Кейс: Пошаговое руководство по продвижению недвижимости на Бали

Маркетолог B2B/B2C 10+ лет. Управляющий партнёр агентства комплексного интернет-маркетинга Legend. Килотонна пользы для бизнеса в моём ТГ Канале БАТЯ маркетинга.

В маркетинге с 2010 года. За это время мной и моей командой было запущено более 438 проектов в компании Legend и наверное ещё столько же, до её основания, при работе на других дядек.

И так на старт, внимание:

В мире, где каждый ищет идеальное место для инвестиций, Бали выделяется как маяк возможностей. О том, как мы получили 790 лидов по средней стоимости 7 $ читайте в статье. В начале я опишу задачи и результаты коротко и по сути, затем ниже распишу все в подробностях.

Задачи:

• Основная задача — привлечение целевых заявок для клиента.
• Построение воронки продаж в несколько касаний с целью прогрева потенциальных клиентов.
• Создание двух посадочных страниц для русскоязычной и англоязычной аудиторий.
• Написание чат-бота в Telegram.
• Создание визуально привлекательной презентации недвижимости.
• Настройка рекламы в Facebook* и проработка схемы ретаргета.

Достигнуты результаты:

• Получено 790 заявок по средней стоимости 7 $.

Что было сделано:

1. Анализ ниши
2. Анализ конкурентов
3. Два мультилендинга на русском и английском языках
4. Два каталога недвижимости
5. Чат-бот в Telegram с функцией выгрузки заявок в Telegram канал, google sheets и СRM
6. Настроена таргетированная реклама Facebook*

А теперь о том, как это было.

Первым делом проведен тщательный анализ ниши и ее игроков (то бишь конкурентов). Благо научный прогресс значительно упрощает этот кропотливый труд. Chat GPT помог быстро и четко определить целевую аудиторию, сегментировать ее, определить основные JTBD потенциальных клиентов, их потребности, страхи и многое другое.

На основе полученных данных мы сформировали файл с основными возражениями целевой аудитории и направили ее клиенту, чтобы они поделились опытом, как с ними бороться. В последствии этот файл и стал основой для написания прогревающей рассылки в чат-боте Telegram. Ведь основная его функция — это получше познакомить ЦА с клиентом и развеять все сомнения.

Параллельно с этим мы разработали топ-10 преимуществ нашего клиента перед конкурентами, запросили подтверждающую информацию с клиента (скриншоты статистики заполняемости и доходности, расчеты годовой доходности и возврата инвестиций и т.д.), красиво упаковали это в графики. Все это стало основой для посадочных страниц и УТП (уникального торгового предложения), которые мы позже использовали в рекламе.

Помимо преимуществ и их фактического подкрепления на посадочных страницах был короткий квиз-опрос и, чтобы уж совсем развеять сомнения посетителей сайта, мы добавили отзывы инвесторов. Но проблема в том, что целевая аудитория делилась на две части — англоговорящую и русскоговорящую (подробнее об этом позже). А вот видеоролики с отзывами были только на русском языке. Опять же спасибо прогрессу, ролики были переведены на английский язык благодаря нейросетям.

Итак: презентации недвижимости и посадочные страницы готовы на двух языках. Теперь поговорим немного подробнее о чат-боте.

Чат-бот

Функции коротко:

• отправка каталога недвижимости на Бали,
• запрос номера телефона,
• наличие меню,
• прогревающая рассылка,
• выгрузка заявок в Telegram канал, google sheets и СRM клиента.

Итак имеем: 2 посадочные страницы, 2 каталога недвижимости и чат-бот. Теперь поговорим о рекламе.

Таргетированная реклама Facebook*

Мы проработали ментальную карту и сегментировали аудиторию. Она делилась, в первую очередь, на:

— англоговорящую,

— русскоговорящую.

Далее по целям приобретения недвижимости:

1. для инвестиций,
2. для своего проживания,
3. для диверсификации инвестиционного портфеля.

И немного позже появятся еще такие мощные инструменты, как:

— Look-a-like (похожие) аудитории,

— ретаргет.

Кое-что пришлось замазать на скриншотах, я думаю, по понятным причинам.

На скриншоте указаны такие разделы как «Лидформы» и «Текущие сайты» (т.е. сайты клиента). Стоит отметить, что до них мы так и не дошли. По опыту скажу, что заявки с лидформ будут дешевле и их будет больше, но их качество сильно ниже. А наша главная цель — все таки целевые качественные лиды.

Что касается имеющихся сайтов, то их конверсия была значительно ниже. До них мы также не дошли.

Что касается креативов — мы изначально использовали только видеоформат, т.к. исходя из опыта работы с другими проектами в сфере недвижимости, он на порядок выигрывает у других по результативности и сроку работы. Да что уж греха таить, и модерацию проходить легче.

Мы выбрали несколько роликов, которые предоставил нам сам клиент, доработали их. Это были видео-обзоры недвижимости и говорящие головы. Также был подключен новый мощный инструмент — видеоролики от нейросетей. Ниже несколько примеров использованных креативов.

Что занимательно, креативы сделанные с помощью нейросетей, ничуть не уступали по результативности «живым» роликам. Многие из них они обогнали.

Были проведены тесты заголовков и креативов. Наступил третий этап — тестирование главного УТП (уникального торгового предложения). «Почему не в первую очередь его?» — спросите вы. Ответ поймете, читая дальше.

Мультилендинг

Мультилендинг — просто незаменимый инструмент на данном этапе работ. Кто не знает, что это, поясню. Это посадочная страница, имеющая динамический контент. Т.е. ее содержание (в нашем случае главное УТП) меняется в зависимости от объявления, с которого перешел пользователь.

Например, зацепило пользователя объявление с удобной рассрочкой, он попадает на сайт, который рассказывает ему именно про нее с первого экрана. А другого зацепил высокий процент окупаемости инвестиций — получи инфу в красках о нем на главном блоке сайта. При этом посадочная страница всего одна, а вариантов — несчетное количество.

Данный инструмент помогает нам лучше понять потребности аудитории и выделить 2-3 самые высококонверсионные связки.

Так вот УТП тестируется именно на данном этапе, потому что до теста креативов, мы могли получить искаженную статистику из-за того, что не знали, какой из них работает лучше, какой хуже. Какой можно использовать и адаптировать, а какой отключить вовсе и забыть про него.

По итогу тестов мы выявили наиболее удачные связки и масштабировали их.

Первые результаты

Сразу хочу сказать, русскоязычная аудитория прилично перегрета в нише инвестиций в недвижимость. Поэтому объединять результаты в один и считать средний — не совсем корректно.

Итак, какие результаты удалось получить с первого запуска:

Русскоязычная аудитория:

Средняя цена заявки: 17,41 $

Количество заявок: 95

Англоязычная аудитория:

Средняя цена заявки: 4,57 $

Количество заявок: 218

Реклама была приостановлена, результаты замерены, выводы сделаны.

Второй этап работ

Начался второй этап работы, упор в котором мы сделали на:

1. Доработку чат-бота.
2. Оптимизацию действующих кампаний.
3. Тщательную проработку схемы ретаргета.

Что получено:

Русскоязычная аудитория:

Средняя цена заявки с сайта снижена до 12,88 $

Средняя цена завершенной регистрации в чат-боте 5,10 $ (не заявки, только завершенной регистрации). А вот средняя цена заявки с номером телефона в чат-боте 470,31 / 39 = 12,06 $

Получено всего: 106 русскоязычных лидов (67 с сайта и 39 с чат-бота).

Англоязычная аудитория:

Средняя цена заявки 4,26 $

Получено всего: 319 англоязычных лидов

Что в итоге

На момент выхода статьи мы продолжаем работать с клиентом и совершенствовать достигнутые результаты! Ниже немного обратной связи от клиента в рабочем чате.

_________________________________

*продукт Meta (запрещена в РФ)

———-

Всем удачи. Пошёл писать ещё о том, что накипело.