Кейс: Школа танцев в Москве. 200+ записей на пробную тренировку в месяц по 673 ₽. Снижение CPL с 1 303 ₽ до 673 ₽

О проекте

Клиент — школа танцев в Москве с несколькими направлениями: сальса, бачата, хип-хоп, контемпорари, стретчинг, pole dance, свадебный танец. Бизнес-модель школы построена на воронке: бесплатная пробная тренировка — покупка абонемента — продление. Ключевая задача рекламы — привлечь людей на бесплатное пробное занятие,

Школа ранее привлекала учеников через социальные сети и сарафанное радио, но хотела масштабировать поток новых учеников через контекстную рекламу. Задача — обеспечить стабильный приток записей на бесплатную тренировку по приемлемой стоимости.

Задачи, которые поставил клиент:

1. Запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директ и обеспечить стабильный поток записей на бесплатную тренировку.
2. Выйти на объем от 200 записей в месяц.
3. Снизить стоимость записи до приемлемого уровня.
4. Выстроить прозрачную аналитику по направлениям танцев.

Исходные данные

1. Продукт: занятия танцами для взрослых (сальса, бачата, хип-хоп, контемпорари, стретчинг, pole dance, свадебный танец).
2. Целевое действие: запись на бесплатную пробную тренировку.
3. Целевая аудитория: мужчины и женщины 20-45 лет, жители Москвы, интересующиеся танцами, фитнесом, активным досугом.
4. География: Москва (с акцентом на районы в радиусе 30 минут от школы).
5. Средняя стоимость абонемента: 6 000-12 000 ₽/мес.
6. Контекстная реклама до старта: не велась.
7. Сайт: основной сайт школы, не адаптирован под рекламный трафик.

Этап 1. Подготовка инфраструктуры

Анализ рынка и конкурентов

1. Инструменты: SpyWords, Serpstat, Wordstat, ручной анализ выдачи.
2. Изучили: офферы конкурентов, ценовое позиционирование, структуру посадочных страниц, акции и пробные занятия.
3. Определили слабые места конкурентов: шаблонные посадочные без видео и фото тренировок, слабые формы записи, отсутствие расписания на лендинге.
4. Сформулировали ключевые отличия: разнообразие направлений, удобная локация, атмосфера школы, опыт преподавателей, бесплатная пробная тренировка без обязательств.

Разработка посадочной страницы

1. Создан лендинг с акцентом на бесплатную пробную тренировку: видео с занятий, фото атмосферы школы, расписание, отзывы учеников, CTA на запись.
2. Отдельные блоки под каждое направление танцев — для тех, кто пришел по конкретному запросу.
3. Адаптация под мобильные устройства (более 75% трафика — мобильный).
4. Формы записи: онлайн-запись с выбором направления и времени, обратный звонок, запись через WhatsApp и Telegram.
5. Элементы доверия: счетчик записавшихся, отзывы с фотографиями, видеоотзывы.

Аналитика

1. Настроены цели в Яндекс.Метрике на все формы записи, клики по телефону, мессенджеры.
2. Подключен коллтрекинг для отслеживания звонков.
3. Настроена передача данных в CRM с привязкой к направлению танцев и источнику трафика.

Этап 2. Семантическое ядро

В нише танцевальных школ семантика компактная, но требует точной работы с интентом. Нужно привлечь людей, готовых записаться на занятие, а не тех, кто ищет видеоуроки или конкурсы.

Сбор ключевых слов

1. Инструменты: Key Collector, Yandex Wordstat, Serpstat, SpyWords.
2. Всего собрано: 2 640 ключевых фраз.
3. После минусации и кластеризации осталось: 1 420 целевых фраз.
4. Сформирован список из 510+ минус-слов.

Основные кластеры семантики

1. Запросы по направлениям: «школа сальсы Москва», «бачата для начинающих», «хип-хоп занятия», «pole dance студия», «контемпорари уроки».
2. Общие запросы по танцам: «школа танцев Москва», «танцы для взрослых», «научиться танцевать».
3. Запросы на пробные занятия: «пробное занятие танцы», «бесплатная тренировка танцы», «первое занятие танцы».
4. Свадебный танец: «постановка свадебного танца», «свадебный танец обучение» — отдельный высокоинтентный кластер.
5. Геозапросы: «танцы [район]», «школа танцев рядом», «танцы [метро]».
6. Фитнес-смежные: «стретчинг Москва», «растяжка для начинающих» — пересечение с фитнес-аудиторией.

Что было исключено

1. «Видео уроки танцев», «танцы онлайн», «научиться танцевать дома» — нецелевой интент.
2. «Танцевальные конкурсы», «чемпионат по танцам» — информационный трафик.
3. «Детские танцы», «танцы для детей» — если школа работает только со взрослыми.
4. «Одежда для танцев», «обувь для танцев», «купить» — товарные запросы.
5. «Бесплатно» в контексте постоянных занятий (не пробных).
6. Регионы за пределами Москвы.

Этап 3. Поэтапный запуск и масштабирование

Месяц 1. Запуск и накопление данных

На старте запущены поисковые кампании и базовые кампании в РСЯ по всем направлениям танцев.

1. Запущено 12 поисковых кампаний, разбитых по направлениям танцев и типам запросов.
2. Запущено 4 кампании в РСЯ с креативами: видеонарезки с занятий, фотографии атмосферы, акционные баннеры.
3. Корректировки ставок: повышение для женщин 20-35 (основная аудитория), повышение в вечерние часы.
4. Трафик направлялся на лендинг с выбором направления.

Результаты первого месяца: 110 записей, CPL 1 300 ₽. Первый месяц — накопление данных по конверсиям с разных направлений и посадочных.

Месяц 2. Подключение дополнительных форматов и оптимизация

1. Запущено 3 Мастера кампаний с оптимизацией под запись на пробную тренировку.
2. Настроен ретаргетинг на посетителей лендинга, не завершивших запись.
3. Подготовлено 25 новых креативов для РСЯ: акцент на эмоции, атмосферу, результаты учеников.
4. Оптимизация поисковых кампаний: отключены неработающие связки, усилены работающие.
5. Исключено более 240 неэффективных площадок РСЯ, добавлено 180 минус-слов.
6. A/B тестирование лендинга: видео на первом экране увеличило конверсию на 28%.

Результаты второго месяца: 163 записей, CPL 930 ₽. Рост объема на 45%, снижение CPL на 28%.

Месяц 3. Глубокая оптимизация

1. Пересборка семантики с учетом реально конвертящих запросов, добавлено 150 минус-слов.
2. Перераспределение бюджета: усилены направления с самой высокой конверсией из пробного в абонемент.
3. Оптимизация лендинга: упрощена форма записи, добавлено расписание ближайших пробных занятий, счетчик свободных мест.
4. Усиление ретаргетинга: добавлены отзывы и видеоотзывы в креативы.
5. Корректировка ставок по времени суток: основной поток записей шел с 12:00 до 15:00 (обеденный перерыв) и с 19:00 до 23:00 (вечер).
6. Запуск отдельной кампании по свадебному танцу — высокая конверсия и срочный спрос.

Результаты третьего месяца: 208 записей, CPL 673 ₽. Цель по объему (200+ записей) достигнута, стоимость снижена почти вдвое относительно старта.

Этап 4. Итоговые показатели

Динамика по месяцам

Ключевые выводы по проекту

1. Бесплатная пробная тренировка — идеальный оффер для танцевальной школы. Он снижает порог входа и позволяет клиенту принять решение на основе реального опыта, а не рекламных обещаний.
2. Видеоконтент на лендинге (нарезки с занятий, атмосфера школы) увеличил конверсию на 28% по сравнению со статичными фотографиями. В танцевальной нише видео продает лучше любого текста.
3. Геозапросы с привязкой к районам и станциям метро показали самую высокую конверсию — люди выбирают школу рядом с домом или работой.
4. Свадебный танец — отдельный высокоинтентный кластер с отличной конверсией: у людей четкий дедлайн и высокая мотивация.
5. Снижение CPL с 1 303 до 673 ₽ (-48,2%) за 3 месяца при росте объема с 110 до 208 записей — результат системной оптимизации и накопления данных.
6. Счетчик свободных мест на ближайшие пробные занятия на лендинге создал эффект срочности и дополнительно повысил конверсию.

Стратегия на будущее

1. Масштабирование до 300+ записей в месяц с удержанием CPL ниже 750 ₽.
2. Тестирование новых направлений в рекламе: корпоративные мероприятия, детские группы (если запускаются).
3. Развитие ретаргетинга: напоминания для тех, кто был на пробной, но не купил абонемент.
4. Подключение рекламы ВКонтакте и Telegram Ads — танцевальная аудитория активна в соцсетях.
5. Работа с отзывами и видеоотзывами на Яндекс.Картах и 2ГИС.
6. Email и SMS-рассылки по базе для удержания учеников и стимулирования продления абонементов.
7. Партнерские программы с фитнес-клубами и event-площадками.

Связаться со мной

Max: +7(925)888-56-13

Telegram: @mskprofi