Психология маркетинга: Эффект приманки
Суть явления заключается в следующем: когда человеку предлагают всего два варианта выбора (например, продукт А и продукт B), определиться бывает непросто. Но если добавить третий вариант — так называемую «приманку», которая по всем параметрам хуже одного из предложенных вариантов, но при этом частично похожа на него, то внимание покупателя смещается именно в сторону более выгодного варианта.
Простой пример: маленькая пачка продукта стоит 100 рублей, а большая — 200. Многие в такой ситуации выберут маленькую. Но стоит добавить среднюю пачку за 180 рублей, и внезапно большая начинает казаться намного выгоднее. В итоге потребители чаще покупают товар за 200 рублей.
Этот же механизм отлично работает и в сфере услуг. Например, сервис предлагает три варианта подписки:
Базовый пакет: 500 рублей в месяц, минимальный набор функций.
Премиум: 1500 рублей в месяц, полный функционал.
Если есть только эти два варианта, многие будут склоняться к «Базовому» — слишком велика разница в цене. Но стоит ввести «Стандарт» за 1400 рублей, при этом всё же менее выгодный, чем «Премиум», как большинство клиентов начинают выбирать именно «Премиум». Разница в цене кажется несущественной, зато выгоды очевидны.
А вы когда-либо пользовались этой хитростью или сами попадались на нее?
Написать по поводу управления репутацией
Больше полезного и интересного в нашем Телеграм канале