Горбунов Александр
Консультант по стратегическому B2B-маркетингу. Руковожу агентством https://sellpromo.ru
Подписаться
Написать
вчера в 15:32
Компании пользователя
Блог пользователя
Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с этим вопросом: «Почему результаты не соответствуют ожиданиям?» Чаще всего обвиняют самих продавцов — мол, недостаточно стараются, плохо работают с клиентами или не умеют закрывать сделки. Кто-то винит рынок, кризис или слишком агрессивных конкурентов.
«Мы слили 500 000 на контекст и не получили ни одной сделки. Давайте его отключим». «Лиды с последней выставки — просто мусор, не тратьте на них время». «SMM — это пустая болтовня, оттуда нет клиентов». Знакомые фразы, не правда ли? В такой ситуации самый простой и очевидный вывод — обвинить сам инструмент.
Самый частый и самый опасный вопрос: «Сколько лидов принес маркетинг в этом месяце?» Этот вопрос, вероятно, звучит на каждой вашей встрече с руководством. Он простой, понятный и, кажется, абсолютно логичный. Но на самом деле, это самый опасный вопрос, который можно задать команде маркетинга.
Задача CEO — не играть на каждом инструменте, а дирижировать всем оркестром. Хорошему дирижеру не обязательно быть виртуозным скрипачом. Но он должен в совершенстве знать партитуру (общую стратегию), слышать, когда инструмент фальшивит (отклонение от ключевых метрик), и уметь одним взмахом палочки...
Кто в вашей компании несет финальную ответственность за маркетинг? Девять из десяти руководителей, не задумываясь, ответят: «Директор по маркетингу» или «отдел маркетинга». И будут неправы.
С любой бизнес-конференции, из любой книги по бизнесу мы слышим одно: «Вам нужен маркетинг!». Это настолько фундаментальная истина, что ее перестали осмысливать. А зря. Потому что у этого правила есть опасное следствие: убеждение, что лучше иметь хоть какой-то маркетинг, чем не иметь никакого.
Бюджет на маркетинг есть, а понятного результата нет. Отчеты пестрят цифрами, но эти цифры слабо связаны с главной целью — ростом прибыли. Лиды либо «не те», либо обходятся слишком дорого, а цикл сделки в B2B и так не позволяет увидеть эффект здесь и сейчас.
В какой-то момент развития B2B-продукта возникает странная тишина. Решение готово, оно действительно способно сэкономить клиенту деньги, убрать головную боль, ускорить процессы — а в ответ почти ничего. Письма остаются без реакции, встречи заканчиваются вежливыми кивками, сайт не конвертирует.
Раньше долгосрочные контракты были стандартом B2B-рынка: компании стремились закрепить партнёрство на годы, гарантируя себе стабильность. Но сейчас всё изменилось. Клиенты всё чаще избегают многолетних обязательств, предпочитая гибкость и краткосрочные форматы сотрудничества.
Автоматизация в B2B маркетинге кажется очевидным шагом: меньше ручной работы, больше данных, быстрее процессы. Но иногда автоматизация превращается в проблему, а не решение. Вместо персонализированного подхода клиенты получают шаблонные письма, бездушные чат-боты и механические воронки, которые не учитывают их ...
Маркетинг всегда выглядит эффектно: красивые креативы, успешные кейсы, громкие обещания о росте продаж. Но за кулисами всё устроено иначе. Клиенты ждут быстрых результатов, а маркетологи стараются показать свою работу в наилучшем свете.
На первый взгляд, проблема может казаться в самой методологии. Однако ABM как концепция работает, если применять её правильно. Причина провалов кроется в специфике российского бизнеса: завышенных ожиданиях, недостатке ресурсов, слабой интеграции маркетинга и продаж, ограниченности данных и сложностях в бизнес-процессах
Многие компании с сильными R&D-подразделениями сталкиваются с парадоксом: создаются технологически прорывные продукты, в которые вложены годы работы и миллионы инвестиций, но… рынок их не принимает. Продажи не идут.
Маркетинг без бюджета звучит как фантастика, но для многих компаний — это реальность. Не все могут позволить себе дорогостоящую рекламу, агентства или полноценный штат маркетологов. Однако отсутствие денег не означает отсутствие возможностей.
Бизнес-книги обещают ключи к успеху, проверенные стратегии и инсайты от лучших предпринимателей. Мы читаем их, вдохновляемся, делаем заметки, но спустя время обнаруживаем, что ничего в работе не изменилось. Почему так происходит?