Как продать франшизу: полный гид по эффективным продажам для владельцев бизнеса
Для малого офлайн-бизнеса это в 90% случаев единственный реальный путь масштабирования.
Мы в своей практике видели десятки кейсов, и один из самых ярких — когда за год нам удалось продать 108 франшиз на сумму 106 млн рублей паушальных взносов. Это не удача, а результат выстроенной системы.
Давайте разберем, как сделать так же!
Подготовка: фундамент успешных продаж
Продажа франшизы начинается не с рекламы и даже не с отдела продаж. Она начинается с готовности самого бизнеса. Минимум, что должно быть у вас:
- стабильная прибыль от 200 тыс. рублей в месяц и прозрачная отчетность;
- документированные бизнес-процессы и стандарты качества;
- система обучения для франчайзи;
- маркетинговая упаковка: сайт, презентация, видео и кейсы.
Франчайзи покупают не красивую идею, а работающую модель. Если цифры не сходятся или процессы не отлажены — продажи не полетят.
Каналы продаж: где искать франчайзи
На старте лучше всего работают онлайн-площадки. Каталоги франшиз дают немного, но очень теплых клиентов. Контекстная реклама приносит 100–350 лидов в месяц с конверсией до 50%. ВК дает тысячи лидов, но лишь 5–10% из них будут реально целевыми.
Когда поток лидов стабилизируется, можно добавлять офлайн-инструменты: конференции, выставки, презентации для инвесторов. А если у вас сильный личный бренд, отлично заходят экспертные каналы: подкасты, YouTube, выступления на форумах. Они не дадут сотни сделок, но укрепят доверие и снизят стоимость лида.
Технология: как строится продажа франшизы
Привлечение и план. Нельзя идти «на авось». Допустим, ваша цель — 5 франшиз в месяц. Это значит: 100 целевых лидов, а чтобы их найти, нужно минимум 300 обращений. При бюджете 500 тыс. ₽ и CRM, настроенной под воронку, это вполне реально.
Квалификация. Очень важно отсеивать «нецелевых». Нет нужной суммы инвестиций? Не готов к найму команды? Лучше вежливо остановить общение на старте. Это экономит силы менеджеров.
Презентация и возражения. Презентация должна быть индивидуальной. Просто отправить PDF недостаточно. Нужно показать цифры, кейсы, продемонстрировать финансовую модель. Возражения будут всегда — ваша задача выявить их и отработать.
Встреча с руководителем. Этот этап нельзя перепрыгнуть. Живое общение, оффлайн или онлайн, — ключ к доверию. Здесь важно показать пруфы: CRM с реальными данными, живые точки, действующих партнеров. Только после этого разговор о договоре будет честным и уверенным.
Кейс: «Здрасьте кофе»
Мы упаковали франшизу одной небольшой кофейни в Москве. Инвестиции в упаковку составили 900 тыс. ₽. Результат: через год сеть выросла до 15 точек в 7 городах, выручка достигла 25 млн ₽ в месяц, а доход от франчайзинга — 3 млн ₽ в месяц.
Частые ошибки
Что отталкивает покупателей: непрозрачная финмодель, отсутствие УТП, завышенные требования на вход, слабая презентация. Многие надеются, что «и так купят». Но рынок уже давно профессионализировался — без четкой системы продать франшизу невозможно.
Мы рекомендуем CRM (amoCRM, Битрикс24), которые позволяют не терять ни одного лида. Из маркетинга — контекст, таргет и работа с ретаргетом. Обязательно используйте скрипты продаж и внутреннюю воронку: от первого контакта до договора.
Хотите проверить готовность вашего бизнеса к продаже франшизы и выстроить поток продаж под ключ? Запишитесь на бесплатный аудит!