Конец войны: как помирить отдел продаж и маркетинга
Внутренняя кухня
Любой бизнес борется за клиентов, причем иногда борьба идет не только на внешнем рынке, но и между отделами одной компании. По разные стороны баррикад оказываются менеджеры по продажам и маркетологи. Они негласно, а иногда и в открытую конкурируют по количеству привлеченных лидов и состоявшихся сделок. На кону — звание отдела, приносящего компании наибольшую прибыль.
Мы в Seldon считаем такой подход неконструктивным. Просто поставьте себя на место клиента, с которым параллельно в разных каналах пытаются работать два сотрудника из одной организации. Скорее всего, в итоге он откажет обоим и выберет компанию с более простой и понятной схемой работы.
Чаще всего конфликты из-за
клиентов происходят в компаниях, которые испытывают сложности с лидогенерацией.
Заявок относительно мало, организация не знает, откуда их получать, и
начинаются закулисные игры. А на самом деле решение проблемы лежит на
поверхности. Чем могут помочь большие данные Мы уже 13 лет работаем с
открытыми данными и научились смотреть на них под разными углами. Там, где все
видят просто статистику, мы видим новые источники лидов. Этот принцип заложен
во все наши IT-сервисы:
за цифрами внимательный пользователь обязательно разглядит новые возможности по
привлечению клиентов. Вот лишь несколько примеров, как наращивать клиентские
базы и получать лиды. 1. Данные о
компаниях На рынке представлены разные агрегаторы данных о компаниях и индивидуальных
предпринимателях. Большинство таких решений содержит сводную контактную
информацию, которую можно использовать как базу для холодных звонков или e-mail рассылок. Наиболее технологичные сервисы для комплексной проверки контрагентов
предлагают формировать базы с учетом разных параметров. Например, задав
конкретный регион и отрасль, вы получите список организаций, которым с большей
вероятностью может потребоваться ваша продукция. Дальнейший принцип работы тот
же, а конверсия в продажи гораздо выше. Можно начинать с классического
телемаркетинга, а затем передавать заявки в отдел прямых продаж. 2. Тендерные
данные · Новые заказчики Наши тендерные решения содержат полный массив
закупок всех статусов, включая планируемые процедуры. Выгрузите список потенциально
подходящих, выйдите на заказчиков и начните раннюю проработку тендеров. По
аналогии можно использовать и информацию о запросах котировок. Сформируйте базу заказчиков и системно работайте с ней, отправляя коммерческие предложения и официальные письма. Обращайтесь
даже к тем заказчикам, в чьих тендерах вы еще не участвовали или пока не выиграли. Большая часть закупок будет повторяться,
постарайтесь, чтобы к этому моменту заказчик уже знал о существовании вашей
компании — это повысит шансы на получение контракта. · Субподряд: Тендеры часто
содержат много товарных позиций, и генеральный подрядчик не всегда может
самостоятельно их закрыть. Например, ему может потребоваться помощь, если
регион исполнения контракта отличается от его фактического места нахождения. Работайте
с победителями торговых процедур и предлагайте свои услуги на субподряд.
Сотрудничайте напрямую с генеральным подрядчиком без обязательств перед
государством. При правильной системной работе с лидами из тендерных данных
вы увидите положительную динамику уже через несколько недель. Со временем,
когда вы прочно займете свою нишу на тендерном рынке и попадете в пулы разных
заказчиков, часть процессов уже будет происходить по инерции. Новые источники лидогенерации открывают компаниям
дополнительные финансовые возможности, а заодно улучшают микроклимат в
коллективе. Сотрудникам не приходится соперничать из-за клиентов — их много и
хватит всем. Используйте разные каналы коммуникации и подогрева, чтобы клиент
всегда о вас помнил и мог задать уточняющие вопросы. Все получится, главное — начните!
