Пять факторов в B2B продажах, которые влияют на успешность сделки (Кроме цены)
Привет, Spark! На связи Ахмад, основатель «Искусство Автоматизации» и BotCreators.ru.
Как обычно, делюсь только личным опытом, без теорий. Сегодня выкладываю то, что работает в процессе B2B-продаж.
1. Скорость реакции
Если убрать все и спросить, что больше всего влияет на успешность сделки. Я смело сделаю ставку на скорость. На время от момента оставления клиентом своих данных и звонком.
Сам звонок может быть неказистым, менеджер может заикаться. Но 5 секунд между кликом на кнопку «заказать» и звонком в трубке сделают свое дело. Произведет то самое впечатление, которое второй раз — нет.
Уже не говорю про банальное. Решили перезвонить на следующий день, готовьтесь услышать: «мы уже выбрали подрядчика».
Нам в моментальной реакции на заявки помогают следующие приемы (все как в мониторинге критично-важных систем):
• чат-бот (еще бы, у разработчиков чат-ботов) пишет в три чата: «новый лид, поднимай трубку»);
• смс-сообщение ответственным сотрудникам;
• звонок на мой номер от робота, если никто не взял Лид.
Заявки могут прийти и ночью. Много случаев, когда вдумчивый заказчик решил ночью, когда тихо, в тишине проанализировать рынок и связаться с нами.
Звонить в 11 ночи — не комильфо, но достаточно написать велком-сообщение с открытым вопросом и уже зачет.
Тем более, можно и не добавлять сразу клиента в список контактов, достаточно составить ссылку вида
Wa. me/+79150884493 и написать ему. 2. Вопросы, которые вы задаете У нас тоже есть бриф, отправляем его только если клиент сам просит отправить его. Но этот пункт не про отправить бриф с фразой «заполните, пожалуйста» (из тех, кто запрашивал бриф не припомню конверсии в клиентов, скорее всего, это были коллеги по цеху). Сейчас про другое. Сфокусируйтесь на вопросах, которые вы задаете клиенту. Сколько их, какие они? Какой глубины и вдумчивости. Это все очень похоже на собеседования при устройстве на работу. На первых порах кандидат считает, что залог успеха — правильные ответы на вопросы. Но совсем забывает, что собеседующий оценивает и вопросы заданные в обратную сторону. К тому же, задавать вопросы — это отличная возможность проявить себя как эксперта в той или иной области. На составление вопросов по одному digital-проекту у нас, как правило, уходит 30-40 минут. Какие это могут быть вопросы: • на понимание контекста проекта (для чего создается продукт, что было до вас на проекте); • про ограничения (бюджеты / сроки / тех. ограничения); • про ближайшую перспективу (в какой контекст будет встроен продукт); • про метрики (как обе стороны поймут, что результат достигнут). 3. Ваше терпение В B2B продажах быстро не будет, надо быть к этому готовым. Фактический старт работ от момента пресейла может спокойно отставать на два-три месяца. А полный цикл сделки и вовсе занимать полгода (и это еще норм-результат). При таких исходных данных разбрасываться контактами корпоративных клиентов так себе решение. Чтобы не сгущать краски, прикинем плюсы развития в B2B-направлении: • повышенная адекватность клиентов (или нам так повезло); • клиенты, действительно, на всю жизнь. Если вы умеете делать результат, менеджер со стороны клиента будет «забирать» вас в новую кампанию; • прогнозируемая прибыль на горизонте полгода — год. Но чтобы ощутить все эти плюсы нужно обладать незаурядным терпением. 4. Заход на второй круг Решили вернуться к такому каналу привлечения заказов, как тендеры. На днях я сделал «контрольную закупку» в B2B-сфере. Оставил заявку на сайте десяти компаний, предлагающих тендерное сопровождение. В течение следующих двух дней мне перезвонили шесть sales-менеджеров. Как-то совпало, что звонки попадали на зумы по проектам. Каждого менеджера попросил перезвонить через пару часов. По итогу мне перезвонили только двое. Пообщались, обсудили условия, попросил отправить КП в телеграм. Воронка получается следущая: 10→6→2→1. Я получил КП только от одной компании. Были ли шансы у других компаний? Конечно, я ведь так и не получил их КП. Уж не знаю, почему так происходит, может CRM-система настроена странно или «не взял трубку» — это хороший повод больше не звонить клиенту и забраковать лида. Но, как всегда, практика лучший ответ на многие вопросы. После более подробного анализа ситуации, у меня остается только одна гипотеза. Одно КП, что я получил, пришло мне от собственника бизнеса. Он вел мою сделку от и до, и довел до логического финала. Делал ли он что-то необычное? Нет, просто перезвонил и отправил КП, сделал ровно то, что обещал. Возможно, и в вашем бизнесе ответ на вопрос «почему у нас не растут продажи» находится в банальном — перезвоните еще раз. 5. Презентация сметы За четыре года мы перепробовали множество способов презентации сметы. От одного наивного предложения в WhatsApp с суммой и сроками до видео-презентации. Вовсе не обязательно работать синхронно, собирать зумы, отвлекать клиента. Как показала практика, достаточно записать видео-презентацию на минут 10, пройтись по КП, аргументировать тот или иной технологический выбор. Такой подход дает самую лучшую конвертацию в сделку. Преимущества асинхронного видео-КП: • ваше предложение клиент рассмотрит в удобное для него время; • посреди КП можно нативно демонстрировать похожие кейсы, подкрепляя экспертизу реальным проектами; • возможность показать как вы и ваша команда выглядит, это тоже свою лепту вносит. Формула продаж в одном предложении Максимально быстро реагировать на запрос клиента, задавать вдумчивые вопросы, терпеливо относиться к затяжным сделкам, перезванивать, если обещали и презентовать результат с видео-обращением. Нам это помогло, уверен и вам поможет. Вдумчивых продаж! #B2B #Продажи #Продажа_услуг
