Как начать продавать товары из Китая. Полный гайд

Шаг 1. Определяемся с товаром
Не любой товар станет звездой продаж, ведь он должен соответствовать нескольким критериям:
- Решать проблему или задачу покупателя (к примеру, упрощать быт или помогать сэкономить).
- Быть маржинальным (иначе работать на одних оборотах без прибыли быстро наскучит).
- Обладать легко продвигаемыми преимуществами (проще говоря, чем интересен товар, кроме цены?).
- Сохранять стабильный спрос (в идеале круглый год, но можно и «сезонный» вариант, если всё грамотно рассчитать).
- Минимум сложностей с документами и сертификацией (особенно на старте).
Как проверить востребованность товара?
- Яндекс.Вордстат или Google Trends: введите ключевые слова и посмотрите динамику запросов. Если показов меньше 500-1000 в месяц, это «слабый» признак.
- Аналитика маркетплейсов (WB, Ozon): многие дают статистику по популярным категориям, недостающим позициям.
- Ассортимент конкурентов: если у крупных продавцов есть товары с огромным числом отзывов, значит, спрос неплохой. Или, наоборот, можно поискать, чего у них не хватает, и этим выделиться.
Лучше всего использовать сразу несколько методов. Так вы получите более точную картину спроса.
Шаг 2. Делаем анализ конкурентов
После того как вы наметили товарную нишу, важно понять, кто ваши главные соперники на рынке. Это не обязательно гиганты — иногда крупные магазины даже не трогают узкие ниши, а конкуренцию создают такие же мелкие или средние предприниматели.
Чтобы провести конкурентный анализ нужно:
- Найти 3 −5 основных конкурентов по запросам в поисковике, либо на маркетплейсах.
- Составить таблицу: название конкурента, цены, сроки доставки, фишки, акции, отзывы, плюсы и минусы.
- Узнать, какие «плюшки» конкуренты дарят клиентам (например, бесплатную доставку, дисконт на следующий заказ).
- Понять их «УТП» (уникальное торговое предложение): чем они выделяются?
- При желании провести упрощённый SWOT-анализ, чтобы увидеть, какие слабые стороны конкурента можно превратить в свою сильную сторону.
Один из наших клиентов решил торговать гаджетами для кухни. При анализе конкурентов он обнаружил, что большинство продавцов предлагает доставку за дополнительную плату и не даёт гарантию на товар. В итоге клиент решил предложить бесплатную доставку от двух единиц и 3 месяца гарантии. Это простое отличие заметно повысило конверсию.
Шаг 3. Наше УТП
Чтобы ваши продажи росли, нужен крепкий фундамент в виде уникального торгового предложения (УТП). То есть за счёт чего ваши товары интересны клиентам, почему покупать именно у вас, а не у кого-то другого?
- «Продукт + выгода»: например, «Наша сковорода с мраморным покрытием не только предотвращает пригорание, но и легко моется, экономя ваше время».
- «Продукт — боль клиента»: например, «Безлактозное детское питание — избавьтесь от аллергических реакций и плача малыша».
- «Продукт + эмоция»: «С нашими ароматическими свечами ваш дом станет уютным гнездом».
- «Продукт + гарантия»: «Вернём деньги, если не доставим товар за 3 дня».
Подумайте, что клиент потеряет, если не купит у вас, и что он приобретает, обращаясь именно к вам.
Шаг 4. Процесс закупки товара из Китая
Здесь вы формируете схему закупок: где искать поставщиков и как доставлять товары из Китая.
- Поиск поставщиков. Можете посмотреть на 1688 , Taobao , Alibaba. Также список надежных поставщиков под разные категории товаров вы можете найти у нас в тг-канале абсолютно бесплатно.
- Расчёт себестоимости. Учитывайте не только цену на сам товар, но и доставку, таможенные пошлины, логистику внутри РФ, затраты на рекламу. Гайд о том, как снизить себестоимость товара на 30-50% вы можете найти у нас на блоге, перейдя по ссылке.
- Выбор логистики. Авиадоставка — быстрая, но дорогая. Морем — дёшево, но долго. Авто — компромисс. Железная дорога — золотая середина по срокам и стоимости. Если у вас сезонный товар, опоздать на пару недель может стоить всех потенциальных продаж.
- Прогнозирование поставок. Продавать круглый год? Тогда нужно поддерживать постоянный складской запас. Ваши клиенты не будут ждать, пока вы довезёте новый контейнер — они пойдут к конкуренту.
Шаг 5. Продвижение и реклама
Продвижение товара из Китая — это не только реклама, но и создание «точки контакта» с клиентом.
- Лендинг. Проще всего завести одностраничник на конструкторе (например, PlatformaLP) и собирать заявки через него.
- Соцсети. Можно продавать только через паблик ВК, как делают некоторые локальные магазины. Главное — уметь привлекать внимание (конкурсы, акции).
- Маркетплейсы. Конечно, Wildberries, Ozon, Я.Маркет. Важно грамотно оформить карточку товара, использовать ключевые слова в названии и описании.
Наш клиент начинал с лэндинга на Tilda, параллельно создал группу ВК. Когда понял, что товар пользуется спросом, добавил свою позицию на Ozon. Продажи стали быстро расти, хотя цена была чуть выше среднерыночной. Оказалось, что детальные фото и подробное описание подкупили аудиторию — люди доверяли качественному контенту.
Шаг 6. Где продвигаем и рекламируем
Без рекламы построить систему продаж сложно, ведь нужно, чтобы люди о вас узнали. Выбирайте наиболее подходящие варианты:
- Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads). Если человек ищет в поиске «купить надувной бассейн», ваше объявление должно всплыть среди первых.
- Баннерная реклама. Красочные баннеры на тематических сайтах. Умно используйте «ремаркетинг», чтобы догонять людей, уже заинтересовавшихся похожими товарами.
- Таргет в соцсетях. ВК, Одноклассники, Телеграм — везде есть механизмы таргета по интересам и географии. Можно подключать Look-a-like аудитории.
- Реклама в приложениях. Если ваш товар связан с мобильной аудиторией (например, аксессуары для смартфонов), это может быть интересно.
- E-mail-рассылка. Подходит, если у вас уже есть база подписчиков. Например, можно рассылать постоянным клиентам купоны и анонсы новых поступлений.
Вывод
Продажа товаров из Китая может стать успешным бизнесом, если правильно подойти к каждому из шести шагов. Уделяя внимание каждому из них, вы сможете создать устойчивую систему продаж и завоевать доверие клиентов.
Спасибо, что дочитали статью! Расскажите о своем опыте в комментариях)