Ваша мебель «лучшая»? А почему тогда клиенты покупают у других?
Есть 5 составляющих которые помогут сделать этот результат:
- Коммуникация, которая приводит к продажам
- Секрет в УТП: как отстроиться от конкурентов
- Воронка продаж, которая реально продает
- «Ой, куплю потом»: выбираемся из отложенного спроса
- Организуем весь процесс продаж
Теперь посмотрим на каждый пункт подробнее.
1. Коммуникация, которая приводит к продажам
Современный покупатель — это личность, у которой есть границы, и их важно уважать. Мы поняли, что сейчас важно создавать такую атмосферу, чтобы клиенту было комфортно и приятно с нами! Никакого давления, только забота и понимание.
Как это можно сделать?
— Выбор за клиентом: предложите разные каналы связи: мессенджер, почту, социальные сети. Пусть он сам выберет, как ему удобнее!
— Краткость — сестра таланта: важно говорить по существу, без длинных и нудных рассказов.
— Согласованные действия: предложите согласовать время звонка заранее, чтобы не отвлекать клиента в неподходящий момент.
— Дайте ему время подумать: пусть он все взвесит и обдумает, не торопите его!
У вас ведь тоже навязчивые звонки и спам-рассылки вызывают только раздражение? Ваш клиент — такой же человек как и вы!) Вот вроде мебель красивая, скидки делаем, но что-то не так, заявок мало, лиды некачественные... Чего не хватает? Ценности! — Гармония и баланс: мебель должна создавать уют и комфорт, помогать расслабиться и отдохнуть. — Семейные ценности: покажите, как ваша мебель поможет создать теплую и уютную атмосферу в доме, где собирается вся семья. — Забота о здоровье: экологически чистые материалы и гипоаллергенная обработка — это уже не тренд, а необходимость! — Планирование: помогайте клиентам планировать покупки заранее, предоставляя им всю необходимую информацию и консультации. Анализируя воронки продаж, мы с командой заметили, что при всех прочих равных показателях в рекламе, у компаний сильно различается процент отказов. И там, где он высокий — продажи с лидов значительно ниже. Мы почуяли закономерность. Процент отказов — это когда клиент кликнул на рекламу, но не нашёл выгоды для себя и ушёл. Другими словами, слив бюджета! После анализа мы пришли к выводу: там, где четко сформулировано УТП, процент отказов значительно ниже! Получается, что УТП помогает привлечь именно тех клиентов, которым действительно нужна ваша мебель! Вот пример из нашей практики: Компания «А»: есть скидки. Процент отказов — 43%. Компания «Б»: есть УТП. Процент отказов — 20%! Как вам такое УТП: «Абсолютная защита кухни от влаги: перед кромкованием корпуса из ДСП все срезы обрабатываем яхтным лаком»? Звучит здорово, правда? И показывает уникальность, и реальное качество. Чтобы найти у себя в продукте уникальное торговое предложение, можете более детально разобраться свою технологию производства корпусов и фасадов, ответив на вопрос — «что это дает конечному клиенту?» И ваш ответ должен содержать полезные преимущества и измеримые значения важные для клиента. Продажа мебели — это не просто случайная покупка, а целый процесс. В марте 2025 года мы провели анализ работы менеджеров по продажам в топовых мебельных компаниях РФ, за счет тайного покупателя. Мы оценили основные этапы по воронке продаж и картина на самом деле нарисовалась не самая радостная. Поэтому мы подготовили шаги, которые создают наиболее эффективный путь клиента и минимизируют ошибки, которые увидели в ходе исследования. Вот они: 1. Заявка: Клиент заинтересовался вашей мебелью! Отлично! (Не ЛИД, а живой человек оставил номер телефона, проявив человеческий интерес к вашей компании) 2. Приветствие: Называемся по имени, говорим название компании и уточняем, как обращаться к человеку. (Тон довольный, энергичный, заинтересованный) 3. Выявление потребности: Важнейший этап перед всеми остальными. Не зная реальных потребностей клиента, невозможно сделать сильное предложение. 4. Предложение: Предлагаем варианты, учитывая его потребности и пожелания. 5. Бесплатный замер: Продаем выезд замерщика или встречу. Не для всех очевидны преимущества этого мероприятия. И это отдельный этап воронки, который или переведет человека на ключевой этап или закончит с ним диалог. (На этом шаге чаще всего и происходят срывы конверсий, так как менеджер по продажам не уделяет ему должного внимания) 6. Дизайн-проект: Создаем проект, чтобы клиент мог увидеть, как будет выглядеть мебель в его доме. 7. Согласование: Обсуждаем детали проекта и вносим необходимые изменения. 8. Встреча: Приглашаем в офис, чтобы показать материалы и образцы. 9. Договор: Заключаем договор и берем предоплату. Все честно и прозрачно! 10. Замер перед производством: Проводим контрольный замер. 11. Производство: Изготавливаем мебель с любовью! 12. Доставка и установка: Привозим и устанавливаем мебель. 13. Обратная связь: Узнаем, все ли понравилось клиенту. Не все клиенты готовы совершить покупку сразу. Тут важно поддерживать с ними связь и подогревать интерес! — Регулярно общайтесь: отправляйте «теплые» сообщения в социальных сетях, мессенджерах или по электронной почте. Не забывайте о днях рождения и других важных событиях! — Ценный контент: делитесь интересными идеями, советами по уходу за мебелью. Можно отправлять персонализированные контент, исходя из прошлого диалога с клиентом. И еще 3 примера, экологичного напоминания о себе: Заключительная вещь, которая на наше усмотрение, организует весь процесс продаж и тем самым помогает не терять прибыль. — Вести каждого клиента: записывайте все что говорит вам клиент, как будто бы после разговора вам сотрут память. Это позволит после разговора выявить что еще можно предложить клиенту исходя из его косвенных желаний! — Анализировать все карточки потенциальных клиентов: именно здесь хранится ответ на вопрос — почему не было продажи? — Персонализировать общение: благодаря правильному ведению карточек, можно общаться не по скрипту а персонально с каждым человеком! — Оптимизировать бизнес-процессы: ставьте напоминания, подключайте ботов и составляйте регулярные отчеты по полученным контактам. Так фокус будет на главном! Новые реалии гласят строить бизнес на доверии и взаимопонимании! Желаем вам отличных продаж и самых качественных лидов! Мы в соц сетях: Наше сообщество ВК: https://vk.com/the_advancers Наш телеграм: https://t.me/ADV_marketing
2. «Красиво и недорого» — теперь этого недостаточно. Секрет в УТП: как отстроиться от конкурентов
К примеру IKEA в рекламе заявляла и делала большой упор на Толстые панели (18 мм и более) для надёжности. «В нашем производстве применяются плиты увеличенной толщины — минимум 18 мм. Это придаёт корпусу особую жёсткость и повышает нагрузочную способность полок.»
3. Воронка продаж, которая реально продает
При анализе мы выявили, что в коммуникации с клиентом, не учитываются многие человеческие потребности и, конечно, не учитываются реальные желания клиентов.
4. «Ой, куплю потом»: выбираемся из отложенного спроса
Что можно делать?
Он искал большой семейный диван? Наверняка у него есть дети — поделитесь тем, что вы используете гипоаллергенные материалы, которые не вредят здоровью, а также обеспечиваете долговечность, поэтому пролитые напитки и еда им не страшна?
5. CRM — ваш надежный помощник и друг!
Что можно делать?
Если хотите узнать, как увеличить конверсию из лидов ВКонтакте в договор на объем продаж 5-7 млн.р. в месяц в мебельном салоне, то забирайте бесплатный пдф-файл.
Также вы можете получить план привлечения клиентов из ВКонтакте и расчёт окупаемости вложений