Лид или нет? Как правильно обрабатывать отклики с email-аутрича
Вопрос, который встает перед каждым, кто запускает холодные рассылки: можно ли считать любой отклик лидом?
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции
Ответ: да, но с нюансами. Особенно если речь идёт про email-аутрич в B2B-сегменте, где цикл сделки может быть долгим, а контакт — едва тёплым.
Почему не каждый отклик = лид?
На входе мы получаем реакцию на письмо. Но это ещё не запрос на встречу и не интерес к продукту. Это может быть:
- Автоответ
- Вежливый отказ
- Перенаправление к коллеге
- Запрос КП
- Или — реальный интерес
Именно на этом этапе и начинается «воронка обработки», которая у многих ломается. По нашим наблюдениям, больше всего контактов «застревает» после отправки follow-up — переписка есть, а встречи нет. У нас таких сделок сейчас более 200.
Что влияет на провал?
- Лид был холодным — одного письма мало
- Письма шли не тем людям (не тем ЛПР)
- Не было параллельной активности (ретаргетинг, звонки)
- Цепочка не попала в боли
- Длинный цикл принятия решений
- Как выжать максимум из откликов?
1. Классифицируйте их по степени «теплоты»:
- Слабо: автоответ, формальный ответ, «неинтересно»
- Средне: запрос КП, вопрос по продукту, передача контактов
- Горячо: предложение созвона, уточнение времени, входящий звонок
2. Встраивайте лиды в воронку email-аутрич:
- Делайте follow-up в течение 24 часов
- Прогревайте через контент (кейсы, обзоры, видео)
- Добавляйте касания в мессенджерах и соцсетях
- Настраивайте ретаргетинг на откликнувшихся
- Настраивайте ретаргетинг на откликнувшихся
- При необходимости — используйте автозвонки, СМС
А если вы агентство?
Важно заранее объяснять клиенту, что отклик — это не готовый лид, а старт пути. Нужно выстраивать систему догрева: скрипты, сценарии, контент.
Вывод
Email-аутрич — не про «один выстрел». Это цикл. И если выстроить процесс правильно, такие холодные отклики могут быть не менее ценными, чем заявки с сайта.
А еще можно
0