Анатомия оффера. 14 краеугольных камней сильного предложения

1. Что вы мне предлагаете? Что я получу в результате?

• Какую выгоду/решение/результат?

• Какую проблему/задачу решаем (в какой ситуации)? И с помощью чего? Или за счёт чего достигается обещаемый результат?

• Результат/Качество: в чём клиент измеряет для себя? В чём можно измерить, чтобы наиболее убедительно показать ценность того, что вы предлагаете?

2. Зачем мне это нужно?

• Опираемся на желания, боли, страхи и стереотипы нашей целевой аудитории

• Что я потеряю, если откажусь от вашего предложения (упущенная выгода = неприятие потерь)?

• С каким сложностями я неизбежно столкнусь, если проигнорирую Ваше предложение?

• Какие последствия меня ждут в случае отказа? Краткосрочные? Среднесрочные? Долгосрочные?

• Что я смогу перестать делать, купив вашу услугусервис/продукт?

• Почему это для меня подходит?

3. Почему именно этот продукт/решение, а не его заменители/аналоги?

• Почему именно этот инструмент для решения задачи Y?

4. Как это работает?

5. По какой цене?

• Разве это выгодная цена?

• По сравнению с чем?

• Почему так дёшево/дорого продаёте?

• Выгодная цена с точки зрения вашего клиента — это не следствие сложности выполняемой вами работы или времени, которое вы тратите на её выполнение, а следствие той ценности для клиента, которую вы смогли донести до него, чтобы он воспринял ваши аргументы и согласился с ними

6. В какие сроки?

• Почему так медленно/быстро делаете?

• За счёт чего достигается такая высокая скорость (если быстро)?

• Почему предлагаемые сроки оптимальны, а конкуренты, которые обещают сделать быстрее — только напортачат?

7. По каким причинам мне выгодно купить это именно у вас?

• Почему мне выгодно купить это не у ваших конкурентов, а именно у вас?

• Как вы отстраиваетесь от конкурентов? Как дифференцируете себя как источник выгоды/поставщика решения?

• По каким причинам клиенты должны перевести свои деньги не вашим конкурентам, а вам?

8. Почему мне нужно это купить именно сейчас? Почему потом (через день/неделю/месяц) будет поздно? Что изменится?

9. Чем докажете? По каким причинам я должен вам верить?

• Какие юридические/финансовые гарантии вы можете дать

• Задача оффера: максимально снизить уровень неопределённости.

Как вы можете max сократить уровень неопределённости по поводу достижения нужного результата, дать который вы обещаете?

10. Для кого это подходит?

• Для кого подходит то, что вы продаёте?

• Для каких индустрий?

• Малый/средний/крупный бизнес?

• Предприниматели/руководители/специалисты?

• b2b/b2c?

• Мультилэндинг с большим количеством адаптированных первых (и не только первых) экранов лэндинга под узкие сегменты целевой аудитории можно частично отнести сюда же как инструмент повышения релевантности конкретного оффера в рекламе и на лэндинге

• Прочие градации

11. И для кого это не подходит?

• Если вы понимаете, что только с помощью точной настройки рекламы через ключевые фразы, интересы, возраст, пол, гео, устройства и прочие параметры, Вы не можете отсечь нецелевых пользователей, которые будут скликивать вам рекламный бюджет и тратить время вашего отдела продаж понапрасну, то имеет смысл прямо в рекламных объявлениях и на лэндинге, куда идёт реклама, чётко написать для кого ваше предложение не подходит и кого вы не хотели бы видеть среди своих клиентов. В некоторых случаях это просто must have

12. Каков стандартный алгоритм взаимодействия между вами и клиентом от подписания договора и предоплаты до акта о приёмке работы?

• Что нужно сделать, чтобы мы начали работать?

• Распишите услугу по этапам и срокам, синхронизируйте с оплатой от клиента и действиями клиента, которые будут требоваться от него по ходу выполнения работ

13. Кто этим уже пользуется?

14. Что думают те, кто этим пользуется или пользовался?

• Они довольны результатом?

• Какой результат получили те, кто с вами уже работал?

© Геннадий Козарь, 2022 год