Как за три месяца оказаться на самой крупной международной выставке в Нью-Йорке и не продать компанию Masterсard
Шел 2018 год. Уже длительное время мы работали над созданием ритейл-продукта из области компьютерного зрения и ИИ, за которым видели большое будущее, но продвигать его в России было тяжело. Думаю, многим стартапам знакомо то, насколько сложно продвинуть что-то новое в России.
В конце октября, мой друг, Игорь Барсуков, сказал мне, что нам нужно ехать в Америку, потому что в России мы не найдем успеха и ничего не добьемся, только потеряем время. Мы видели, что за рубежом стартапы развиваются очень быстро, но своего опыта или подтвержденных фактов у нас не было.
Игорь рассказал мне, что каждый год в Нью-Йорке проходит самая крупная мировая выставка для ритейлеров, на которую приезжают все крупные ритейл-сети. Как она называется он не знает, просто слышал об этом где-то.
Мы заинтересовались и на следующий день он прислал нам много ссылок, сказав, что там можно поискать информацию. Изучая кучу сайтов, мы оказались на странице Retail’s BIG Show.
Поразительная выставка новых технологий со всего мира, где собираются самые крупные компании, и где демонстрируются новые решения для ритейл индустрии.
Мне эта идея очень понравилась, и мы решили туда попасть. Вот только, как? На тот момент у нас не было никаких контактов, мы не знали, как там оказаться, и между нами была огромная девятичасовая разница во времени. Времени искать все данные у меня не было, и я поручил часть задач своей сотруднице, Ангелине Сидюковой.
Нужно было найти эту выставку, списаться с ними и разобраться как туда попасть. Через 3-4 дня я спросил у нее как успехи, и она ответила, что списалась с Тами, он стабильно отвечает, прислал кучу вопросов, запросил документы и сказал, что как только мы предоставим всю информацию, они подумают о нашем участии.
Мы быстро все предоставили и через пару дней нам ответили, что несколько мест есть, и мы можем занять 10 квадратных метров на выставке. Тами был сильно удивлен тому, что мы, на тот момент, единственные за все время существование этой выставки, кто решил попасть на нее из России, а она существует уже более 100 лет и проходит каждый год с 1911 года! До нас там никого из России не было. Никогда.
По итогам проверки документов он высылает нам контракт и гарантийное письмо. Говорит, что оставшееся место для Спонсоров выставки, и мы должны будем оплатить спонсорский пакет размером 15 тысяч долларов, и нам нужно будет красиво оформить свой стенд.
Тогда мы даже подумать не могли о том, что название нашей компании будет на всех рекламных стендах выставки в Нью-Йорке.
Тами присылает оффер, мы радуемся и ждем контракт. Ангелина приходит и говорит, что Тами прислал контракт, его нужно подписать и оплатить. Тами очень хорошо отзывался о России, и мы хотели это отметить. Мы не совсем понимали, кто с нами общается, решили, что это парень по имени Томи, и читали имя так.
Я попросил Ангелину написать Тами, что она, Ангелина, приедет на выставку и обязательно его отблагодарит, привезет какой-то сувенир, скажет спасибо за помощь.
Сейчас с улыбкой вспоминаю, какой у нас был уровень английского. Ангелина учила английский, но говорила на нем с трудом. В прошлом я более года жил за границей, но на тот момент утратил навык разговорного английского. В итоге мы пользовались онлайн-переводчиками, смешивали результаты с нашими знаниями и радовались, когда нас понимали.
Я подписал контракт, мы все отправили и на следящий день Ангелина заходит с грустно-радостным лицом и говорит, что контракт подписали и нам выставили счет, но Тами это не мужчина, Тами это женщина и она директор выставки.
В общем посмеялись, оплатили контракт, забронировали место.
Тут я хочу сказать большое спасибо Ангелине! Ее вклад был огромен и именно благодаря ее пробивной способности мы смогли оказаться на этой выставке. Сейчас вспоминаю кучу эмоций! Нам нужно было заполнить много форм, выложить информацию о себе, а у нас было крайне мало людей, и мы еще не умели писать красивые описания о нас и о нашем продукте. У нас не было ни стенда, ни виз, не англоговорящего персонала для участия на выставке, не было даже законченного продукта. Мы находились на завершении глубокого R&D и очень хотели туда попасть. Ведь там есть реальные клиенты и большие возможности. Таким образом у нас резко появились три вопроса: · Где взять стенд. · Кто поедет на выставку. · Как получить визы. На тот момент отношения России и США были не самые лучшие. Получить визу в Америку непросто, а мы даже не знаем, кто из нас поедет на выставку. Начали искать команду, которая может достойно говорить по-английски. Я обзванивал всех друзей и знакомых день ото дня, и происходит чудо. Мой хороший знакомый Антон С., тогда он работал одним из руководителей в крупной FMCG-компании сказал, что подумает, как нам помочь. Через три дня он сказал, что пообщался со своими сотрудниками, и многие из них согласились поехать с нами на выставку на новогодние каникулы за наш счет. Так у нас собралась команда из шести человек, четверо из нашей компании и двое англоговорящих представителей, которые были готовы ехать в Нью-Йорк. Затем мы начали решать вопрос со стендом. Дизайн стенда — это весьма специфическая задача. Нужно знать, как его нарисовать, чтобы потом можно было собрать без особых проблем. Нужен был человек со знанием специфики. Я звоню своему товарищу, Паше Мартынову, с которым мы вместе учились в школе. Начинаю интересоваться, и оказывается, что он профессионально занимается изготовлением выставочных стендов и у него большая компания, специализирующаяся в этом направлении. Он делает нам дизайн, и мы отправляем его Тами. Тами на него смотрит и присылает цену в 100 тысяч долларов. Вернее, не Тами, а подрядчики, которые работают на этой выставке. Мы не ожидали такой цены и даже не предполагали, что труд в Америке настолько дорогостоящий. Столько денег у нас не было. Это были начальные числа ноября. У нас ничего нет, кроме команды для выставки и оплаченного контракта, и нам нужно туда попасть. Мы думаем, что делать. Паша предлагает здесь собрать стенд, загрузить его в разобранном виде в контейнер и отправить в США. Мы отправляем это предложение Тами. Тами говорит, что если дорого, то мы можем так поступить, но мы не имеем право работать на выставке с электроинструментом. У них профсоюзы по каждому виду деятельности, и это будет нарушать их интересы. Ты не можешь работать шуруповертом, потому что это нарушает права монтажников. Ты можешь только приехать с отверткой и плоскогубцами и собрать все своими руками. Возвращаемся к Паше. Обсуждаем. Паша говорит, что учтет это и сделает так, чтобы это все можно было собрать руками и отверткой. Он решил поехать с нами и помочь все собрать и поставить на месте. Это был неожиданный благородный ход с его стороны. Начинаем изготавливать стенд. Собираем его. Дальше нужно его отправить в США. Впереди были праздники, и мы понимали, что если контейнер не придет туда до нового года, то мы не соберем его до выставки. Нам нужно торопиться. Мы резервируем под себя контейнер у какого-то невообразимого перевозчика, который готов забрать груз в Самаре, отправить его в Москву, оттуда доставить до Нью-Йорка, до Javits Center, и все это в нужные нам сроки. Очень сложная логистика, но, слава богу, что в мире есть такие компании. Мы заключаем контракт на перевозку. Загружаем груз и отправляем в Америку. Контейнер шел полтора месяца. Мы очень волновались, но это было еще не самой большой проблемой. Нам скоро вылетать в Америку, у нас есть команда, стенд, но нет виз! Россия с Америкой не дружит, мы никогда туда не летали, а у некоторых даже нет заграничного паспорта. Вернее есть, но его остаток слишком короткий и не соответствует правилам Посольства США. Мы быстро делаем паспорта и бежим записываться на собеседование в Посольство. Мы обращаемся в Посольство, а ближайших дат собеседования нет. Нет нигде. Даже в Казахстане нет дат. В Москве их нет до лета следующего года, в Екатеринбурге тоже, а в Казахстане есть на конец декабря, после 25 числа. А у нас вылет из России 6 января. Эмоции бьют ключом. Провал операции перед глазами. Нужно что-то срочно придумывать. Ангелина звонит в Посольство Америки в Москве. Десятки переключений от специалиста к специалисту. Объясняет ситуацию, и милая женщина-сотрудник американского посольства говорит, что поможет нам все уладить. Нам только нужно прислать им подписанный контракт и прошение о переносе дат собеседования на визу. Мы все сделали, и все удалось. На самом деле это так не работает, и ни у кого из наших друзей так не получалось впоследствии, но нам чертовски повезло. Нам разрешили перенести дату собеседования на приемлемые сроки. Мы записались на собеседования в Казахстан на 26 декабря. Отправляем контракт, пишем прошение и нам переносят даты на Осталось дело за малым. Нет рекламных материалов, раздатки и презентаций. Нам было нечего показать. Очень быстро делаем раздатку, рекламные видео, прототипы и информационные материалы. Потом собираемся в Москве и вылетаем в Америку. Прилетаем туда, выходим из аэропорта. Я ни разу не был в Америке, и мой английский был далек от совершенства. Звонит мой мобильный телефон. Это курьер, который говорит, что привез контейнер и спрашивает к какому входу ему ехать, и где разгружаться. А я не знаю. Я даже не знаю, с кем общаться, какой там пропускной режим, какие нужны документы, и что им нужно, чтобы выгрузить туда стенд. Тут он говорит: «Слушайте, я ждать не буду, я это где-то выгружу, потом сами найдете его». Мой разум затуманивается страхом потерять стенд, которую разгрузят где-то. Как его потом найти — не понятно. Я кладу трубку. Нервничаю. Моя команда смотрит на меня и говорит: «Ок, мы в Америке, куда дальше»? Я знал, что нужно ехать в Javits Center, но куда именно? Там сотни входов и въездов, он огромный! 50 тысяч м². В итоге мы берем такси, и все вместе едем в Javits Center. Приехали, а что дальше? Где наш контейнер, что говорить — здравствуйте, мы SmaSS? Приходим ко входу, а там куча народа, не понятно куда идти, кто за что отвечает. Вся команда снова смотрит на меня. Я не знаю, как это произошло, мне кажется, в тот момент напряглись все мои извилины. Я смог выдавить из себя несколько верных фраз, представиться, что мы за компания, зачем приехали, и что нам нужно. Нам дали бейджи, браслеты, сказали, что мы теперь можем заходить. Мы пришли, нашли свое место, а что дальше, где наш контейнер? Там миллион контейнеров. Они все одинаковые, с одинаковыми лейблами. Мы начали искать, и опять произошло чудо, он стоял недалеко. Оказалось, что сотрудники выставки его идентифицировали и привезли к нашей площадке. Мы открыли контейнер, начали работу и собрали основной каркас до вечера. Проверили, все работает. Отлично! На следующий день мы дособрали его до конца. Потом началась выставка. Она похожа на большое метро. Утром включается трафик, и через тебя идут миллионы людей. Как показала практика, английский был только у двоих людей из нашей команды. Остальные часто ходили проветриться и пили кофе где-то в сторонке. Это очень сложно. Ты приехал в Америку, на крупнейшую выставку, находишься в центре мира, рассказываешь про себя, а у тебя даже нет продукта. Мы ужасно волновались, мне хотелось провалиться сквозь землю. Но все прошло хорошо. Мы привезли оттуда очень много контактов. Это директора, вице-президенты, топ-менеджеры, люди из университетов, огромных холдингов и корпораций. Всем была интересна наша концепция, и на тот момент не было ни одного аналога в мире, кто пытался бы сделать edge computing только на камерах. На тот момент мы были первыми, и это привлекло массу внимания. Мы показывали, что можем сделать, рассказывали обо всем, они задавали вопросы, можно ли сделать трекинг, можно ли сделать аналитику. Мы говорили можно, они хотели купить прямо сейчас, но у нас не было продукта. Мы объясняли, что это прототип, просили оставить визитку и связаться с нами позже. У нас было всего три-четыре демо-видео на телевизоре, но интерес это вызвало колоссальный. Как-то раз я отошел за кофе, возвращаюсь, и мне говорят, что к нам приходил Mastercard. Я спрашиваю, как прошло, чем он интересовался, а мне отвечают: «Ему очень понравилось, он сказал, что это суперпроект! Потом спросил, сколько людей у нас работает, это же очень большой проект». Девушка, которая нас представляла и общалась с ним, решила слегка преувеличить нашу значимость, сказав, что у нас в компании более 200 человек, хотя работало на тот момент всего 30. Он сказал, что, если бы нас было меньше 50, они бы нас купили. И ушел! У меня остановилось мышление! Я пытался дозвониться до него, найти его, но он уже был занят другими площадками, и с ним было невозможно связаться. Тогда у MasterCard была огромная акселерационная программа, но мы туда так и не попали. Потом мы до него все же дозвонились. Он сказал, что уехал в командировку и свяжется с нами позже. Мы старались не надоедать, связались с ним через несколько месяцев, но так ничего и не получилось. Я был очень расстроен, но со временем понял, что в этом нам тоже повезло. Мы были не готовы к интеграции и не понимали, как хотим двигаться. Если бы мы продались тогда, то мы бы все потеряли. Точнее, мы бы что-то делали, но не то, что делаем сейчас. Там мы познакомились со многими крупными компаниями, а после стали партнерами с одной из multi billion dollar corporation, о которой мы не можем говорить еще несколько лет по NDA. В дальнейшем мы стали партнерами и работали 2 года, путешествуя по миру и создавая магазины без кассиров на основе наших камер. Но это уже другая история. Совершив подобный подвиг, а для нас это событие стало настоящим подвигом, мы поняли, что в этом мире на самом деле возможно все. Нужно только сильно захотеть и очень много сделать. Ну и чтобы удача была на вашей стороне. А удача, как обычно, любит сильных людей. Напоследок, просто посмотрите это видео с выставки, представьте, насколько масштабным было мероприятие и переживите эти эмоции вместе с нами:
