Ошибки в медицинском маркетинге. Опыт команды «Точно.»
Но это частный случай. На практике работа маркетолога — это постоянный мозговой штурм и поиск свежих решений, выдвижение и опровержение гипотез.
Основное правило медицинского маркетинга — понимание ниши и потребностей целевой аудитории конкретной медицинской сферы. Главный вопрос — кто является клиентом: например, клиника пластической хирургии или стоматология. В каждом направлении есть свои нюансы. Поэтому для продвижения услуг медицинских центров стоит обратиться именно к маркетологу, который имеет опыт работы с клиниками.
Управляющие медицинскими организациями достаточно часто по незнанию допускают ошибки, которые влияют на итоговую выручку и на выполнение планов, поставленных руководством клиники. Наш эксперт Лола Медведева делится наиболее частыми из них и предлагает свой вариант решения каждой проблемы.
Ошибка № 1: в клинике не высчитывается маржинальность услуги.
Управляющие не всегда владеют информацией, насколько прибыльна конкретная услуга или манипуляция. Иногда этой цифры вовсе нет. И это большое упущение. Необходимо принимать к учету все затраты в расчете на каждого пациента. Удорожание расходных материалов, повышение заработной платы персонала могут превратить прибыльную услугу в убыточную.
Ошибка № 2: маркетологи и управляющие не считают нужным или важным выделять бюджет на сервисы сквозной аналитики.
В итоге нет понимания сколько приносит выручки та или иная рекламная кампания, которая запускается отделом маркетинга для привлечения первичных пациентов.
В компаниях необходимо производить настройку цепочки интеграций: МИС — CRM — сервис СА. Да, это достаточно дорого. Но это выгодная инвестиция в будущее компании. Правильно и вовремя выстроенная аналитика точно окупит стоимость ее внедрения.
Ошибка № 3: отсутствие в клинике колл-центра и слабый уровень навыков сервиса у персонала.
Чтобы удержать клиента на этапе первого касания и не дать ему уйти к конкуренту, необходимо проводить обучение персонала. Сотрудники должны иметь четкие инструкции (скрипты) по действию в каждой конкретной ситуации. Если работник внутренне не заинтересован в привлечении клиентов и отказывается от внедрения работающих схем — лучше уволить его и подобрать другого. В качестве альтернативы можно предложить сотрудничество клиники с профессиональным колл-центром. Для них это основной вид деятельности и работники не нуждаются в дополнительных пояснениях целей и задач.
Статистика по распространенным ошибкам — результат многолетнего опыта нашего эксперта Медведевой Лолы. Ее команда берется за продвижение клиник самого различного профиля и формата: узкоспециализированные, многопрофильные клиники, оздоровительные отели, пансионаты.
В ходе интервью с Лолой мы поинтересовались, какие кейсы своей команды она считает наиболее успешными, каковы были боли клиента, и какие решения были приняты для их устранения.