Считать заявки легко. Считать прибыль — больно
Прошло три с половиной месяца. Снова договариваемся о встрече с Андреем. Тем же местом, тем же временем.На этот раз он пришёл с партнёром — Владимиром. Сели, открыли ноутбук, начали подводить итоги.
Рекламный бюджет: 280 000 ₽
Наши услуги: 220 000 ₽
Замеров: 30
Договоров: 16
Сумма договоров: 5 050 000 ₽
Все показатели — почти идеально по плану. DRR вошёл в прогноз, выручка совпала с расчётами из прошлого квартала.
— Ну что, — спрашиваю, — Андрей, Владимир, всё супер?
Андрей и Владимир рассказывают:
— Даниил, смотри, относительно выручки у нас всё отлично. Доля рекламных расходов полностью в плане. Но появилась другая история — маржа.
Мы закладывали 30–40 %, а по факту получили около 20. Надо понять, почему.
Во-первых, основная статья расходов — зарплата мастеров. Если брать сильных, надёжных специалистов, живущих в Москве, они забирают 70 % от чека. При этом всё работает стабильно, но прибыль остаётся минимальной.
Есть мастера, готовые работать за 50 %, но им нужно жильё на объекте, и в большинстве случаев это просто невозможно. Поэтому с ними почти не получается выстроить процесс.
Во-вторых, поднять цену на Авито не выходит. Рынок достаточно жёсткий: средний чек держится в районе 300 000 ₽, а всё, что выше 400–450 тыс, для клиентов уже «дорого».
— Мы обдумали два возможных решения, — говорит Владимир. — Хотим услышать твоё мнение.
Первое. Чтобы снизить себестоимость и стабилизировать производство, нам в идеале нужно 1–2 квартиры в месяц под ключ. Это будет как мини-полигон: там можно тестировать новых мастеров, смотреть, кто работает хорошо, давать проживание и накапливать свою базу кадров.
Второе. Хотим немного повысить средний чек за счёт более качественной аудитории. Чтобы лиды приходили не только «по цене», а клиенты были готовы платить за уровень.
Мой ответ
— Хорошо, ребята, есть два решения.
Первое — по квартирам. Если запускать отдельную рекламу на ремонты квартир через Авито, это выйдет дорого: вложения от 100 000 ₽ в месяц, конкуренция высокая.
Но если рассматривать не как основное направление, а как «площадку» для теста и кадров, лучше идти через Профи.ру.
Там бюджет мягче — около 40 000 ₽ в месяц. Из пяти замеров выходит один-два подписанных объекта, и один такой ремонт уже полностью окупает канал.
Основное направление по санузлам оставляем на Авито, а Профи.ру будет служить дополнительным источником заявок и кадровым полигоном.
Второе — про средний чек. Кардинально поменять аудиторию в Авито не получится: мы уже в топ-выдаче и собираем «жирных» лидов по меркам площадки.
Но можно увеличить доверие — а значит, и чек.
— Андрей, давай активнее вести твой Telegram-канал. Публикуй короткие видео с объектов, рассказывай про нюансы, показывай команду и реальные результаты.
Клиенты должны видеть, кто вы, а не просто «бригада из Авито». Так можно спокойно поднять цену на 5–7 % без потери конверсии. Канал полностью оформим и будем вести под ключ — у нас есть опыт.
Как идём дальше
Соответственно, следующий квартал вижу так 👇
1. Продолжаем вести рекламу на Авито в том же объёме. Экономика сходится, конверсия из замера в договор стабильная. Средний чек в районе 300+ тысяч — вполне рабочая точка.
2. Подключаем Профи.ру. Запускаем частично ремонты квартир — это даст нам «полигон» для теста мастеров, снизит себестоимость и создаст возможность проживания для ребят, которые приезжают работать в Москву.
3. Активнее развиваем Telegram-канал. Будем вести его системно, публиковать короткие видео, кейсы, экспертные советы. Так сможем продавать дороже на 5–7%, не теряя в конверсии. Первая часть поста опубликована в телеграм-канале: https://t.me/Daniil_Komarovbz/30