Кейс: Как сломать рынок продаж и увеличить конверсию в 4 раза одним инструментом. Рассказываю на примере собственной IT-компании

Несколько лет назад я запустил свой первый бизнес вместе с партнерами. Нас было четверо молодых ребят: два технических специалиста и два продавца. Мы толком ничего не умели, но стремились захватить рынок и заработать денег. Я отвечал за продажи и руководил проектами, мой коллега занимался партнерами и финансами, а остальные двое создавали продукт.

Нашей нишей стала разработка голосовых роботов и чат-ботов, настройка CRM, обучение продажам и построение воронок продаж. Несмотря на отсутствие опыта, благодаря упорству и желанию добиться успеха, мы сделали много хороших продаж.

Уникальное торговое предложение и консалтинг

Как же сломать рынок, когда уже много крупных игроков?

Внедрив один рабочий инструмент, наша конверсия в сделку с видеовстречи дошла с 15% до 55%.

Все начинается с основ: обмен с превышением.

Чтобы выделиться на рынке, нужно крутое УТП и технология продажи.

Именно это стало нашей ключевой задачей, нужно было изучить боли клиентов «от» и «до». Для этого потребовалось провести не менее 30-ти глубоких интервью и проанализировать основные страхи и боли клиентов в отношении выбора компании для создания продуктов. На основе обратной связи, мы разработали такие инструменты, которые делали наш продукт неотразимым для клиентов.

Теперь команда не просто продавала продукт, а давала реальную ценность. Т

Этапы продажи выглядели так:

— Квалификация заявки;

— Приглашение клиента на видеовстречу;

— Выявление потребностей и описание задачи;

— Демонстрация продукта;

— Формирование вариантов реализации проекта под потребности заказчика на самой встрече;-

— Генерация гипотез вместе с клиентом по возможным вариантам скрипта для достижения конкретной цели в звонке.

После встречи, мы тестировали гипотезы на холодной базе клиента нашими специалистами, анализировали результаты и на их основании формировали коммерческое предложение.

Тем самым, на следующей встрече клиент получал:

1) Аналитику по гипотезам;

2) Передачу всех заявок, где нам удалось заинтересовать потенциальных клиентов Заказчика;

3) Коммерческое предложение на основе самой успешной гипотезы;

4) Точное понимание по срокам и этапам реализации.

Помимо этого, у нас уже были зафиксированы все пробелы в УТП клиента, описаны все возражения для будущей работы и четкое понимание по плану проекта.Мы убивали двух зайцев: производили впечатление на клиента своей вовлеченностью, проработкой, бесплатными лидами, а также показывали свою глубокую экспертизу в отрасли.

Успех и клиенты

Не купить у нас было практически невозможно, за пару месяцев после внедрения такой системы продаж мы стали золотыми партнерами у всех платформ. Такой подход привел к лояльности партнеров и потокам качественных лидов. Мы смогли поработать с такими клиентами, как: Модульбанк, Alucom, LesArt Resort, несколько популярных дилерских автомобильных центров, а также Сушкоф и Фамилия.

Нас приглашали выступать на конференциях, заказчики обращались к нам за рекомендациями и мы пережимали трафик у конкурентов.

Конечно, такой успех был достигнут не только благодаря эффективной работе отдела продаж, но именно это стало отправной точкой, чтобы задуматься над консалтингом отделов продаж в других компаниях. За годы работы по созданию голосовых роботов нас неоднократно привлекали для прослушивания звонков отделов продаж Заказчиков. Мы успели проанализировать, скорректировать и помочь выстроить сильнейшие отделы продаж, как это работало у нас.

На сегодняшний день мы продолжаем оказывать услуги по построению отделов продаж. Запросы наших клиентов становятся с каждым днем все объемнее, именно поэтому мы запустили построение эффективных отделов маркетинга, чтобы усиливать продажи наших клиентов.

Мы внедряем нашим клиентам ту систему, которую сами протестировали на десятках Заказчиках и которую используем сами. Уверен, если вы примените инструмент по увеличению конверсии, который представлен в этой статье, то уже через месяц выйдете на новый уровень продаж. Используйте и не бойтесь пробовать что-то новое, постоянно экспериментируйте.

А если у вас нет времени на тесты и вы хотите внедрять только проверенные инструменты, то мы готовы поделиться чек-листом «Обмен с превышением».

С заботой о Ваших продажах,

SmartConsult (смартконсалт.рф)