5 ошибок, которые совершают предприниматели МСБ, мешающие им выйти в прибыль

Совершать ошибки и учиться на них — это нормально, а совершать ошибки и не прорабатывать их — приводит к заглублению бизнеса и, как следствие, его немедленной продаже или банкротству. Можно набивать шишки на собственном опыте, а можно учиться на промахах других. Предупрежден — значит вооружен. Вот пять ошибок предпринимателей, которые помогут вам получить ценный опыт и обезопасить собственный бизнес.

Ошибка № 1. Не разбираться в ключевых финансовых показателях

Какая выручка у компании? Какой объем продаж дает компания? Какой средний чек? Сколько стоит один привлеченный клиент? Сколько заказов необходимо сделать, чтобы обеспечить доход? Можете ли вы ответить на все эти вопросы? Если да, то это уже половина успеха. Те, кто не могут, должны проработать эту составляющую и понять, в какой точке находится их бизнес в данный момент. Это нужно для роста и развития, а если остановится, то конкуренты вас обгонят.

Зная эти показатели, вы сможете заранее предугадать просадку и сделать все возможное, чтобы она не случилась. Когда предприниматель понимает, что в течение последних двух-трех месяцев не происходит никакого роста, он может взять ситуацию в руки и предпринять следующее: либо прокачать маркетинг, выделить какой-то бюджет на него, либо сделать паузу и провести со своими клиентами проблемное интервью — выяснить, что их не устраивает, какие моменты стоит докрутить.

В случае, если предприниматель не силен в чтении цифр, стоит обратиться к профессионалу. Можно настроить программу, которая будет выводить все данные и формировать понятные отчеты или нанять грамотного аналитика или консультанта, которые смогут объяснить значение каждой переменной и подскажут, какие показатели стоит увеличить.

Ошибка № 2. Не вести аналитику бизнес-процессов

Каждый бизнес-процесс необходимо контролировать. И лучше всего это делать с помощью аналитики. Благодаря этому все будет под контролем и какая-либо задача не будет забываться. Кроме того, аналитика покажет эффективность сотрудников и ценный конечный продукт, который он приносит. Например, работа менеджеров по продажам — сколько каждый из них обеспечивает прибыли и приносит новых клиентов. Без аналитики может оказаться, что два менеджера из десяти обеспечивают всю прибыль, а зарплату получают все, хотя можно было бы платить только двум.

Также аналитика дает понимание воронки продаж. Где на каждом этапе виден путь клиента для совершения покупки. Например, лендинг недостаточно проработан и малоинформативен или время ожидания от клика «заказать обратный звонок» до звонка менеджера слишком долгое. Также с помощью аналитики видна рентабельность различных площадок. Есть возможность сравнить оффлайн-точки и маркетплейсы. Были случаи, когда клиенту достаточно было закрыть оффлайн-точку и продолжить развитие в онлайне, чтобы выйти на более высокую прибыль.

Ошибка № 3. Тратить время на чужие задачи

Довольно частый случай, когда руководитель взваливает на себя множество важных, по его мнению, и сложных задач. Он думает, что именно эти задачи он может выполнить лучше других. Пусть так и есть. В силу опыта или чувства большей ответственности, однако это неправильно. Необходимо доверять людям, помогать им проявлять себя и делегировать.

Важно понимать, что чем больше задач вы делегируете, тем выше становится стоимость вашего часа. Вот в чем это проявляется: вы уделяете больше времени самосовершенствованию, проходите обучение или изучаете опыт других; можете "сверху"взглянуть на бизнес и заметить слабые места, недочеты и ошибки; уделяете больше времени задачам более высокого уровня, улучшаете бизнес-процессы, а может даже параллельно развиваете новый проект.

Начинать можно с малого, например, разгрузить себя от задач, которые может выполнять ассистент за 15-20 тыс. в месяц — ведение календаря, назначение встреч, сбор отчетности, ведение Битрикс24. Затем переходить на более высокие уровни — product owner, технический директор, директор по развитию.

Таким образом выстраивается команда, в которой каждый участник хоть и не генерирует прибыль, но участвует в ее обеспечении и поддерживают бизнес. Бухгалтерия вовремя составляет и направляет отчетные документы, администраторы заботятся о клиентах и обеспечивают качественный сервис, а отдел маркетинга привлекает достаточное количество потенциальных покупателей.

Ошибка № 4. Не задавать вопросы рынку

В первую очередь перед разработкой нового проекта обязательно нужно проводить исследование рынка и спроса. Не нужно думать, что продукт непременно зайдет, нужно это проверять. Был кейс, когда аутсорсинговая компания сделала продукт, который, как показался топ-менеджерам компании, должен был произвести фурор и взорвать весь рынок. Разработали рекламную кампанию, запустили. Продажи пошли, но лишь единицы заинтересовались новым продуктом, а стали больше закупать старые. Из чего следует вывод, что надо было больше внимания уделить маркетингу, а не тратить ресурсы на создание нового продукта.

Случаются застои, даже при том, что выделяются большие бюджеты на рекламу, или даже спады в продажах. В таких случаях самым верным решение будет проведение касдева. В практике также был пример: благодаря интервью с клиентами выявили, что не хватает продуктов с более низкой стоимостью. После внедрения такого предложения у клиента появился выбор, возможность попробовать более дешевый продукт и дальнейших переход на более дорогой.

Ошибка № 5. Придерживаться привычных инструментов

Нельзя настроить определенную модель, которая все время будет работать. Мода, тенденции, мир — все постоянно меняется. К таким изменениям всегда должен быть готов бизнес и уметь оперативно подстраиваться под новые обстоятельства и ситуации. Для этого мы анализируем бизнес-процессы и рынок, модернизируем и автоматизируем работу компании. Для этого у каждого предпринимателя должна быть привычка тестировать различные гипотезы, внедрять новые сервисы и обращать внимание на опыт других специалистов или консультантов.

В 2022 году многие поняли это. После отключения основных сервисов для таргетированной и контекстной рекламы пришлось перестраиваться на другие, которые ранее были не так востребованы: VK, Telegram, YouTube. При этом не каждый таргетолог, маркетолог или SMM-менеджер смог сделать это оперативно. Выходом из этой ситуации стали более квалифицированные специалисты, которые понимают, какие форматы лучше работают на других площадках и эксперты из других стран, которые могут свободно создать профиль на запрещенных площадках и привлекать иностранный трафик.