Как потерять 5 000 000 рублей на франшизе: реальный кейс, который стоит прочитать до упаковки бизнеса

Как все начиналось

В 2022 году к нам обратился предприниматель с интересным форматом стрит-фуда в местах с высоким трафиком. У него уже было две собственные точки, которые показывали отличные обороты. Бизнес был понятен, продукт нравился клиентам, модель работала.

Мы взяли на себя упаковку франшизы и выложились по максимуму. Создали франчайзи-бук на тысячу страниц, разработали продающий сайт, собрали точную финансовую модель, зарегистрировали товарный знак, настроили CRM и воронку продаж.

Результат не заставил себя ждать:

1. 150–200 лидов в месяц,
2. 3–4 продажи ежемесячно,
3. франшиза вышла в ТОП по продажам в своем сегменте.

Казалось, все идет идеально...

Где произошел провал

Фатальная ошибка заключалась в том, что открытие франчайзи-точек поручили сотруднице, которая прекрасно понимала документацию, но не имела опыта в общепите. А франшиза стрит-фуда требует тонкой настройки процессов: от логистики и хранения продуктов до контроля качества на каждой кухне и адаптации меню под региональные вкусы.

На практике франчайзи сталкивались с постоянными задержками: они не понимали, где закупать продукты, как организовать кухню и какие стандарты соблюдать. Меню, которое отлично продавалось в Москве, не подходило для других городов. Управление точками было хаотичным, открытие проходило в состоянии стресса, а не в духе драйва и энтузиазма.

Финансовая модель для новых локаций не была проработана. Юнит-экономика не учитывала региональные особенности, многие точки уходили в минус, а франчайзи переставали платить роялти.

Начало краха

С ростом проблем франчайзи начали объединяться: писать негативные отзывы, обсуждать неудачи и даже создавать чат «пострадавших». Стоимость привлечения одного партнера выросла с 70 000 до 200 000 рублей, а паушальный взнос уходил полностью на покрытие расходов отдела продаж и поддержки.

Доход от франшизы практически исчез. В какой-то момент предприниматель осознал, что продал более 15 франшиз, а сам оказался в минусе на пять миллионов рублей.

Последствия были катастрофическими: сокращение отдела продаж и маркетинга, увольнение ключевого сотрудника, а предприниматель превратился в операционного менеджера, самостоятельно сопровождавшего все новые точки. Франчайзи, разочарованные открытием, создавали негативный контент и подрывали репутацию бренда.

Причины провала

Основная ошибка заключалась не в упаковке франшизы, а в том, что бизнес-модель не была подготовлена к масштабированию. То, что работало в одном городе, оказалось неприменимым в других. Ключевой сотрудник не имел опыта работы в общепите, поэтому поддержка франчайзи была слабой.

Юнит-экономика по точкам не прорабатывалась, а клиентский опыт партнеров игнорировался. Обещания не совпадали с реальностью, и разочарованные франчайзи не молчали — они делились своим негативным опытом с другими.

Франчайзи-бук, сайт и финансовая модель — это всего лишь 50% успеха. Без сильной операционной системы, тестирования бизнес-модели в новых городах и компетентной команды провал неизбежен. Упаковка без глубокой подготовки ведет к убыткам, выгоранию и рискам судебных разбирательств.

Хотите понять, готов ли ваш бизнес к масштабированию? Пройдите бесплатный аудит — и получите план выхода из замкнутого круга малого бизнеса.

Переходите в Telegram-канал, там еще больше о масштабировании.