Ошибка на 30 000 000 ₽. Как их не получил агент за привлеченного клиента

Если точнее, сумма даже не 30 000 000, а 33 000 000 ₽.

Дисклеймер:

(1) Речь идет о премиум-сегменте. Там же, где объект продвижения дешев, нередко проще отказаться от агента или заказчика, чем заморачиваться деталями контракта и нюансами его выполнения.

(2) У меня нет задачи определить правых в описываемом ниже кейсе. Тем более, что интересанты с одной его стороны люди, скажем, непростые, и всегда возникает соблазн сослаться на «ресурс».

Задача моя скромнее — показать / порассуждать, где агент, возможно, ошибся. И можно ли было бы ошибки избежать и получить свои 33 000 000 ₽.

***

Содержание:

1. Фактура дела

2. Ошибки Агента

3. Выводы, они же и рекомендации

***

Фактура дела

1. Заказчик имел на продажу комплекс недвижимости в престижном районе Москвы.

2. Заказчик привлек профессионального Агента для поиска клиента, заинтересованного в покупке.

3. Потенциальные клиенты фиксировались в Листах регистрации между Агентом и Заказчиком.

4. Агент получил эксклюзивные права: Заказчик отказался от самостоятельных переговоров с потенциальными клиентами и должен был перенаправлять их к Агенту, если бы те обратились к нему напрямую.

5. Условие оплаты агентского вознаграждения: сделка Заказчика с покупателем должна состояться в течение 12 месяцев с момента его регистрации его как клиента. Срок продлевался бы при наличии доказательств работы Агента с клиентом в этот дополнительный период (например, работа над соглашением о намерениях в отношении объекта и т.п.).

6. В одном из Листов регистрации клиентов была указана Компания ЛГ (март 2019).

7. Срок договора с Агентом истек (сентябрь 2020).

8. А спустя 3 месяца (декабрь 2020) объект был продан Компании ЛГ.

9. Агент посчитал, что имеются все основания для агентского вознаграждения — более 30 000 000 ₽. Заказчик счет проигнорировал.

10. Агент спор проиграл. Суд встал на сторону Заказчика и отказал во взыскании агентского вознаграждения.

Источник фактуры.

Доводы Агента:

1. В обязанности Агента входил только поиск потенциальных клиентов. Конечный покупатель объекта был отражен в Листе регистрации клиентов, значит Агент свою работу выполнил.

2. Агент не должен был сопровождать саму сделку Заказчика с клиентом-покупателем: готовить схему сделки, договорную документацию, заниматься регистрационными процедурами по передаче объекта покупателю. Такие услуги нигде в договоре с Заказчиком прямо не указаны.

Как мне кажется, Агент был вынужден несколько лукавить относительно того объема услуг, который он должен был оказать Заказчику (мы это увидим ниже в цитатах из текста контракта), поскольку еще до решения суда увидел, в чем заключается его уже неисправимая ошибка (об этом тоже ниже).

Доводы Заказчика (с ними согласился суд):

1. Услуги Агента заключались не только в поиске потенциальных клиентов, но еще и в «полном коммерческом сопровождении продажи объекта», т.е. во всех действиях, необходимых для продажи объекта: презентации объекта потенциальному клиенту, переговорах, разработке документации, сопровождении регистрационных процедур.

Это не указано в договоре прямо, но об этом косвенно свидетельствует два факта:

a. Договор запрещал Заказчику самостоятельные переговоры с клиентами.

b. Еще в коммерческом предложении Агента в адрес Заказчика на этапе согласования условий сотрудничеств уже звучало «полное коммерческое сопровождение продажи объекта».

2. Конечного покупателя объекта нашел не Агент. Покупатель обратился напрямую к Заказчику, Заказчик перенаправил его к Агенту для дальнейшего сопровождения сделки, но такого сопровождения Агент не провел. Более того, конечный покупатель был известен Заказчику еще до привлечения Агента. В итоге сделку с покупателем подготовили и провели иные лица, а не Агент.

3. Сделка с покупателем состоялась за пределами 12-месячного срока после регистрации клиента.

4. Агент пытался доказать свою работу с клиентом перепиской в мессенджерах, но она касалась различных объектов недвижимости, а не всего комплекса в целом и велась с неустановленными гражданами (физическими лицами), а покупателем выступило юридическое лицо.

Две ошибки агента *:

* - делаем скидку на то, что для анализа я использую лишь текст судебных актов, которые не всегда в полной мере описывают обстоятельства и дословное содержание договоров. Допускаю, что все рассуждения и выводы были бы иные, будь у меня перед глазами первичные документы.

a) Противоречивость условий договора Агента с Заказчиком

Многомиллионный договор не содержал четкого и однозначного указания на цель / суть сотрудничества Агента и Заказчика. Что это — только лишь список потенциальных клиентов, которые заинтересованы в приобретении объекта, либо еще и полное сопровождение сделки между Заказчиком и клиентом?

[ Как мне кажется, 30 000 000 ₽ только за поиск многовато. Даже с учетом специфики объекта ]

Итак, смотрим два пункта из контракта.

Первый:

А что есть «привлечение клиентов» — не указано. Гадаем сами. Либо пытаемся найти ответ в других частях контракта.

Второй ниже.

Не обязательно изучать его весь. Уже понятно, что функционал Агента несколько шире, чем просто направить Заказчику список из заинтересованных потенциалов. А нужны еще, как самый минимум, показы объекта (ну что проще?) и организация переговоров между потенциалом и Заказчиком.

В итоге Заказчик и суд свели воедино КП с этой формулировкой контракта к тому, что Агент должен был довести сделку до логического конца, т.е. подготовить документы на сделку по продаже объекта и сопроводить регистрационные процедуры (чего Агент фактически не делал).

Дополнительным аргументом к такой «расширенной» функции Агента стало условие контакта об отказе Заказчика от самостоятельных переговоров с потенциальными клиентами.

b) Агент не фиксировал свои фактические действия с конечным покупателем объекта.

Агент не смог показать в суде:

· когда и как он презентовал объект конечному покупателю,

· какие презентационные материалы использовал для этого,

· передавал ли коммерческие условия сделки и драфты контакта купли-продажи.

Быть такого не может — скажите вы, — невозможно искать клиентов, и не делать такой минимум. Соглашусь. И Агент попытался доказать переговоры с конечным покупателем. Для этого он представил переписку в мессенджерах.

Да вот только суд не принял ее, поскольку конечным покупателем выступила компания, в переписка велась с некими неустановленными гражданами (физическими лицами), доказать связь между первыми и вторыми Агент не смог.

Вот такие формальные «мелочи» позволили Заказчику убедить суд в том, что Агент не взаимодействовал с конечным покупателем.

***

Выводы, они же и рекомендации (для агентов)

0. Сейчас не буду о «банальностях»: четко укажите, к чему привязано вознаграждение агента, избегайте противоречащих друг другу условий, исполняйте как условились, а не как удобно менеджерам (либо переучиваем менеджеров, либо добивается, чтобы процесс вашей работы был изложен в договоре как он есть). Это и так понятно.

Всегда имеется риск, что после знакомства с потенциальным клиентом заказчик решит взаимодействовать с ним напрямую, минуя агента.

Как быть агенту?

1. Когда важен не только результат, но и процесс

Если заказчик проведет сделку с покупателем самостоятельно, то агенту будет необходимо доказывать сам факт оказания услуг (процесс) конечному покупателю в том объеме, как он согласовал с заказчиком.

Помните, в кейсе выше Агент вел переписку в мессенджерах, но не смог доказать ее отношение к конечному покупателю. Детективная деятельность — это из американских фильмов, а не из российской судебной действительности.

В договоре было хорошо описано, что понимается под клиентом и аффилированными с ним лицами. Это подстраховывало Агента в ситуации, когда потенциальный клиент приобретал бы объект не сам, а через свою подконтрольную структуру.

Однако, целясь только на конечный результат, Агент не учел в договоре, что сами переговоры от лица клиента не всегда ведут люди, прямо связанные с клиентом. А к переговорам с клиентом должны приравниваться переговоры с любыми лицами, которые представляют клиента (сотрудники, собственники, бенефициары, внешние консультанты и агенты и т.д.).

Как поступал я в аналогичной ситуации?
Предусматривал процедуру включения в «круг представителей клиента».
Для этого агент передавал потенциальному клиенту информацию об объекте и условиях сделки вместе с письменным соглашением. Помимо прочего в нем фиксировались 1–2 контактных лица клиента, которые могли определять круг переговорщиков со своей стороны (либо подтверждать такие права других лиц в ответ на запрос агента).

2. Должен / не должен

Иногда требуется не ограничиваться привычным «я буду должен делать это...», но еще и прямо указать «я НЕ буду должен делать это...».

Этим вы пресечете размытие вашего функционала как агента и спекуляции на тему «а чья это задача/работа?». Заказчик всегда найдет, что следует сделать еще.

Итого поставьте себя на место стороннего человека, который не знает ни вашего бизнеса, ни задачи перед заказчиком. Он впервые читает ваш контракт. Всё ли ему понятно из текста, достаточно ли этого, будет ли понятно именно так, как вы задумали? Очень важно, что вопрос вдогонку не допускается. Всякое двоякое толкование или сомнение должны быть исключены.

Как я поступал в аналогичной ситуации?
Включал в договор примерно такое условие:
«...во избежание сомнений стороны договора условились, что круг обязательства агента перед заказчиком ограничивается только прямо перечисленным в списке ниже и расширительному толкованию не подлежит; любое действие либо бездействие, если таковое прямо не указано в списке ниже, не является обязательством агента перед заказчиком...».
Либо «...во избежание сомнений стороны договора условились, что в круг обязательств агента не входит перечисленное ниже...».

3. Эксклюзив на продвижение (если он есть) должен быть безоговорочным, а не декларативным.

Эксклюзив на продвижение — вещь редкая и исключительная и, как правило, выдается на непродолжительный срок.

Раз уж агент получает эксклюзив на поиск и работу с клиентами (т.е. заказчик отказывается от самостоятельных переговоров с клиентами), то будет логичным считать — любая сделка с объектом есть результат работы агента. Даже если это не соответствует действительности. Либо это тогда не эксклюзив.

Итого следует лишить заказчика экономического смысла проводить сделку в обход агента (не забудем и интерес заказчика — если он недоволен работой агента, то может отказаться от его услуг досрочно).

Как я поступал в аналогичной ситуации?
Структурировал сделку между агентом и заказчиком так, чтобы продажа объекта без участия агента всё равно влекла для заказчика обязанность выплатить тому компенсацию в том же размере, как если бы агент довел сделку до конца (ведь заказчик фактически лишил агента его вознаграждения тем, что сам договорился с клиентов в обход агента; тот сделал бы это тоже — вопрос лишь времени).
Если же заказчик-продавец считает, что агент «заваливает» сделку, и он сам вынужден ее «спасать», то предварительно требуется заявить об этом агенту и лишь после самостоятельно проводить сделку. После этого спор перенесется в суд, который будет разбираться, кто прав.

4. Личная клиентура заказчика = результат работы агента = вознаграждение

Каждый заказчик имеет свою личную клиентуру. Но раз он привлекает агента, значит та объектом не заинтересовалась. Выдать конечного покупателя за своего личного клиента — это очень смахивает на попытку обхода агента.

Как поступал я в аналогичной ситуации?
Договор должен обязывать заказчика в самом начале работы представить список лиц, с которыми он уже ранее вел переговоры в отношении объекта продажи; таковые не будут считаться клиентами агента.

А также обязан незамедлительно сообщать агенту о лицах, с которыми он самостоятельно начал вести переговоры без участия агента (если только договором не предусмотрен эксклюзив агента).

Такие условия помогут агенту избежать ситуации, когда конечным покупателем объекта окажется «давний знакомый» заказчика, который интересовался объектом «задолго» до начала работы агента.

5. Договор на ваши услуги обнуляет предшествующие ему договоренности.

Любая часть ваших переговоров с заказчиком о заключении договора на услуги может быть использована «против вас» при разборе неясных или спорных формулировок договора, установлении истинной цели и смыла условий сотрудничества и т.п.

Так и случилось в описанном выше кейсе: конечный вывод об объеме услуг, которые должен был оказать Агент и не оказал, суд сделал из совокупности договора на услуги и текста коммерческого предложения Агента в адрес Заказчика.

Куда еще может смотреть суд? Драфты договора на услуги, электронная переписка ключевых персон агента и заказчика с обсуждением условий работы и их переписка уже в ходе выполнения работы т.д.

Следовательно, если условия договора отличаются от коммерческого предложения, то прямо укажите об этом в договоре и запретите ссылку на него.

Как поступал я в аналогичной ситуации?
Включал в договор примерно такое условие:
«...настоящий договор с момента его подписания заменяет собой все предложения, условия, договоренности, высказанные его сторонами до такого момента устно либо письменно; таковые не могут использоваться при толковании настоящего договора...»

***

Надеюсь, заметка будет полезна.

Давайте общаться!

Всегда приму ваши комментарии и вопросы тут ниже, в личку, в мессенджер

Владимир Данилевский, юрист

А еще есть telegram-канал, где 1 раз в неделю кратко, внятно, без юризмов мы помогаем первым лицам компаний разобраться с их юридическими задачами