Пять фатальных ошибок, которые могут разорить даже самый успешный стартап

Мы уверены, что многие слышали о стартапах и каждый третий знает, что такое компания «Единорог».

Единорогами считаются стартапы запущенные после 2003 года, стоимость которых превышает $1.000.000.000. Термин «Единорог» был придуман в 2013 году основательницей «Cowboy» Эйлин Ли, и он полноценно передаёт редкость и уникальность таких компаний.

Согласно данным trends.rbc.ru на глобальный рынок приходят 137 тыс. стартапов в день, или 50 млн новых компаний в год. Всего в разных отраслях мировой экономики работают 305 млн стартапов. Несмотря на это во всем мире только 393 компании получили статус единорога.

Мы расскажем вам о 5 главных ошибках, которые мешают стартапам стать Единорогами.

Плохое знание рынка

Самый простой способ провалить презентацию продукта перед инвестором — заявить о том, что у вас нет конкурентов. Для инвестора это будет означать одно из двух: ваш проект не имеет спроса или вы плохо изучили собственный рынок.

Подробное изучение рынка позволит вам определить актуальность решаемой вами проблемы и узнать о том, как её пытались решить до вас. Также вы сможете выяснить не имеется ли среди конкурентов такого же решения, как ваше. Фаундеру будет очень неприятно узнать, что проект, на который он получил инвестиции, запустила другая компания, которая разрабатывает это уже 10 лет в закрытой лаборатории.

К примеру, первый руль для автогоночных видеоигр, совместимый с iPad провалился из-за того, что людям это было не интересно.

Недостаточное исследование рынка может привести к игнорированию клиента. Вы можете делать совершенно ненужный людям продукт, не удобный в использовании или назначить ему неприемлемую цену. Туннельное видение и отсутствие сбора отзывов пользователей — фатальные недостатки для большинства технологических стартапов.

Например, компания eCrowds, занимающаяся системой управления веб-контентом, заявила:

«Мы потратили слишком много времени на создание нашего продукта для себя и не получили обратной связи от потенциальных клиентов. Я бы порекомендовал активно изучать рынок более двух-трех месяцев с начала стартапа, чтобы получить обратную связь от действительно объективных потенциальных клиентов».

Решение проблем, которые интересно решать, а не тех, которые служат потребностям рынка, было названо причиной № 1 неудачи, отмеченной в 42% случаев.

Как писал CEO Patient Communicator:

«Я понял, что у нас нет клиентов, потому что никто по-настоящему не интересовался моделью, которую мы предлагали. Врачам нужно больше пациентов, а не удобный офис».

Treehouse Logic раскрыли эту концепцию более широко в своем посмертном письме:

«Стартапы терпят неудачу, когда они не решают рыночную проблему. Мы не решали достаточно большой задачи, чтобы универсально использовать масштабируемое решение. У нас были отличные технологии, отличные данные о покупательском поведении, репутация лидера рынка, большой опыт, отличные консультанты и т. д. Но чего у нас не было, так это технологии или бизнес-модели, которая решала бы проблему масштабируемым способом».

Ошибки финансового планирования

Деньги и время ограничены, и их нужно распределять разумно. Вопрос о том, как вы должны тратить свои деньги — был частой причиной неудачи, приводимой стартапами (29%).

Строя свою бизнес-модель или финансовый план фаундеры часто забывают о расходах, которые могут разрушить их бизнес. Чаще всего это расходы на налоги, лицензии, разрешения или неочевидные на первый взгляд траты. Обращаясь к инвестору, нужно просить немного больше, чем нужно в обозримом горизонте, но не слишком. Опытные финансисты советуют закладывать 15-25% от общего бюджета на непредвиденные расходы. Если вам не хватило денег на выполнение поставленных задач, компания может не дожить до следующего раунда финансирования.

Как показала команда компании Flud, нехватка денежных средств часто была связана с другими причинами неудачи стартапа, включая неспособность найти и охватить собственный рынок:

«На самом деле то, что в конечном итоге убило Flud, заключалось в том, что компания не смогла привлечь дополнительное финансирование. Несмотря на многочисленные подходы в погоне за постоянно ускользающим продуктовым рынком и монетизацией, Flud исчерпал деньги — и потерял свою взлетно-посадочную полосу.»

В сентябре 2019 года стартап дополненной реальности Daqri закрылся после того, как сжег более 250 миллионов долларов финансирования и не смог завершить новый раунд:

«Daqri столкнулась с существенными проблемами со стороны конкурирующих производителей гарнитур, включая Magic Leap и Microsoft, которые имели более обширную поддержку инвесторов и институциональных партнеров».

Аналогичная участь постигла и европейскую бюджетную авиакомпанию Wow Air. Председатель правления, Скули Могенсен, написал сотрудникам письмо:

«У нас не было времени и, к сожалению, мы не смогли обеспечить финансирование компании. Я никогда не смогу простить себя за то, что не принял меры раньше».

Руководитель каждого стартапа должен в первую очередь заботиться о необходимом финансировании и внимательно следить за расходами компании.

Крупный бизнес может разбрасываться деньгами на гипотезы и ошибочные решения. Для стартапа важна каждая сумма, которая может быть сэкономлена.

Незаконченный продукт

Если вы выпускаете свой продукт слишком рано, пользователи могут списать его как недостаточно хороший и получить их обратно может быть трудно, если их первое впечатление о вас будет отрицательным. Если вы выпускаете свой продукт слишком поздно, вы можете пропустить свое окно возможностей на рынке.

Как сказал один из сотрудников Calxeda:

«В случае Calxeda мы двигались быстрее, чем могли двигаться наши клиенты. Мы пришли с технологией, которая на самом деле не была готова для них — то есть с 32-битной, когда они хотели 64-битную. Мы переехали, когда среда операционной системы все еще была конкретизирована. Мы пришли слишком рано».

VR-платформа Vreal намеревалась построить пространство виртуальной реальности для стримеров видеоигр, чтобы общаться со своими зрителями, и собрала почти $12 млн в раунде 2018 года. Однако доступное оборудование и пропускная способность развивались не так быстро, как ожидала компания, и, хотя она выполнила свое обещание, Vreal изо всех сил старалась привлечь какое-либо значительное использование:

«К сожалению, рынок виртуальной реальности никогда не развивался так быстро, как мы все надеялись, и мы определенно опережали свое время. В результате Vreal сворачивает свою деятельность, а наши замечательные члены команды переходят к другим возможностям».

Чаще всего (38%) причинами раннего выхода на рынок является давление инвесторов или выгорание бюджета. И эти причины могут привести к провалу проекта. Самой лучшей стадией для выхода продукта на рынок является наличие законченного и упакованного продукта и готовность клиентов использовать его.

Недостаточные инвестиции

29% стартапов терпят неудачу в первый год своей жизни из-за нехватки финансирования. Наибольшее количество единорогов насчитывается в США — 187 стартапов с совокупной оценкой в $600 млрд. Самыми комфортными странами для развития стартапа считаются США, Китай, Индия, Великобритания и Германия.

Комфортная среда обусловлена крупными инвестициями, безопасностью, развитой экономикой и свободой для бизнеса. По этим причинам успешные стартапы из России переезжают в другие страны и продолжают развивать там свой бизнес. Если изучать историю успешных российских стартапов, то мы заметим, что необходимые инвестиции они получили от фондов из США, Израиля, Латвии, Великобритании и других стран.

Самыми результативными венчурными акселераторами считают «Y Combinator» и «500 startups». Благодаря их поддержке мир увидел Twitch, GitLab, Reddit, Machin Zone, Dropbox, Airbnb и многие другие успешные компании.

Зарубежные фонды обращают внимание на перспективные идеи, вкладывают в них деньги и помогают компаниям успешно выйти на рынок. Инвесторы в России редко вкладывают в стартапы достаточные для взлета суммы. Получить хорошие инвестиции сможет только компания с законченным продуктом, который уже продемонстрировал свою финансовую зрелость, приобрел клиентов и имеет стабильно растущую выручку.

Посевные инвестиции становятся меньше с каждым годом. В 2021 году начинающие компании могут получить от $5.000 до $10.000 на создание MVP и проведение первых пилотных проектов в то время, как за рубежом посевные суммы начинаются от $1.500.000. В России любят быстрые, простые и понятные проекты, вложившись в которые можно получить гарантированный прирост на вложения в ближайшее время. Если у стартапа уже есть взлетающий тренд клиентов вместе с выручкой и понятной unit-экономикой, то компания сможет получить от $500.000. Этих денег хватит на ранних стадиях, но точно не хватит на создание полноценного продукта.

Изучая историю выпускников российских акселераторов, мы можем заметить, что большинство стартапов терпят неудачи из-за невозможности реализовать свою идею на полученные деньги. Выживаемость стартапа в России обуславливается, чаще всего, экстраординарной командой и вливанием в проект собственных средств.

Отсутствие веры в собственный продукт

Многие стартапы не доходят до конца, потому что рано сдаются или разочаровываются в собственной идее. Часто в начале компании ожидания бизнесменов расходятся с реальностью. Но чем больше СЕО углубляется в собственный бизнес, тем быстрее с его глаз падают розовые очки.

Фаундерам приходится справляться с необычайно сложными задачами, заниматься тем, что они никогда ранее не делали и получать больше поражений, чем они способны были предвидеть в прошлом. Причин у этого может быть много, но по статистике 70% стартапов закрываются, не сумев решить проблемы своего бизнеса.

Бывает и так, что предприниматели теряют интерес к стартапу из-за того, что он не решает изначальной проблемы, требует сильных изменений или не приносит ожидаемых результатов.

К примеру, чешский краудфандинговый сервис для пользователей во всем мире Starthead описал причину закрытия простым комментарием: «Мы были наивными идиотами», а сервис анонимного рассказывания личных секретов Secret рассказал, что их проект перестал соответствовать видению, которое было вначале.

Чаще всего хорошей идее нужно время, чтобы превратиться в востребованный продукт. Дождаться успеха сможет не каждый, но, если вы хотите, чтобы ваш стартап стал многомиллионной компанией, вам придётся справиться со всеми преградами на вашем пути.

В нашем проекте SmaSS мы совершили много ошибок. За 3 года проекта мы постоянно чувствовали ужасный инвестиционный голод, мы переоценивали желание клиентов платить и обжигались ранними продуктовыми релизами.

Мы считаем, что в каждом стартапе всегда есть ряд ошибок способных привести компанию к разорению. Несмотря на это, самое главное — успеть быстро обнаружить истинную причину проблемы и не менее быстро её устранить. В конце концов, если бояться совершить ошибку, можно никогда не добиться успеха.

Никогда не сдавайтесь! Ищите свои горизонты и будьте открыты для новых возможностей.

Всего 1% стартапов имеют реальный шанс стать единорогами, подобно Uber, Airbnb, SpaceX или Slack. Но стать успешным может каждый, кто сможет избежать ошибок своих предшественников.

Источники:

cbinsights.com; rb.ru; сrunchвase.com; spark.ru; habr.com; vc.ru; lpgenerator.ru; trends.rbc.ru; incrussia.ru.