13 ключевых вопросов, которые важно задать перед написанием текста

Текст как продавец: завершит сделку быстро и выгодно, если знает потребности, боли и особенности клиента. Без этих знаний продавец предлагает покупателю ненужные продукты, теряет его время и интерес.

Нравится

Send

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции

Копирайтеру важно понять, чего хочет клиент заказчика, а затем упаковать это в текст. Как это сделать, рассказываем в статье.

Что важно знать перед написанием текста

Мы в студии контента «Соль» проводим небольшое исследование, на основе которого создаём текст. В ходе исследования выявляем:

ситуацию, в которой клиент осознал потребность покупки нашего товара или услуги,
ключевые каналы коммуникации,
конкурентов компании,
ключевые преимущества компании,
время принятия решений: как долго человек ищет, прежде чем совершить покупку,
страхи и сомнения клиентов,
критерии выбора,
соответствие ожидания и реальности,
слабые места продукта,
слабые места сервиса,
ценность продукта,
преимущества перед аналогами.

Основываясь на результатах исследования пишем текст.

Что дают вопросы клиентам заказчика. Список вопросов

На первом этапе исследования мы проводим серию интервью с владельцем бизнеса и клиентами. Сначала просим ответить владельца бизнеса, чтобы понять его взгляд на проблемы клиента. Потом эти же вопросы задаём нескольким лояльным и нелояльным клиентам, чтобы увидеть продукт их глазами.

Каждый вопрос несёт в себе определённый смысл и помогает нам проанализировать бизнес и продукт. С помощью ответов мы выбираем темы для блога, каналы трафика и даже можем обнаружить ошибки в работе менеджеров и слабые стороны продукта.

Затем выбираем, о чем написать в тексте, чтобы развеять сомнения, сформировать доверие клиента и помочь клиенту сделать выбор.

Стандартный список вопросов, которые мы в «Соли» задаём на интервью с клиентом заказчика.

В какой момент вы осознали необходимость покупки? В какой ситуации вы находились?

Ответ на этот вопрос раскрывает ситуацию, в которой клиент осознал потребность в продукте.

Вывод: ориентируемся в потребностях клиентов и делаем выводы о каналах привлечения.

Как вы узнали о компании?

Узнаём, из какого канала трафика клиент узнал о компании.

Вывод: сделать больше акцент на каналы трафика, которые приводят больше покупателей.

Если бы не наша компания, в какой компании вы бы купили?

Узнаём, среди каких компаний выбирали и кто наши конкуренты. Клиенты редко отвечают, если напрямую спросить о конкурентах.

Вывод: сделать сравнение с упомянутыми конкурентами. Усилить разницу в различиях позиционирования, акценты на наших преимуществах.

Почему решили купить у нас? Что особенно понравилось и зацепило?

Выявляем критерий принятия решения, сильные стороны компании и продукта.

Вывод: раскрывать эти критерии в тексте.

Как долго вы выбирали, прежде, чем купить?

Выявляем время принятия решений по сделке. То есть сколько времени проходит от идеи до покупки. Если требуется много времени для совершения покупки, то нужно дополнительно «прогревать» клиента.

Вывод: связываться с потенциальным клиентом и напоминать о себе, если сделки длинные. Подумать, что полезное может подтолкнуть выбрать нас.

Какие были сомнения при покупке?

Понимаем сомнения при покупке и с чем они связаны.

Вывод: важно в тексте развеивать сомнения. Это вопросы, на которые нужно отвечать в первую очередь. Рассказывать подробнее почему комнаты с таким метражом, какие стены можно переносить, а какие — нет.

По каким критериям вы выбирали? Вам важен материал? Доставка? Расположение компании?

Понимаем, что особенно важно клиенту перед покупкой и на что он обращает внимание.

Вывод: в тексте раскрываем эти критерии. Пишем, какие из этих особенностей есть в нашем проекте.

Когда вы купили товар, вам всё понравилось? Соответствовал ли он ожиданиям?

Выявляем соответствие ожидания и реальности. Узнаём, что понравилось и какие нарекания к продукту после покупки.

Вывод: стараемся устранить недостатки и строить правильные ожидания в дальнейшем.

Как думаете, вы сделали правильный выбор? Или сожалеете о чём-то?

Узнаём плюсы и минусы покупки у нас.

Вывод: анализируем, что можно улучшить.

Что вам особенно нравится в нашем продукте, а не в аналогах? Например, что вам особенно нравится в загородной жизни? Почему предпочли гардеробную, а не шкаф-купе?

Понимаем преимущества перед аналогами, а также ценности покупателей.

Вывод: можем влиять на выбор, когда клиент ещё не знает, как именно он будет решать свою проблему.

Можете посоветовать, что можно улучшить в работе менеджера или специалиста?

Получаем информацию, как сделать работу сотрудников ещё лучше.

Вывод: недостатки в тексте не раскрываем. Либо освещаем, когда начали работать в этом направлении и уже идём к улучшениям.

Какую главную ценность вы получили, когда приобрели наш продукт?

Человек покупает не продукт, а эмоцию или ощущения, которые приносит этот продукт. Узнаём, какую ценность они приобретают.

Вывод: в текстах с помощью примеров или историй клиентов вызывать чувства, которые придают эмоциональную окраску.

Список вопросов конкретизируем и расширяем под потребности продукта, чтобы собранная информация была точной. Каждое интервью длится около часа. Мы его расшифровываем, вставляем текст в таблицу с ответами, чтобы легче было находить нужную информацию.

Как использовать выводы в тексте

От анализа результатов зависит, как построить структуру текста и расставить акценты. Цель анализа — вытащить смыслы, которые важно упомянуть в тексте, и отсеять те, о которых говорить не будем. В правильном использовании смыслов и заключается работа копирайтера, а не в придумывании эпитетов и небылиц.