Как владельцу с сильным личным брендом уйти от операционки
Как выстроить бизнес-процесс, чтобы разгрузить владельца с сильным личным брендом?
Ко мне обратился владелец небольшой юридической фирмы. В последнее время он активно развивал свой личный бренд, но этим загнал себя в ловушку. Теперь клиенты идут «на него», соглашаясь на сотрудничество, только если владелец будет вести их дела лично. Но взять на себя такой объём работы, не прибегая к помощи сотрудников, невозможно. А клиенты, видя, что главное лицо не полностью погружается в работу, теряют доверие как к нему, так и ко всей фирме.
При этом владельцу хочется выйти из операционки, начать заниматься развитием. Давайте попробуем разобраться, как найти баланс.
Мой опыт
На самом деле ситуация довольно распространённая. Да и я как консультант по управлению тоже с ней сталкивался. Сначала я работал как одиночка с большими компаниями, вскоре решил создать консалтинговый бизнес. И клиенты хотели общаться и консультироваться только со мной. Это можно понять, ведь они всегда доверяют главному эксперту.
Если продавать только себя и свои услуги, то можно стать самым знаменитым и востребованным специалистом в области, например, юридической. При этом заработок будет довольно большим, ведь эксперту с именем легко постоянно повышать цены, работать с более статусными клиентами. Но давайте честно, это не бизнес.
Что такое бизнес
Сейчас я живу в Америке, и здесь бизнесменом считается даже парень, который собрал группу мексиканцев, нашёл грузовик в ужасном состоянии и раз в неделю приезжает к заказчикам, чтобы стричь газоны. Но у него никогда не появится второй или третий бригадир, не будет нормального маркетинга или PR. Поэтому я не считаю подобное бизнесом, но это не отменяет того, что у бригадира мексиканцев всё идёт хорошо и он обеспечивает свою семью.
Прицел на масштабирование
Бизнес же предусматривает воспроизводство средств производства. Это довольно простая формула. С моей точки зрения, настоящий масштабируемый бизнес — это когда мы можем воспроизводить, создавать и расширять средства производства.
Я сам пользуюсь услугами частных юристов и консультантов. Но в моей системе ценностей это не бизнес, а классная экспертиза. Профессия, от которой можно получать много удовольствия, приносить радость и пользу людям. Но при таком положении дел нельзя масштабироваться, создав больше производственных единиц.
Что делать владельцу с личным брендом
Первый этап
Первый вектор — это постепенность. Работа юриста — это технологический процесс. У меня есть друг, у которого я также покупал юридические услуги, когда переезжал в Америку. В его компании работают около 20 сотрудников. Он взял основной бизнес-процесс и разбил на этапы. Безусловно, есть составляющие, в которых без участия владельца не обойтись.
Организация бизнес-процесса
Например, главный эксперт юридической компании может проводить первую встречу с клиентом, определяя, можно ему помочь или нет. Если да, то помощники готовят документы, а эксперт проверяет, всё ли в порядке. Также он лично пойдёт в суд, чтобы представить интересы клиента. Но этому этапу предшествует множество другой работы: сбор данных, подготовка документов и так далее.
Нужно организовать бизнес-процесс так, чтобы владелец и главный эксперт участвовал в нём, когда без этого действительно не обойтись. Лояльность клиентов повысится, если первое лицо с сильным личным брендом будет представлять их в суде. Но 90% работы, остающейся за занавесом, можно и нужно поручить другим сотрудникам.
Второй этап
Но это не пункт назначения. Даже перейдя в эту фазу, вы столкнётесь с тем, что времени уходит слишком много. Ничего не поделаешь, развитие снова упрётся в потолок.
На этом этапе нужно продавать своё имя. Прокачав личный бренд, можно говорить о том, что вы успешный юрист, у которого есть команда младших партнёров. Обозначить сразу, что в суды ходят они, а не вы. Или сделать такой вариант: ценник А, где интересы в суде представляет партнёр, а главный эксперт это контролирует, и ценник Б, абсолютно космический, когда главный эксперт делает всё сам. Но, по сути, клиенту второй вариант не нужен, ведь положительный исход дела определяется прежде всего качественной подготовкой, а за ней эксперт следит лично. Это тоже нужно пиарить.
Третий этап
Полностью закрыть возможность купить ваше время как эксперта и продавать исключительно услуги компании. Открыто говорите о том, что ваши сотрудники — опытные специалисты, работу которых вы контролируете. При этом вы включаетесь только в сложные проекты по запросу специалиста.
Так это работает в моей компании. Например, я уже много лет не разрабатываю функциональную оргструктуру для клиентов. Но бывает, что к нам в филиал приходит клиент с уникальным и нестандартным кейсом. Тогда консультант по управлению обращается ко мне за помощью, и я лично смотрю на организующую схему, вникаю в тонкости разработки.
Вывод
Сильный личный бренд владельца — это здорово. Но он действительно может загнать собственника в ловушку операционной деятельности. Тогда и бизнес будет нерасширяемым.
Действовать нужно в три этапа. Первый — передача большинства обязанностей помощникам, участие только в ключевых точках бизнес-процесса. Второе — полное делегирование. И только так владелец с сильным личным брендом сможет полностью уйти от операционной деятельности, занявшись развитием бизнеса. Третий — закрытие возможности покупки консультации лично с вами, включение только по просьбе своего сотрудника в кейс без доп. оплаты.
— Александр Высоцкий специально для biz360