Как делать правильный нетворкинг
Думаю, все знакомы с теорией 6 рукопожатий — каждый человек знаком с любым другим человеком на планете не более чем через 6 лиц. Нетворкинг базируется именно на этой теории. Суть в том, чтобы «приблизить» к себе именно нужных вам людей. Иными словами, чем шире ваша сеть взаимодействий, тем проще вам будет обрести надежных партнеров и верных клиентов.
Что это и как это работает
«У него связи», «Он по блату» — говорили раньше. «У него большой нетворкинг» — говорят сейчас. В сухом остатке «связи» и нетворкинг мало чем отличаются. Разница скорее в восприятии. Раньше наличие большого количества контактов и использование их в собственных целях в нынешнем СНГ-пространстве считалось чем-то зазорным и порицалось обществом, как и любая другая привилегия. Да, по сути, широкий нетворкинг и есть привилегия, или преимущество, если угодно. Сейчас все мы активно используем все доступные преимущества, чтобы достичь большего. И нетворкинг как преимущество на берется на пустом месте — это тоже долгая и упорная работа, которая отнимает время и силы. Плюс, человек — существо социальное, которому по природе свойственно взаимодействия с себе подобными.
Поэтому вполне логично уложить это взаимодействие в плоскость каких-то рабочих целей, растить свою сеть, а также продолжать взаимодействие с пользой для одной или обеих сторон.
По сути, нетворкинг и есть расширение сети контактов человека с целью дальнейшего взаимодействия в рамках какой-либо выгоды для сторон.
Как делать нетворкинг
Как и все прочее, нетворкинг можно положить в простую понятную структуру, или этапы
1. Определение целей нетворкинга
2. Выбор платформы или места
3. Подготовка
4. Активное участие и общение
5. Обмен контактами
6. Поддержание связи
7. Взаимопомощь
Разберем каждый из этапов подробнее.
Определение целей нетворкинга
Этап целеполагания — в принципе должен присутствовать в самом начале чего угодно, если хотим получить какой-то результат в итоге. Есть несколько методик по постановке целей, самая популярная из них — SMART, как использовать ее правильно мы рассказывали в нашем подкасте.
SMART — это база, которую можно дополнять и дорабатывать. Например, вот так:
— Цель должна быть конкретной. «Расширить сеть контактов» — не подойдет. Вместо нее можно использовать цель «Найти 3 новых крупных клиента из отрасли машиностроения» (допустим, у нас есть какой-то новый продукт для крупных клиентов этой отрасли).
— Цель должна быть измеримой. Вариант «Много» также не подходит. Лучше «3», «5», «7», «10» и т.д. Как говорил гость подкаста, пробуем «приложить линейку». Если линейка не прикладывается, значит, цель не измеримая.
— Цель должна быть достижимой. Если вы хотите получить 20 качественных контактов с бизнес-завтрака, где собирается 15 человек, вы не достигнете своей цели.
— Цель должна соответствовать вашим интересам и нести пользу для глобальных проектов и бизнеса в целом. Если результат не будет иметь значения, проще отказаться от затеи и потратить время на более перспективные вещи.
— Цель должна быть ограниченной во времени. Бесконечные цели и задачи не мотивируют их выполнять. Всегда помните об этом.
— Цель должна учитывать специфику вашей отрасли. Это некий симбиоз критериев об измеримости и достижимости. В некоторых сферах достаточно просто наладить контакт и можно делать это с широким кругом лиц, в других же лучше ограничить круг, но проработать контакт более глубоко и детально.
— Цели должны быть гибкими. Будьте готовы к тому, что в процессе нетворкинга ваши цели могут измениться в зависимости от обстоятельств. Гибкость позволит адаптироваться к изменениям и извлечь максимальную пользу из нетворкинга.
Выбор места нетворкинга
После того, как вы определились с целями, следует выбрать, где вы будете их реализовывать. Здесь можно двигаться по следующему сценарию:
— Определение целевой аудитории. Кто вам нужен? Новые клиенты? Партнеры? Поставщики? Менторы?
— Составление перечня мероприятий. Когда вы понимаете, в какую сторону вы хотите расширить свою сеть контактов, вы можете проанализировать, на каких ближайших мероприятиях вы можете встретить интересующих вас людей. Это могут быть конференции, выставки, бизнес-клубы, сообщества и так далее. Чем более профильное мероприятие вы выберете, тем больше вероятность, что вы достигнете своей цели.
— Изучение отзывов. Иногда бывает так, что слова организатора сильно отличаются от реального положения вещей. Поищите отзывы в сети и среди ваших знакомых, чтобы понять, насколько в действительности вам подходит тот или иной канал.
— Изучение формата. Есть каналы, которые направлены на широкую аудиторию, но могут содержать недостаточное количество нужных вам людей. Есть, наоборот, узкопрофильные и малочисленные, но «ваши» по целевой аудитории.
— Определите возможность для интерактива. Разумеется, для нетворкинга вам лучше подойдут форматы, где участники могут свободно общаться между собой. Выбирайте мероприятия, где есть «круглые столы», несколько кофе-брейков и т.д., чтобы физически иметь возможность с кем-то пообщаться.
— Учитывайте фактор удобства и доступности. Не всегда имеет смысл лететь на другой конец страны, чтобы пообщаться с 10-15 людьми, которые могут быть нецелевыми. Разве что что сулит вам многомиллионные контракты.
Подготовка к нетворкингу
Итак, цели поставлены, мероприятие выбрано. Что дальше? Дальше начинается этап подготовки к нетворкингу, от которого во многом зависит результат. Недостаточно просто прийти, рассказать о себе и обменяться визитками. Часто люди делятся контактами из банальной вежливости, и в таких случаях выстроить взаимоотношения с ними достаточно сложно. Поэтому всегда качественно готовьтесь к нетворкингу.
Всю подготовку можно разделить на 3 части: о собеседнике, о себе и организационная часть.
О собеседнике:
— Определите ключевые лица и компании. Часто на мероприятиях уже заранее известен круг участников. К примеру, на сайтах выставок всегда публикуются данные об экспонентах, на сайтах конференций — об организаторах и партнерах, представители которых обязательно будут присутствовать на мероприятии. Составьте ТОП лиц, с которыми нужно пообщаться на мероприятии и начните с них. С остальными вы сможете пообщаться, если будет достаточно времени.
— Сформулируйте цели коммуникации с каждым лицом или компанией из ТОП-списка выше. Здесь используйте тот же SMART, учитывайте ваши базовые цели и специфику собеседника.
— Сформируйте стратегию коммуникации с каждым представителем вашего ТОП-списка. Очень важно именно заинтересовать собеседника, чтобы он вас выслушал и запомнил. При этом важно учитывать отличительные характеристики и особенности собеседника и строить коммуникацию на их основе. Вы также можете заранее составить список вопросов и тем для разговора, чтобы коммуникация удалась.
Мы в направлении Битрикс24 СофтСервис используем Account Based Marketing, который основан на конкретном клиенте, поэтому зачастую достигаем цели именно за счет качественной подготовки и анализе клиентских данных. Это действительно всегда хорошо работатет.
О себе:
— Подготовка базовой самопрезентации. Лучшее выбирать лифт-питчинг — формат, который позволяет уложить вашу самопрезентацию в максимум 2 минуты. Также хорошо делить ее по блокам, после каждого из которых вы будете задавать какие-либо вопросы и получать ответы от вашего собеседника, чтобы вовлечь его в коммуникацию. Самопрезентация должна быть яркой, чтобы вы не потеряли внимание собеседника, и ясной, чтобы он максимально точно понял вас и не ошибся в суждениях. Также приветствуются конкретные кейсы и истории успеха в цифрах.
— Адаптация самопрезентации под представителей вашего ТОП-списка. Очень важно правильно расставить акценты, чтобы у собеседника возникло ощущение, что этот питч подготовлен именно для него. Это располагает.
— Проработка профессионального и соответствующего ситуации имиджа. Здесь речь о том, как вы выглядите, какой тон и формат коммуникации и обороты речи используете. Если это какая-то выездная сессия бизнес-клуба с походом на байдарках, в деловом костюм вы будете выглядеть не уместно, что вызовет отторжение у других участников мероприятия. Вы должны с первого взгляда казаться «своим» в той атмосфере, куда погружаетесь
Организационные:
— Время. Вы должны оказаться рядом с собеседником, когда это уместно. К примеру, если речь о конференции, следует приехать пораньше, чтобы успеть пообщаться с участниками перед тем, как начнется основная программа, чтобы не отвлекать их от сути и цели их присутствия на этом мероприятии.
— Логистика. Заранее продумайте, как будете добираться на место, есть ли там парковка и прочие аспекты. Если в день мероприятия прогнозируют дождь, возьмите зонт. Если к тому же на площадке не все благоприятно с парковкой или ведутся строительные работы, выберите такси вместо личного транспорта. Будет достаточно сложно расположить к себе собеседника в намокшем пиджаке и грязной обуви.
— Приложения для нетворкинга. Подготовьте все, чтобы нетворкинг проходил наиболее комфортно. Существуют различные приложения для нетворкинга и обмена визитками, установите самые популярные из них. Некоторые организаторы создают группы в соцсетях и мессенджерах для коммуникации участников, вступите в них. Подготовьте QR-коды на ваши аккаунты в мессенджерах и соцсетях, а также электронные визитки, чтобы иметь возможность оставить свои контакты и принять контакты собеседника в удобном для него формате.
Активное участие и общение
На этом этапе непосредственно происходит ваше общение с собеседником. Важно понимать, что здесь вы не только презентуете себя, но и вовлекаете собеседника в коммуникацию. Вот несколько советов, которые помогут вам в этом:
— Используйте активное слушание. Показывайте интерес к разговору и вызывайте взаимные интерес со стороны собеседника с помощью уточняющих вопросов и отражения (перефразирования) сказанного собеседником.
— Применяйте технику «3 Да». В ней вы в начале разговора задаете 3 вопроса, на которые собеседник отвечает утверждением, что располагает его к вам и подогревает интерес к коммуникации.
— Используйте открытые вопросы. Если собеседник не на 100% заинтересован в разговоре, а скорее всего это именно так, ведь не он был его инициатором, он будет подсознательно стараться односложно отвечать на ваши вопросы и поскорее завершить коммуникацию. Поэтому, после использования техники «3 Да» переходите к открытым вопросам, где собеседник сможет стать полноценным участником общения.
— Слушайте и адаптируйтесь. Возможно, вам придется скорректировать запланированный ход коммуникации в связи с тем, что вам откроется какая-то новая информация. Если вы сделаете это, собеседник будет доверять вам больше, т.к. увидит, что вам действительно важно, что он говорит.
— Уважайте время собеседника. Не растягивайте коммуникацию на слишком большое время. Это не только правило хорошего тона, но и возможность для вас охватить как можно больше собеседников.
Управление контактами после встречи
Чаще всего, нетворкинг завершается на предыдущем этапе. Пообщались, визитки собрали, свои отдали, теперь ждем, когда будет потребность в возобновлении коммуникации. Такой подход в корне не верный.
Нетворинг — не просто про обменяться визитками. Нетворкинг — про установление качественных взаимосвязей. Поэтому крайне важно периодически поддерживать касания с теми, чьи контакты вы получили. Это может быть не обязательно что-то касающееся вашего взаимодействия. Это могут быть и нейтральные коммуникации, к примеру, о новых проектах, где был замечен ваш собеседник, любых событиях, которые вас связывают. Поздравляйте их с праздниками, реагируйте на их активности в соцсетях, приглашайте на свои и сторонние мероприятия. Ваша цель — стать если не «другом», то «хорошим знакомым», который будет периодически мелькать в его поле зрения.
Собирать все данные об интересах, предпочтениях и характеристиках можно в карточках в Битрикс24.
Взаимопомощь
И вот настал тот самый момент, ради которого все затевалось: вы стали нужны друг другу для каких-то целей.
Здесь все достаточно очевидно, однако есть некоторые аспекты, которые хотелось бы «подсветить».
Часто в этот самый момент мы «выключаем» режим дружеского общения и «включаем» режим «в работе». Здесь меняется и стиль, и формат общения, мы начинаем «гнуть свою линию», ломая тем самым все то, что было построена на этапе управления контактами после встречи. Делать так, разумеется не стоит, т.к. здесь можно просто «потерять» собеседника.
Всегда держите в голове, что нетворкинг — в первую очередь про долгосрочные взаимоотношения.