Как мы спасли B2B-магазин от контекста и снизили CPA вдвое: честный кейс SEO-команды

Клиент пришел с проблемой, которую мы уже видели

К нам обратился владелец интернет-магазина, который продает торговые весы, кассовые аппараты и сканеры. Мы из PRAGMATIX — SEO-команда, которая фокусируется на B2B-проекта. Бизнес клиента жил на контексте, но ставки выросли почти в два раза, а заявок становилось все меньше. При этом бюджет стабильно 200 000 ₽ в месяц.

За квартал магазин потерял около 18 % выручки и 25 % заявок.

Органический трафик был около 200 визитов в день. Для ниши с десятками тысяч запросов это почти ноль. Владислав хотел вернуть предсказуемость и перестать зависеть от ставок.

Начали с того, что нашли утечку клиентов

Первую неделю мы просто наблюдали. Подключили Hotjar, Метрику и Google Analytics, чтобы понять, где пользователи теряются.

Тепловые карты показали: 70 % посетителей уходили с карточек, не дойдя до кнопки «Купить». На мобильных блок с доставкой и гарантией съезжал вниз, и его почти никто не видел. Люди открывали карточку, читали три строки и уходили.

Карточки выглядели как Excel с текстом. Характеристики были, но выглядело сухо. Фотографий, гарантий, логотипов брендов — почти нет. А в сегменте B2B покупатель не импульсивен: он должен быть уверен, что компания настоящая, что ей можно доверять.

Именно этого доверия и не хватало.

План действий: простая логика и системность

Мы решили двигаться циклом — от наблюдения к улучшению.

📌 Что делали каждый месяц:

• смотрели тепловые карты и записи сессий,
• выбирали 2–3 слабых места,
• внедряли изменения,
• отслеживали результат через неделю,
• фиксировали вывод и ставили новую гипотезу.

Такой подход дал ритм: без хаоса и паники, но с постоянным движением вперед.

Как все выстроили

Мы собрали 741 ключевой запрос через Serpstat и Key Collector, выгрузили их в Google Таблицы и разделили по этапам поведения клиента: изучение, сравнение и покупка. Это помогло выстроить структуру сайта под реальные сценарии пользователей.

Карточки переписали с нуля. Добавили фото, FAQ, гарантии, условия доставки и логотипы брендов. Когда вы видите знакомый бренд, доверие растет в разы. И это сработало.

Для проверки запустили A/B-тест через Google Optimize. Тест длился 18 дней, в нем участвовало чуть больше 9 000 пользователей. Версия с блоком отзывов и логотипами показала рост CTR на 17 % и конверсии на 11 %.

Инструменты, с которыми работали

🔧 Аналитика: Hotjar, Яндекс.Метрика, Google Analytics

🔧 SEO и позиции: Serpstat, Ahrefs

🔧 Тестирование: Google Optimize

🔧 Планирование: Notion

🔧 Отчеты и дашборды: Looker Studio

В команде было четыре человека: SEO-специалист, копирайтер, UX-аналитик и аккаунт. На переработку контента и карточек ушло около 160 человеко-часов.

ROI считали просто:

(Дополнительная прибыль — затраты на SEO) / затраты × 100 %.

Что удивило больше всего

— Обычная фотография с логотипом производителя увеличила CTR карточки на 17 %.

— Люди почти не читают характеристики, но обязательно кликают на «гарантию» и «условия оплаты».

— Блог с советами не зашел, а статьи-«сравнения» и инструкции стали топовыми по трафику.

— Ссылки с профильных форумов и СМИ дали не только SEO-эффект, но и реальных покупателей.

Ошибки, которые пришлось исправлять

Первый месяц мы потратили впустую. Сделали 15 текстов в блог, которые никто не читал. Запросы были слишком общими, и люди их просто пролистывали. После того как статьи стали конкретными — «как выбрать кассу для аптеки», «как подключить весы к 1С» — пошел трафик.

Проблемы были и с перелинковкой. Мы связали страницы слишком густо, и пользователи терялись. CTR упал почти на 9 %. После переработки структура стала проще, и метрика вернулась к прежнему уровню.

Результаты через 6 месяцев

📈 Органический трафик вырос в 2 раза.

📈 CPA снизился с 2 100 ₽ до 950 ₽.

📈 ROI составил 380 %.

📈 Количество заказов из поиска достигло 54 % от общего числа.

📈 Бюджет на SEO был втрое меньше рекламного — 60 000 ₽ в месяц.

Когда Владислав увидел отчет, он сказал: «Раньше казалось, что SEO — это мантра про ключи. Теперь вижу, что это про здравый смысл и аналитику».

Что бы мы сделали иначе

❌ Потратили слишком много времени на статьи без анализа намерений.

✅ Надо было сразу идти в инструкции и сравнения.

❌ Занялись перелинковкой раньше, чем изучили поведение пользователей.

✅ Правильнее сначала понять, куда они кликают.

❌ Недооценили визуал.

✅ Фото, логотипы и гарантии сделали больше, чем тексты.

Выводы

Проект показал, что SEO для B2B — это не набор технических действий, а способ вернуть прозрачность и управляемость бизнесу. Когда решения принимаются на основе данных, результат становится стабильным.

Главный эффект не только в росте трафика, но и в спокойствии клиента. Владислав теперь знает, что если ставки снова вырастут, бизнес продолжит работать. И это, пожалуй, лучший показатель эффективности для любого проекта.

P.S. Автор кейса — Андрей Кружков, SEO-специалисти руководитель PRAGMATIX.