтобы презентация состоялась для всех квалифицированных клиентов, так как им важно узнать какую пользу они могут получить от работы с вами.
ПРОБНАЯ ПАРТИЯ (СЧИТАТЬ В КОЛИЧЕСТВЕ КОМПАНИЙ)Это небольшое количество товара, переданное на продажу вместе с мерчендайзинговыми материалами, для того чтобы показать конечному потребителю новинку и создать понимание отличий от аналогичных товаров.
ВВОДНАЯ УСЛУГА (СЧИТАТЬ В КОЛИЧЕСТВЕ КОМПАНИЙ)Недорогая услуга, которая позволяет попробовать преимущества работы с вами, понять как вы строите работу с клиентами, увидеть ваш подход к делу.
ДОГОВОР (СЧИТАТЬ В ШТ.)Вы можете заключить договор после удачно проведенной презентации и работы с возражениями. На этом шаге важно описать все возражения, которые возникают у ваших клиентов при продаже ваших основных услуг
Когда вы создадите регулярный поток исходящего, результаты не заставят долго ждать и вы повысите свои обороты по продажам. Делая продвижения, вы неизбежно получите рост откликов.
!Самое главное, когда вы опишете эту воронку продаж, передайте ответственность за отдел продаж отдельному человеку, пусть он требует соблюдение этих шагов, и добивается их регулярного выполнения.
Желаем Вам успехов и процветания!Компания «Высоцкий Консалтинг»
Понравилась статья? Больше в нашем Instagram — https://www.instagram.com/visotsky.msk/