Как поднять выкуп? Как сделать так, чтобы клиент 100% забрал посылку? Ну что же ему еще сказать?

1. Что такое покупка в интернете?

Чаще всего покупка в интернет магазине — импульсивная покупка. Импульсивная

покупка — это незапланированное решение о покупке товара или услуги, принятое

непосредственно перед покупкой. Тот, кто склонен совершать такие покупки,

называется спонтанным покупателем или импульсивным покупателем. Чаще всего

мы сталкиваемся с такими людьми и позже, на моменте выкупа, именно у таких

людей чаще всего есть какие-то «Проблемы». На данный момент есть куча

решений, как на них повлиять, но я бы хотела выделить основной момент, который

поможет минимизировать компании затраты, в случае не выкупа данной посылки.

А именно, не маловажным моментом является ПРЕДОПЛАТА посылки или оплата

доставки клиентом. Когда клиент видит красивую яркую картинку и цену товара,

перечеркнутую красной линией и новую цену крупным шрифтом, его сердечко

замирает и в голове «СКИДКА! БЕРУ!». Но человек потеряет этот запал, потому что

доставка товара не 20 минут, как доставка еды, а все от 5 до 14 дней. За это время

у клиента уже все меняется, и цена в 990 рублей уже не звучит так соблазнительно,

тем более, когда заказал на 5000 рублей. По моему мнению необходимо внести

или определенную сумму предоплаты за заказ или обязательно указать оплату

доставки в случае не выкупа. Причем первый момент может отсеять часть

импульсивных заказчиков, а вот второй не гарантирует полной компенсации

компании в случае не выкупа.

2. Чем Я могу помочь своей компании?

Что же может человека отпугнуть от компании, которая просит предоплату товара?

Ответ на поверхности — ПРОЗРАЧНОСТЬ. Возможность связаться с компанией и

уточнить детали, возможность посмотреть сайт, а не просто рекламу в интернете,

ну и на худой конец отзывы. Как бы не было банально, но с плохими отзывами еще

можно работать, но, когда их нельзя найти, т.к. клиент даже не представляет где он

сделал заказ, отдаляет момент выкупа. Почему? Сразу появляется другой вопрос:

«Я беру кота в мешке?». Подытожим, какая же картина у клиента в голове: "Я

сделал заказ в компании, у которой нет номера, чтобы я смог уточнить детали в

случае чего, название которой я не знаю и не могу посмотреть сайт/страницу

интернет магазина, где вскрыть я могу только после оплаты, а также я обязан

компенсировать их затраты, если мне не подойдет?". Скажите мне, Вы бы

заказали? Я — нет. Вы можете мне сказать: «Ну так берут же люди!». Да, но

смотрим абзац выше ИМПУЛЬСИВНАЯ ПОКУПКА не гарантирует ВЫКУПА ЗАКАЗА.

3. Качество. Видно ли его на почте?

Когда вы идете на рынок/супермаркет/торговый центр, то вы можете потрогать,

почувствовать, оценить, как сидит та или иная вещь. Когда же вы делаете заказ в

интернет магазине, то чаще всего задаете вопрос "А подскажите, товар

качественный?", и конечно же, все как один продавец может ответить "Конечно!

Вы можете в этом не сомневаться!«, при этом включая более «приторный голосок»

и сразу уводят клиента от этой темы. Но так ли это? Как все это проверить? Ну

здесь у нас остается немного вариантов:

1. Поверить на слово продавцу.

2. Попросить предоставить сертификаты качества.

3. Прочесть отзывы клиентов.

4. Вскрыть посылку до оплаты.

Первый вариант может успокоить 10% покупателей, второй уже где-то 25%, третий

вариант добавит вам еще 20%, то, как вы понимаете, последний может занять 45%,

а то и более. Здесь срабатывает момент визуализации + ощущений клиента. Ведь

мы уже определили, что, когда вы приобретаете вещь в интернете, у клиента нет

возможности ее увидеть или пощупать, он ее может только визуализировать.

Несомненно, не избежать негативного опыта в покупках, что больше добавляет

скрупулезности в выборе товара, но повысить % выкупа это позволит однозначно.

Многие компании, к сожалению, не могут предоставить возможность клиенту

вскрыть посылку до оплаты. Чаще всего это приводит человека к мысли: "Меня

пытаются надурить!". Не давайте клиенту почувствовать себя обманутым! Не

заводите клиента в заблуждения, не допускайте несоответствий

веса/цены/упаковки товара. Ведите диалог открыто, держите с ним контакт, дайте

ему уверенность в вас и понимание, что он не один, что люди приобретают этот

товар и остаются довольными. Пусть у вас станет на одного положительного

клиента больше, чем на десять клиентов «Мстюнов».

В заключении я бы хотела добавить «Клиент всегда прав» — фраза хорошая, но не

для XXI века. Создавайте комфортные условия для клиентов и ведите прозрачную

«игру», но не забывайте, что «Закон защищает честных!»